医生需求分析：提升医疗服务质量的关键因素

医生需求分析：医药推广的新策略与挑战

在当前医疗环境下，医药行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着医疗反腐的深入推进，药品推广的方式和思路也在不断演变。尤其是在国家推出一系列医改政策的背景下，医药企业的推广策略需要进行深刻的反思与调整。本文将通过对医生需求的分析，探讨如何在这一变革中把握机会，提升医药推广的专业性与有效性。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医疗行业的现状与趋势

近年来，国家对医药行业的监管日益严格，特别是针对药品推广环节的腐败行为，公众的关注度骤然升高。两票制、集采等政策的实施，使得药品的市场价格大幅压低，企业的利润空间受到挤压。这一系列变化不仅影响了药品的销售模式，更对医药代表的角色提出了新的要求。如何在保证合规的情况下，提升产品的市场竞争力，成为了每个医药企业必须面对的课题。

二、医生需求的理解与分析

医生作为药品的最终使用者，其需求和思维方式对于医药推广的成败至关重要。在进行医生需求分析时，我们需要深入理解医生的临床诊疗思路。医生通常会从患者的角度出发，考虑如何为患者提供最佳的治疗方案。因此，在与医生的沟通中，我们需要将注意力集中在以下几个方面：

• 患者类型（Patient）：了解患者的基本特征，包括年龄、性别、病史等，有助于医生制定个性化的治疗方案。
• 核心问题（Problem）：识别患者的主要健康问题，帮助医生找到最迫切需要解决的医疗需求。
• 解决方案（Solution）：提供针对性强、有效的药品或治疗方案，帮助医生解决患者的核心问题。

三、有效的拜访策略

在与医生的沟通中，拜访是一个不可或缺的环节。为了提高拜访的有效性，医药代表需要在拜访前做好充分的准备。以下是一些关键的准备工作：

• 市场调研：了解所拜访医院的特点、医生的专长以及该科室的常见病例。
• 问题设计：在拜访前，设计一些能够引导医生讨论的核心问题，以便深入探讨其需求与痛点。
• 资料准备：准备相关的产品资料、临床数据和案例，便于在拜访过程中进行有效的沟通。
• 服饰与形象：展现专业形象，营造良好的第一印象，帮助建立信任关系。
• 预约安排：提前与医生进行预约，确保拜访的时间和地点都经过确认。

四、拜访中的核心流程

在实际拜访过程中，应遵循一定的核心流程，以确保沟通的高效性。以下是拜访的几个重要步骤：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和轻松的交流，帮助医生放松心情，进入讨论状态。
• 引导谈话方向：在轻松的氛围下，将话题逐步引入到产品的相关内容，确保讨论的方向明确。
• 探询客户的痛点：通过提问，深入了解医生在临床工作中遇到的挑战和痛点。
• 提供解决方案：根据医生的需求，展示产品的特性和优势，阐明其如何能够解决医生的实际问题。
• 缔结合作：在确认医生对产品的认可度后，适时引导达成合作意向。

五、拜访后的分析与总结

一次成功的拜访并非结束，而是下一次拜访的开始。医药代表需要在拜访后进行深入的分析，以评估拜访的效果和成果。以下是需要关注的几个核心点：

• 目标达成情况：评估拜访中设定的目标是否达成，包括医生对产品的认可度、合作意向等。
• 反馈收集：收集医生的反馈意见，了解产品在临床应用中的表现和改进空间。
• 链接下一次拜访：根据医生的反馈和需求，制定下一次拜访的计划，确保持续的沟通与关系维护。

六、总结与展望

在当今竞争激烈的医药市场中，医生需求的深入分析与理解是医药推广成功的关键。通过专业化的产品推广和有效的拜访策略，医药代表不仅能够提升产品的市场份额，更能在医生心中树立良好的品牌形象。随着医药行业的不断发展，我们期待在未来能看到更多创新的推广方式和更加紧密的医患关系。

总之，在医疗改革的背景下，医药企业必须积极适应新的市场环境，通过对医生需求的深入分析，持续优化推广策略，实现可持续发展。这不仅是企业生存与发展的需要，更是对广大患者负责的体现。