优化营销组织建设提升企业竞争力的策略

营销组织建设：提升企业级客户运营增长体系的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着日益复杂的客户需求和市场变化。为了在这一环境中脱颖而出，企业必须构建高效的营销组织，以实现对公客户的深度经营与管理。本文将结合对公客户经营的关键逻辑，探讨如何通过营销组织建设来提升企业的市场竞争力。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、构建企业级客户运营增长体系的背景

随着行业的不断演变，企业需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这就要求企业对客户有更丰富的画像和深入的洞察，找准客户的共性与特性需求。通过专业化、差异化、综合化的产品与服务，企业能够更有效地击中客户的痛点。

为了实现这一目标，企业需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地。通过破冰一批代表性、标杆性的客户，企业可以提炼出可复制的业务模式和组织模式，从而迅速推广，形成市场影响力。

二、营销组织建设的重要性

营销组织的建设是企业实现对公客户经营战略的重要一环。通过高效的组织架构，企业可以更好地整合资源，优化客户体验，提高客户满意度。

• 提升体系化服务能力：通过建立专业团队，明确服务范式，企业可以更好地满足客户的多样化需求。
• 强化客户关系：通过深度的客户关系维护，企业不仅能保持现有客户，还能挖掘潜在客户，从而实现客户的持续增长。
• 优化产品适配：通过对市场和客户需求的分析，企业能够不断调整和优化产品组合，以提升市场竞争力。

三、对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的关键在于理解客户的需求，并提供相应的解决方案。通过有效的客户细分，企业能够将资源投入到最有价值的客户上，从而实现利润最大化。

以招商银行、中信银行、光大银行等为例，这些银行在对公客户经营方面的领先实践为我们提供了宝贵的经验。通过聚焦关键行业，打造一体化经营方案，这些银行成功地提升了客户的满意度和忠诚度。

四、实施细分行业的专营模式

细分行业的专营模式是提升客户经营能力的重要措施。这一模式不仅能够提升行业研究能力，还能推动区域落地实践。

• 强化行业研究：提升行业认知，构建行业研究框架，通过深入分析行业特性，企业能够更好地识别目标客户。
• 以经营专案为指引：通过专案管理，企业能够更有针对性地满足客户需求，实现资源的最优配置。
• 建立新动能行业的总分支：通过融合协作的营销服务体系，企业能够更好地服务于新兴行业。

五、数字化转型与客户经营的结合

数字化转型是提升企业营销组织建设的重要推动力。在数字化时代，企业需要通过建立数据画像和营销组织，优化客户的整体体验。

• 数字化获客：通过有效的营销触达和经营提质增效，企业能够提升获客效率。
• 线上化服务：实现账户、结算、融资和财资管理等五大领域的线上化，提升客户的使用便利性。
• 建立客户权益体系：通过提升客户体验，增强客户的粘性，进一步推动客户的长期价值。

六、团队建设与能力提升

在营销组织建设中，团队的能力建设至关重要。企业需要抓住队伍建设的“牛鼻子”，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式。

通过提升客户经理与产品经理的宽岗能力，企业能够更好地满足客户的多样化需求。此外，强化数字化能力的培养，更是契合了企业数字化转型的需求。

七、案例分析：成功的营销组织建设实践

为了更深入地理解营销组织建设的实践，我们可以分析一些成功案例，例如招商银行的行业专营思路与实践。

• 行业专营思路：招商银行通过强化行业研究，提升了对行业的认知，推动了行业专营模式的落地。
• 一体化服务体系：结合投商私科研一体化服务模式，招商银行成功实现了资源的高效配置.
• 区域落地实践：通过区域化的服务，招商银行能够更好地满足地方客户的需求，提升客户的满意度。

八、未来展望：营销组织建设的持续优化

在快速变化的市场环境中，企业需要不断优化营销组织的建设，以适应新的商业挑战。未来，企业应该关注以下几个方面：

• 持续的行业研究：通过不断的行业研究，企业能够保持对市场变化的敏感度，及时调整营销策略。
• 强化客户关系管理：通过建立完善的客户关系管理体系，企业能够更好地维护与客户的长期关系。
• 数字化能力的提升：在数字化转型的背景下，企业需要不断提升数字化营销能力，以增强市场竞争力。

结语

营销组织建设是提升企业级客户运营增长体系的关键所在。通过深入理解对公客户经营的逻辑、实施细分行业的专营模式、结合数字化转型等多方面措施，企业能够在激烈的市场竞争中取得优势。随着市场环境的不断变化，企业需要保持灵活性和适应性，持续优化营销组织建设，以实现可持续的增长和发展。