政企客户经理：提升企业合作效率的关键角色

政企客户经理的角色与重要性

在当前的市场环境中，通信行业正面临着前所未有的挑战与机遇。各大运营商在战略转型的过程中，逐步将目光投向了集团客户，这也为政企客户经理的角色赋予了更为重要的意义。政企客户经理不仅仅是销售人员，更是企业和客户之间沟通的桥梁，负责为客户提供高效的解决方案，维护良好的客户关系，并推动企业的持续发展。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

行业背景与市场动态

近年来，随着技术的进步和市场的变化，运营商的业务模式正在发生深刻的转型。例如，中国电信已逐步从“综合信息服务提供商”转型为更具综合性的服务企业，而中国移动也在向“移动信息专家”的方向努力。这一转型的核心在于运营商不再仅仅满足于基础服务的提供，而是追求更高层次的价值创造，尤其是在政企客户这一新兴市场中。

政企客户的多样性

政企客户的种类繁多，包括政府机构、医疗单位、教育机构、企业以及地方村委会等。每一类客户都有其独特的需求和特点，因此，政企客户经理需要对这些客户进行深入分析，了解其背景和需求，从而提供更具针对性的解决方案。

SWOT分析在客户管理中的应用

• 优势（Strengths）: 识别自身及对手的优势，明确竞争优势所在。
• 劣势（Weaknesses）: 了解自身在市场中的短板，及时调整策略。
• 机会（Opportunities）: 寻找市场中的新机遇，尤其是在技术革新和政策支持下的潜在客户。
• 威胁（Threats）: 关注行业内的竞争对手及市场变化，及时应对市场挑战。

政企客户经理的必备知识

在面对多样化的政企客户时，政企客户经理需要具备扎实的知识储备。这包括对自身企业的了解、对产品的深入认识以及对行业动态的关注。

企业知识的重要性

• 了解自家企业的真实情况，包括企业文化、组织结构和核心竞争力。
• 对外的包装宣传要做到真实且具吸引力，能够有效传递企业的价值。
• 内部管理情况的掌握有助于提高工作效率，确保团队的协调合作。

产品知识的掌握

对产品的深入理解是政企客户经理成功的关键。包括以下几个方面：

• 产品的基本信息: 了解产品的功能、特点及使用场景。
• 产品的价值: 能够清晰地向客户传达产品为其带来的具体价值和效果。
• 成功销售案例: 通过案例展示产品的成功应用，增强客户的信任感。

行业知识的更新

政企客户经理应时刻关注自己所处行业的动态，以及客户所处行业的变化。这不仅有助于及时把握市场机会，还能增强与客户的沟通效果。

政企大客户销售实战流程

在实际销售过程中，政企客户经理需要遵循一套系统的销售流程，以确保销售工作的高效性和成功率。

项目信息的获取与处理

在项目启动前，获取项目信息是至关重要的一步。这包括客户的需求、市场环境及竞争对手的情况等。通过对这些信息的分析，政企客户经理可以制定出更具针对性的销售策略。

项目立项与初访

电话预约是初次联系客户的关键。政企客户经理需掌握预约的要领，确保与客户的首次接触能够顺利进行。在初访过程中，准备好销售资料和展示材料，以专业的形象赢得客户的信任。

明确客户需求与提供方案

在与客户的沟通中，明确客户的实际需求至关重要。政企客户经理需要通过深入的交流，了解客户的痛点，并针对性地提供最佳解决方案，从而真正创造客户价值。

项目落地及后续跟进

项目的实施阶段是检验销售成果的关键。政企客户经理需控制客户预期，争取客户的配合。此外，适应阶段和获益阶段同样重要，确保客户在使用产品后能够持续感受到其价值。

异网客户的策反策略

在激烈的市场竞争中，如何策反异网客户成为了政企客户经理面临的重要任务。通过以下策略，可以有效吸引异网客户的关注。

策反目标的选择

• 了解客户最新需求，并提供相应的解决方案。
• 关注异网客户的周期性变化，及时进行市场攻势。
• 通过对比分析，发现异网的薄弱环节，并凸显自身的优势。

策反策略的匹配

在实施策反策略时，政企客户经理需要进行SWOT分析，知己知彼，以便制定出有效的营销战术。此外，攻心服务和多部门协作也能够有效消除客户的顾虑，增强客户的信任感。

处理决策人的异议

在销售过程中，决策人的顾虑往往是销售成功的拦路虎。通过深入了解决策人的性格和需求，政企客户经理可以更有效地处理其异议，增强客户的购买意愿。

总结与展望

政企客户经理在通信行业中扮演着越来越重要的角色。通过对市场的深入分析、扎实的知识储备以及有效的销售策略，政企客户经理能够为企业的持续发展提供强有力的支持。在未来的市场竞争中，提升自身的综合素质，将是每位政企客户经理必须面对的挑战与机遇。

随着市场环境的不断变化，政企客户经理应不断学习和适应，以保持竞争力，实现个人与企业的双赢。只有不断提升自身的能力，才能在这个瞬息万变的市场中立于不败之地。