优化临床诊疗思路，提升医疗效果的关键策略

临床诊疗思路与医药推广的结合

在当今医疗行业，随着医疗反腐的推进以及医改政策的实施，医药推广的环境发生了显著变化。如何有效地与医生沟通，理解其临床诊疗思路，已成为医药代表必备的技能。本文将深入探讨临床诊疗思路的重要性，分析如何通过掌握医生的需求和关注点来提升医药推广的效果，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、理解医生的临床诊疗思路

医生的临床诊疗思路是其在诊疗过程中所依据的逻辑框架。这一思路包括了对患者病情的初步评估、诊断、制定治疗方案以及患者管理等多个环节。医药代表在与医生沟通时，理解这一思路能够帮助他们更好地引导对话，提出更具针对性的问题，进而提升推广效果。

1. 临床诊疗的基本流程

• 患者评估：医生首先对患者的症状进行评估，包括病史、体征等信息。
• 诊断：基于评估结果，医生进行初步诊断，并制定相应的检查计划。
• 治疗方案：根据诊断结果，医生制定个性化的治疗方案，选择适合的药物和疗法。
• 患者管理：在治疗过程中，医生需要不断监测患者的反应，调整治疗方案。

医药代表若能掌握这一流程，便能更有效地为医生提供所需的信息与支持，增强医药产品的竞争力。

2. 医生的核心需求分析

医生在临床工作中面临诸多挑战，了解其核心需求是医药代表成功推广的关键。以下是医生在诊疗过程中的几个主要关注点：

• 有效性：治疗方案的有效性是医生最为关注的因素，如何证明药物的效果至关重要。
• 安全性：医疗安全对医生而言是第一位的，任何可能的副作用都需被充分了解与评估。
• 经济性：药物的成本与患者的经济负担也是医生考虑的重要因素，尤其是在医保政策逐步收紧的背景下。

通过对这些核心需求的分析，医药代表可以更好地设计拜访策略，增强与医生的沟通效果。

二、拜访前的准备工作

在进行医院客户拜访之前，充分的准备工作是必不可少的。医药代表需要通过市场调研、资料准备等多方面的努力，为成功的拜访奠定基础。

1. 市场调研的重要性

市场调研是了解医生需求的重要手段。通过对目标医院及医生的研究，医药代表能更好地掌握以下信息：

• 医生的专科领域：了解医生的专业背景，便于针对性地提供相关信息。
• 医院的治疗流程：了解医院的治疗流程，有助于设计合理的拜访策略。
• 竞争对手的情况：掌握竞争对手的动态，有助于制定更具竞争力的推广方案。

2. 拜访前的资料准备

在拜访之前，准备好相关的资料是提高沟通效率的关键。医药代表应确保携带以下材料：

• 产品资料：包括产品说明书、临床研究数据、疗效对比等信息。
• 市场分析报告：展示市场趋势、竞争态势等，增强说服力。
• 案例分享：真实的病例分析能够更直观地展示产品的效果。

三、核心拜访流程的把握

在拜访过程中，医药代表需要掌握核心流程，以确保与医生的沟通高效而顺畅。

1. 建立友好的氛围

拜访的第一步是建立友好的沟通氛围。医药代表应通过适当的寒暄，引导谈话进入正题。此时，可以适当分享一些行业动态或个人经历，以拉近与医生的距离。

2. 确定谈话主题

在进入核心讨论之前，明确谈话的主题范围及大致时间，能够帮助医药代表更好地把控节奏，确保信息的有效传递。

3. 深入探询医生的需求

通过有效的提问技巧，医药代表能够深入了解医生的关注点和痛点。以下是一些有效的提问思路：

• 从患者出发：询问医生在治疗特定患者时遇到的困难和挑战。
• 关注治疗目标：了解医生希望通过治疗达到的具体效果。
• 讨论管理方案：探讨医生在患者管理中所采取的方法及其成效。

四、缔结与后续跟进

成功的拜访不仅仅在于当次的交流，后续的跟进同样重要。医药代表应在拜访结束后，及时评估此次拜访的结果，并为下次拜访做好准备。

1. 评估拜访结果

通过对拜访目标的达成情况进行评估，医药代表可以总结出成功之处与不足之处，从而不断优化自己的拜访策略。

2. 规划下一步行动

在评估结果的基础上，医药代表应制定下一步的行动计划，包括再次拜访的时间、内容及目标，以确保持续与医生保持良好的沟通关系。

五、案例演练与实战应用

通过实际案例的演练，医药代表能够在实践中提升自己的拜访技巧。例如，在模拟拜访中，代表可以通过角色扮演的方式，体验不同的客户需求和沟通方式，进一步加深对医生临床诊疗思路的理解。

这种实践方式不仅能够帮助学员更快掌握拜访技巧，还能增强他们的实际应用能力，使其在面对真实的客户时更加从容应对。

总结

在当前医疗环境变化的背景下，医药代表需不断提升自身的专业素养，特别是对医生临床诊疗思路的理解。通过有效的市场调研、充分的准备工作、核心拜访流程的把握以及后续的跟进，代表们能够更好地满足医生的需求，推动医药产品的推广与应用。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，为患者提供更优质的医疗服务。