医生需求分析：提升医疗服务质量的关键因素

医生需求分析：医药推广新策略

随着医疗反腐的深入推进，医药行业正经历着深刻的变革。近年来，国家针对医药行业推出了一系列政策，如“两票制”和“集采”，这些措施不仅降低了药品的市场价格，也极大地影响了医药推广的方式与策略。面对日益激烈的市场竞争，医药企业必须深入分析医生的需求，了解他们的诊疗思路，以便制定出更加精准的推广策略。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

当前医药市场的背景

在过去的几年中，医药行业的腐败行为被曝光，引起了社会广泛关注。随着政策的不断完善与落实，市场环境发生了显著变化。医药推广的形式也在不断演化，传统的推广模式面临着挑战，企业必须寻找新的方式来与医生建立有效的沟通。

• 医药推广的转型：许多外资医药公司已经将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，旨在强调学术推广的重要性。
• 国内企业的应对：越来越多的国内制药企业意识到专业化推广的重要性，开始培养业务人员成为医生的专业顾问。

医生需求的重要性

医生的需求分析是医药推广的核心部分，通过深入了解医生的需求，企业可以更好地设计出符合市场要求的产品与服务。医生的需求通常体现在以下几个方面：

• 临床诊疗思路：医生在诊疗过程中会依据患者的病情、药物的特性以及临床指南来制定治疗方案。
• 药品的有效性与安全性：医生需要确保所使用的药品在临床上是有效且安全的，因此对药品的临床数据尤为关注。
• 患者的反馈：医生通常会根据患者的反馈调整治疗方案，因此他们对药品的患者管理能力有较高的要求。

拜访前的准备工作

在进行医生拜访之前，充分的准备工作是必不可少的。只有在充分了解医生的需求和临床思路的基础上，才能进行有效的沟通与推广。

医生的临床诊疗思路分析

为了更好地理解医生的需求，医药代表需要掌握“临床诊疗思路”的分析工具，主要包括：

• 患者类型（Patient）：识别不同患者的类型，了解其病情和用药需求。
• 核心问题（Problem）：明确医生在治疗过程中所面临的核心问题，包括治疗的挑战与痛点。
• 解决方案（Solution）：提供针对医生需求的解决方案，展示产品的优势与效果。

拜访目标的确定

在进行医生拜访之前，明确拜访目标是关键。拜访的目标可以从以下三个维度进行设定：

• 推进销售：通过有效的沟通和产品介绍，推动药品的销售。
• 提升品牌：加强品牌的认知度和影响力，使医生对品牌有更深刻的理解。
• 增进关系：与医生建立良好的关系，为后续的推广活动打下基础。

核心拜访流程

医生拜访的核心流程包括多个步骤，每一步都至关重要。通过这些步骤，医药代表能够有效引导谈话，发现医生的需求。

建立友好的氛围

在拜访开始时，建立友好的氛围至关重要。这不仅有助于缓解紧张情绪，还能让医生更加开放地分享他们的看法与需求。医药代表可以通过一些轻松的寒暄来引入话题，为接下来的交流做好铺垫。

探询医生的痛点

在与医生的沟通中，探询其痛点是非常重要的。医药代表需要通过以下思路切入：

• 患者类型：关注医生所接触的患者类型，了解他们的具体需求。
• 医生的关注点：询问医生在诊疗过程中最担忧的问题，明确他们的挑战和痛点。
• 影响分析：探讨若不解决这些痛点，可能对患者、医生及其家人造成的影响。

提供解决方案

在明确医生的痛点后，医药代表需要提供相应的解决方案。此时，强调产品的特性及其与竞争产品的比较优势是非常重要的。同时，还需要展示该产品在临床治疗中的益处，以增强医生的信任感。

应对客户的障碍

在推广过程中，医药代表可能会遇到客户的各种障碍，例如对产品效果的质疑、价格的关注等。为了有效应对这些障碍，医药代表需要具备以下能力：

• 使用工具：利用PACE（Problem, Authority, Criteria, Evidence）模型来分析客户的问题。
• 建立信任：通过展示真实的临床数据和案例，增强医生对产品的信任感。
• 价格谈判：灵活应对价格问题，提供合理的解释与支持。

拜访后的评估与分析

拜访结束后，进行有效的评估与分析是非常重要的。医药代表需关注以下几个核心点：

• 目标达成情况：评估此次拜访是否达成了预设的销售、品牌与关系目标。
• 医生反馈：收集医生的反馈信息，了解他们对产品的看法和建议。
• 下一步计划：根据分析结果，为下一次拜访制定更有效的策略与计划。

结论

在医药行业的推广活动中，医生的需求分析是制定策略的基础。通过对医生的临床思路进行深入研究，医药代表可以更好地理解客户需求，提供精准的解决方案。同时，在拜访过程中，建立良好的关系、探询痛点、提供有效的产品信息，以及进行拜访后的评估与分析，都是提升医药推广效果的关键。只有在不断学习和实践中，医药代表才能够在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。