优化临床诊疗思路，提高患者康复效率的策略

临床诊疗思路与医药推广的专业化路径

随着我国医疗改革的深入推进，医疗领域的反腐行动日益引发公众关注，特别是在医药推广环节的各种腐败行为频频曝光。国家相继推出的政策，如“两票制”和“集采”，旨在降低药品价格并减少中间环节的利润，进一步推动了医药行业的变革。在这一大背景下，医药企业的推广策略也面临着前所未有的挑战与机遇。本文将围绕临床诊疗思路，探讨在当前医药推广环境下，如何高效进行专业化产品推广。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、理解医生的临床诊疗思路

医生的临床诊疗思路是医药推广人员必须深入理解的重要内容。诊疗思路不仅关乎医生的专业水平，也直接影响到医药产品的市场表现。通过分析医生的临床思路，推广人员可以更好地把握医生的需求，从而制定出更为有效的推广策略。

• 患者类型（Patient）：了解患者的基本信息，包括年龄、性别、病史等，有助于从患者的角度理解医生的决策过程。
• 核心问题（Problem）：识别医生在诊疗过程中面临的主要问题，例如疾病的诊断难度、治疗方案的选择等。
• 解决方案（Solution）：推广人员应清晰地呈现自身产品在解决医生核心问题方面的优势，帮助医生提高诊疗效率。

二、客户拜访的高效行为

在医药推广中，客户拜访是不可或缺的环节。高效的拜访行为不仅能够提升推广人员的工作效率，还能增强与医生之间的信任关系。

1. 拜访前的准备

有效的拜访始于充分的准备。推广人员需做好如下准备工作：

• 市场调研：深入了解目标医院的临床需求、医生的专长及患者的主要病症，确保拜访有的放矢。
• 资料准备：整理好产品相关资料，包括临床研究数据、成功案例等，以备不时之需。
• 预约安排：提前与医生沟通，确认拜访时间，确保双方的时间安排不冲突。

2. 拜访过程中的核心步骤

在客户拜访过程中，推广人员应当注意以下几点：

• 建立友好的氛围：拜访的开场应轻松自然，以寒暄为引入，逐步引导话题进入专业领域。
• 探询医生需求：通过开放式问题引导医生表达其在诊疗过程中的痛点，如治疗方案的选择、患者管理等。
• 提供解决方案：针对医生提出的痛点，展示自身产品的优势与临床价值，帮助医生找到合适的解决方案。

三、有效的提问技巧

提问是客户拜访过程中至关重要的一环。通过有效的提问，推广人员不仅能深入了解医生的需求，还能引导医生思考自身在诊疗过程中的潜在问题。

• 问题设计：设计问题时应围绕医生的诊疗流程展开，例如“在处理该类患者时，您最关注的治疗目标是什么？”
• 探询的基本路径：从患者的临床表现切入，逐步深入到治疗目标及方案的探讨。
• 关注医生的障碍：了解医生在使用新产品时可能面临的障碍，如价格、疗效等，并准备好相应的应对策略。

四、拜访后的分析与总结

每次客户拜访后，推广人员应进行深入的分析与总结，以为下一次拜访做准备。

• 评估拜访结果：通过对比预期目标与实际结果，评估这次拜访的成效，识别成功与不足之处。
• 记录客户反馈：及时记录医生对产品的反馈和建议，为后续的产品改进提供依据。
• 制定后续计划：根据分析结果，制定下一次拜访的策略和目标，确保持续有效的沟通。

五、案例演练与实战经验

在培训课程中，案例演练是提升学员实战能力的重要环节。通过真实的案例分析，学员能够更好地理解理论知识在实际中的应用。

• 案例分析：选择成功的医药推广案例进行分析，探讨其成功的原因及可借鉴的经验。
• 角色扮演：通过角色扮演的方式，让学员在模拟环境中体验客户拜访的全过程，提升实际操作能力。
• 反馈与讨论：在演练结束后，进行小组讨论，分享各自的感受和体会，促进学习的深度与广度。

总结

临床诊疗思路的理解与运用是医药推广成功的关键。通过对医生需求的深入分析，高效的客户拜访策略，以及科学的提问技巧，推广人员能够更好地与医生建立信任关系，提升产品的市场接受度。在当前医药行业变革的背景下，专业化的产品推广显得尤为重要。只有不断提升自身的专业能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在未来的医药推广中，推广人员应当始终保持对临床需求和市场变化的敏锐洞察力，结合培训课程中学到的知识与技能，不断优化自己的工作方法，最终为患者提供更好的医疗解决方案。