医生需求分析：探讨医疗行业人才短缺现状与对策

医生需求分析及医药推广策略

在当前医药行业的背景下，医生的需求分析显得尤为重要。随着国家医疗改革政策的不断深入和医疗反腐行动的全面开展，医药推广领域面临着巨大的挑战与机遇。本文将从医生的临床诊疗思路出发，深入探讨如何进行有效的医生需求分析，并结合相关培训课程内容，提出相应的医药推广策略。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医生需求分析的重要性

医生在医疗体系中扮演着至关重要的角色，他们的需求直接影响到药品的使用和推广效果。随着“医疗反腐”的深入，医药企业在推广策略上需要更为专业化，以适应行业的变化。这就要求医药代表不仅要了解药品的基本信息，更需要深入理解医生的需求，从而制定相应的推广策略。

• 提升医生信任感：通过有效的需求分析，能够帮助医药代表与医生建立信任关系，促进药品的使用。
• 精准定位产品优势：了解医生的需求后，可以更好地展示药品的优势，提升产品的市场竞争力。
• 优化沟通策略：通过分析医生的需求，医药代表可以调整沟通方式，使之更符合医生的思维逻辑。

二、医生的临床诊疗思路分析

了解医生的临床诊疗思路是进行需求分析的基础。在实际的拜访过程中，医药代表需要掌握医生的思维方式，才能更有效地进行沟通。

1. 临床诊疗思路的工具：PPS模型

PPS模型由患者类型（Patient）、核心问题（Problem）和解决方案（Solution）三部分组成，是分析医生需求的重要工具。

• 患者类型：了解患者的类型，可以帮助医生更好地制定诊疗方案。
• 核心问题：识别患者面临的主要健康问题，帮助医生确定治疗目标。
• 解决方案：根据医生的需求，提供相应的药品和治疗方案。

2. 确定拜访目标的三个维度

在进行医生需求分析时，医药代表需要明确拜访的目标，通常可以从以下三个维度进行分析：

• 推进销售：通过了解医生的需求，制定相应的销售策略，提升药品的市场占有率。
• 提升品牌：通过专业的产品推广，增强医生对品牌的认知和好感。
• 增进关系：与医生建立良好的沟通关系，为后续的拜访打下基础。

三、拜访前的准备与问题设计

有效的拜访需要充分的准备，包括资料的准备、服饰的选择以及与医生的预约。在此基础上，问题的设计尤为重要。

1. 设计问题的思路

在与医生沟通时，医药代表需要设计出有针对性的问题，以便找到医生在诊疗过程中的痛点。

• 从患者入手：通过分析患者的类型，找到与医生关注点相关的问题。
• 关注挑战与痛点：询问医生在诊断、治疗目标和方案选择上的困惑。
• 探讨改变的益处：引导医生思考如果解决当前问题后，将带来哪些积极的变化。

2. 拜访过程中的核心流程

拜访医生时，医药代表需要遵循一定的流程，以保证沟通的有效性。

• 建立友好的氛围：与医生进行寒暄，营造轻松的谈话氛围。
• 引导谈话方向：明确拜访的主题和时间，让医生理解此次拜访的目的。
• 探询需求：通过设计的问题，深入了解医生的需求和痛点。

四、客户障碍的类型与应对策略

在拜访过程中，可能会遇到医生对药品的顾虑和障碍。了解这些障碍的类型，并制定相应的应对策略是医药代表成功的关键。

1. 常见的客户障碍类型

• 价格问题：医生可能会认为药品价格过高，需要提供合理的价格解释。
• 竞品宣传：医生对竞品的了解可能较多，需要突出自家产品的独特优势。
• 使用体验的担忧：医生对药品的疗效存在疑虑，需要通过数据和案例进行说服。

2. 应对障碍的工具：PACE - Check

针对客户的障碍，可以使用PACE - Check工具进行有效的应对。

• Pace：了解医生的真实想法，建立信任关系。
• Check：确认医生的关注点，针对性地解决问题。
• Acknowledge：认可医生的担忧，提供相应的信息和数据支持。
• Engage：引导医生参与讨论，寻求共同的解决方案。

五、拜访后的分析与总结

拜访结束后，医药代表不能就此结束，要进行有效的访后分析，为下次拜访做好准备。

1. 评估拜访结果

在访后分析中，医药代表需要从以下三个维度进行评估：

• 目标达成情况：评估此次拜访是否达成了设定的目标。
• 客户反馈：整理医生对药品的反馈，分析其中的需求与潜在问题。
• 调整策略：根据反馈调整下一次拜访的策略和重点。

2. 链接下次拜访

通过对拜访结果的分析，医药代表可以更好地为下一次拜访做好准备，确保沟通的连续性和有效性。

六、总结

医生需求分析是医药推广中不可或缺的一环。通过深入了解医生的临床诊疗思路、精心设计拜访问题、有效应对客户障碍，以及做好拜访后的分析，医药代表能够更好地满足医生的需求，从而提升药品的市场竞争力。随着医疗行业的不断发展，专业化的产品推广将成为未来的主流趋势，医药代表应不断提升自身的专业素养，以适应这一变化。

在实际的推广过程中，医药代表需要将所学的知识灵活运用，不断总结经验，才能在竞争激烈的市场中取得成功。