掌握临床诊疗思路，提升医疗效果的关键策略

临床诊疗思路与医药推广的专业化路径

在当前医疗反腐和医药改革的背景下，医药行业面临着前所未有的挑战与机遇。随着国家对药品价格的监管愈发严格，以及医药市场竞争的加剧，医药企业尤其是制药公司需要重新审视其推广策略，特别是在专业化的产品推广方面。本文将围绕“临床诊疗思路”展开，探讨如何在医药推广中准确把握医生的需求，提升医药代表的专业能力，以适应新时代的市场环境。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、了解医生的临床诊疗思路

在进行医药推广时，深入理解医生的临床诊疗思路是至关重要的。医生的诊疗思路不仅仅是对疾病的理解，还包括对患者整体状况的评估、诊断过程中的各种考虑以及治疗方案的选择等。因此，掌握医生的思维模式，将有助于医药代表更好地与医生沟通，提供更具针对性的解决方案。

临床诊疗思路可以通过PPS模型进行分析：

• 患者类型（Patient）：了解不同患者的疾病特点、生活习惯及其对治疗的期望。
• 核心问题（Problem）：识别患者在诊疗过程中遇到的主要问题，包括症状、并发症以及对治疗的反应。
• 解决方案（Solution）：提供切实可行的治疗方案，并解释如何通过产品的应用来解决医生和患者的痛点。

二、拜访的三个阶段及准备工作

医药代表在拜访医生时，应遵循一定的流程，这个流程可以分为三个阶段：准备阶段、拜访阶段和访后分析。

1. 拜访前的准备阶段

在拜访之前，医药代表需要做好充分的准备，包括市场调研和自我总结。有效的市场调研可以帮助医药代表了解医生的专业背景、所在医院的特点以及竞争对手的情况。

此外，自我总结成功经验也非常重要，这可以帮助代表建立自信，增强沟通的有效性。尤其是在准备问题时，要围绕医生的诊疗流程，设计问题以引导谈话，找出医生的痛点。

2. 拜访过程中的核心流程

拜访过程中，建立友好的氛围是成功的关键。医药代表应利用“寒暄”来打破僵局，随后引导谈话进入主题，探询客户的需求。

在探询过程中，代表应关注以下几个方面：

• 医生对患者的管理方式及其关注点。
• 医生在治疗中遇到的具体挑战。
• 未解决的痛点及其对患者和医生的影响。

通过这些问题，医药代表能够更好地理解医生的需求，进而提供个性化的解决方案。

3. 访后分析与评估

拜访后，医药代表需要进行深入的分析和评估，以确保每次拜访的有效性。评估可以从三个维度进行：

• 目标达成情况：是否完成了预定的拜访目标。
• 反馈收集：医生对产品的反馈及其接受程度。
• 后续跟进计划：为下次拜访制定有效的策略。

通过访后分析，医药代表能够不断调整和优化自己的推广策略，提高后续拜访的成功率。

三、提升探询需求的能力

在医药推广中，提问的艺术至关重要。医药代表需要掌握有效的提问技巧，以便快速锁定医生的需求。

核心提问思路

有效的提问应围绕以下几个方面展开：

• 患者的具体情况：针对不同患者设计个性化的问题。
• 治疗过程中的关键决策：了解医生在治疗方案选择时的考量因素。
• 对现有治疗方案的评价：探讨医生对当前治疗效果的看法及改进建议。

通过这些问题，医药代表可以更清晰地掌握医生的需求，并为其提供切实可行的产品解决方案。

四、缔结的时机与基本方法

在拜访过程中，及时缔结关系是实现销售目标的关键。医药代表需要在合适的时机提出产品的优势与价值，以促成医生的认可和接受。

以下是一些缔结的基本方法：

• 在医生表达对某种治疗效果的不满时，及时提供替代方案。
• 在医生对某种治疗方案表示兴趣时，分享相关的临床数据和案例。
• 利用医生的专业知识，进行针对性的产品推荐。

通过这些方法，医药代表能够有效地增强与医生之间的信任关系，提高产品的市场认可度。

五、实战演练与案例分析

理论的学习虽然重要，但实践的演练更能巩固知识。通过案例分析与实战演练，医药代表可以在真实情境中锻炼自己的能力。

在课程中，学员们可以通过角色扮演的方式，模拟拜访过程，分析不同情境下的应对策略。这种实践不仅能够提升学员的沟通能力，还能增强其对市场的敏感性。

结论

在医药推广的时代背景下，理解医生的临床诊疗思路是医药代表成功的关键。通过系统的培训和实践，代表们能够掌握有效的沟通技巧，提升自身的专业能力，从而更好地满足医生的需求。在未来的医药推广中，专业化的产品推广将成为企业竞争力的重要体现。

因此，医药企业应重视对销售人员的培训与发展，鼓励他们不断学习与成长，以适应不断变化的市场环境和客户需求。通过这样的努力，医药企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。