数字化营销：重塑零售信贷业务的核心驱动力
在当今瞬息万变的商业环境中，数字化营销已经成为企业生存与发展的重要手段。尤其对商业银行而言，面对客户需求的变化和同行竞争的压力，如何有效提升零售信贷业务的成功率，已成为亟待解决的关键问题。传统的营销方式往往难以满足客户多样化的需求，而数字化营销则为银行提供了全新的思路与工具，以实现客户经营的全面提升。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、数字化营销的概念与重要性
数字化营销是指利用数字技术和互联网工具，进行市场营销活动的全新形式。它不仅限于在线广告、社交媒体推广等，而是通过数据分析、客户行为追踪等手段，实现精准营销。数字化营销的核心在于通过对客户需求的深刻理解，提供个性化的服务和产品，进而提高客户满意度和忠诚度。
在零售信贷业务中，数字化营销的重要性体现在以下几个方面：
- 提升客户体验：数字化营销能够为客户提供更为便捷的贷款申请和审批流程，通过线上渠道，客户可以随时随地申请贷款，极大提高了客户的满意度。
- 精准客户识别：通过数据分析，银行能够更精准地识别潜在客户，制定个性化的营销策略，提升营销转化率。
- 增强竞争力：在同业竞争激烈的环境中，数字化营销能够帮助银行快速响应市场变化，优化产品结构，提升市场份额。
二、数字化营销在零售信贷业务中的应用
随着数字化技术的不断发展，银行在零售信贷业务中的数字化营销应用也越来越广泛。以下是一些数字化营销的具体应用场景：
1. 客户分类与精准触达
运用大数据分析技术，银行可以对客户进行深度分类，识别不同客户群体的需求和偏好。通过精细化管理，银行能够制定针对性营销策略，提高营销活动的有效性。
2. 场景化营销
客户的需求往往是多样化的，银行可以结合客户的生活场景，提供相应的金融服务。例如，在客户购房时，银行可以及时推送房贷产品，满足客户的即时需求。
3. 全渠道营销
现代客户的消费习惯越来越趋向于多渠道、全方位。银行需要通过线上与线下的深度协作，打造全渠道的服务平台，从而提升客户的整体体验。
4. 营销自动化
数字化营销还可以通过自动化工具，提高营销的效率。银行可以利用CRM系统，自动跟进客户的需求变化，及时调整营销策略，提升转化率。
三、数字化营销的转型策略
为了有效推动数字化营销的转型，银行需要制定一系列系统化的策略，确保各项措施的落地执行。
1. 建立数字化营销团队
数字化营销需要专业的人才来推动，银行应组建跨部门的数字化营销团队，整合各方资源，提升整体营销能力。
2. 加强数据管理与分析能力
数据是数字化营销的核心，银行需要加强数据管理，提升数据分析能力，确保能够从海量数据中提炼出有价值的信息。
3. 开展客户经营培训
对员工进行数字化营销的培训，提高其对数字工具的使用能力，增强其对客户需求的敏锐度，进而提升整体营销效果。
4. 搭建数字化营销平台
银行可以构建数字化营销平台，整合各类数字营销工具，实现线上线下的无缝对接，提升客户的服务体验。
四、成功案例分析
在数字化营销的实践中，一些银行已经取得了显著成效。以某领先的股份制银行为例，该行通过搭建数字零售信贷增长平台，成功实现了线上线下的协同经营。以下是该行数字化营销的一些成功案例：
- 案例一：通过精准的数据分析，该行能够快速识别潜在客户，并在客户需要贷款时，第一时间推送相关产品，提高转化率。
- 案例二：该行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，通过用户分享和口碑传播，提升了品牌知名度和客户信任度。
- 案例三：构建了完善的客户经营体系，通过持续的客户关怀和服务，降低了客户流失率，提升了客户的终身价值。
五、面向未来的数字化营销
展望未来，数字化营销将继续在零售信贷业务中扮演重要角色。随着技术的不断进步，银行需要持续关注客户需求的变化，灵活调整数字化营销策略，以应对市场的挑战。
在此过程中，客户的需求将是银行数字化转型的核心驱动力。银行不仅要关注客户的金融需求，更要深入挖掘客户的非金融需求，通过提供综合性的服务，成为客户的“首问行”。
总之，数字化营销已成为推动零售信贷业务转型的重要手段。银行需不断探索创新的营销方式，借助数字化工具，实现对客户的精准服务和高效经营，以应对未来的市场竞争。
通过系统的数字化营销策略，银行将能够在激烈的市场环境中脱颖而出，提升自身的市场竞争力和客户满意度，实现可持续发展。
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