优化临床诊疗思路的有效策略与实践分享

临床诊疗思路在医药推广中的重要性

在当今医疗行业中，随著反腐政策的实施和医改措施的推进，医药推广面临着前所未有的挑战。药品的价格被压低，市场竞争加剧，医疗行业的每一个环节都需要从业者重新审视自己的推广策略。在这样的背景下，理解医生的诊疗思路显得尤为重要。这不仅是医药代表与医生沟通的基础，更是提升销售业绩、增强品牌认同感的关键因素。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医疗反腐与市场环境的变化

近年来，医疗反腐运动的深入开展使得医药行业中的腐败现象受到严厉打击。许多医药推广环节中的不正当行为被曝光，公众对医药行业的信任度受到影响。因此，医药企业必须重新审视自己的推广方式，努力恢复公众信任。在这一背景下，国家不断出台医改政策，例如两票制和集中采购，进一步加剧了市场的竞争。

药品的价格大幅下降，促使医药企业在推广上需要更加精准和高效。传统的推广方式已经无法适应新的市场环境，企业必须转向更加专业化和学术化的推广策略。而“医学信息沟通专员”的角色转换，正是外资企业在这方面的成功示范。

临床诊疗思路的核心要素

临床诊疗思路是医生在面对患者时，对疾病进行分析、诊断、治疗和管理的一种逻辑思维方式。有效的临床诊疗思路能够帮助医生更准确地理解患者的病情，从而制定出最合适的治疗方案。医药代表在与医生沟通时，如果能够站在医生的角度思考，将极大增强沟通的有效性。

理解医生的临床诊疗过程

• 患者类型（Patient）: 了解不同类型患者的特点，有助于医药代表更好地为医生提供相关信息。
• 核心问题（Problem）: 针对患者所面临的主要健康问题，准备相关的解决方案。
• 解决方案（Solution）: 提供切实可行的药品使用建议，帮助医生解决患者的健康问题。

有效的客户拜访策略

在进行客户拜访之前，医药代表需要做好充分的准备。这包括了解目标客户的基本信息、市场趋势和竞争对手的情况等。只有在这些基础上，才能更好地与医生展开沟通，达到预期的拜访效果。

拜访前的准备工作

在拜访医生之前，医药代表需要进行市场调研，以了解医生的需求和痛点。通过分析医生的临床诊疗思路，可以帮助代表更好地设计出相关问题，从而引导医生讨论。

• 总结自我的成功经验: 反思以往的成功案例，积累经验教训。
• 市场调研的高效行为: 包括了解医生的专长、患者类型和常见的治疗方案等信息。
• 确定拜访目标: 拜访的目的可以是提升销售、增进品牌认同或建立良好的医患关系。

核心拜访流程的实施

在实际的拜访过程中，医药代表需要遵循一定的流程，以确保沟通的顺畅与高效。这包括建立友好的氛围、引导谈话方向以及探询医生的需求等。

建立友好氛围

开场白并不仅仅是寒暄，而是建立信任关系的第一步。医药代表需要通过自然的交流，拉近与医生的距离，使医生在心理上更愿意倾听和分享。

探询需求的基本路径

在了解医生的背景和需求后，医药代表可以逐步深入探讨医生在临床实践中所面临的挑战。通过提出针对性的提问，逐步引导医生表达他们的痛点，包括：

• 在诊断阶段遇到的困难。
• 在治疗目标设定中的挑战。
• 对患者管理的关注点。

缔结与拜访后的跟进

在拜访的最后阶段，医药代表需要与医生达成共识，明确接下来的步骤。这包括产品的介绍、使用方法以及与竞品的比较等。同时，缔结时机的把握也尤为关键。医药代表需要根据医生的反馈，及时调整自己的策略。

评估拜访结果

拜访结束后，进行有效的评估显得尤为重要。医药代表需要从以下几个维度分析拜访结果：

• 目标达成情况: 评估自己在拜访中实现的目标，是否达成预期的效果。
• 客户反馈: 收集医生的反馈意见，以便于后续的改进。
• 建立长远关系: 在拜访结束后，继续保持与医生的联系，以促进未来的合作。

实战演练与案例分析

有效的培训不仅是理论的讲解，更需要通过实际的演练和案例分析来巩固学习成果。在实际的培训课程中，学员可以通过角色扮演、案例讨论等方式，模拟真实的客户拜访场景，从而提升自身的专业技能和应对能力。

通过这种深入的学习方式，医药代表不仅能够更好地理解医生的需求，还能够在实际工作中灵活运用所学的知识和技能，提升自己的工作效率和业绩。

总结

在当前复杂的医药营销环境中，理解医生的临床诊疗思路和掌握高效的拜访策略显得尤为重要。医药代表需要不断提升自身的专业素养，以应对市场的变化和挑战。通过专业化的产品推广和有效的客户沟通，医药企业才能在激烈的竞争中脱颖而出，赢得市场份额。

随着医药行业的不断发展，医药代表的角色也在不断演化。未来，只有那些能够真正理解医生需求、具备专业知识的医药代表，才能在市场中立于不败之地。