优化临床诊疗思路，提高患者治疗效果的策略

临床诊疗思路：医药推广中的关键要素

在当今医疗环境中，临床诊疗思路的理解与应用对医药推广至关重要。随着医疗反腐的深入和各类医改政策的出台，医药行业面临着前所未有的挑战和机遇。本文将从多个角度探讨临床诊疗思路的内涵，结合医药推广的实际情况，帮助医药代表更好地与医生沟通，提升推广效果。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、理解医生的临床诊疗思路

医生的临床诊疗思路是指在诊疗过程中，医生如何分析患者的病情、制定治疗方案以及进行后续管理的思维过程。这一过程不仅仅是医学知识的运用，更是对患者个体情况的全面评估。了解这一思路，医药代表才能在拜访中更有效地与医生沟通。

• 患者类型（Patient）：医生首先会根据患者的具体情况进行分类，这包括患者的年龄、性别、病史等。了解患者的基本信息是制定有效治疗方案的前提。
• 核心问题（Problem）：医生需要识别患者所面临的主要健康问题，例如症状、并发症等。这一环节是诊断的关键。
• 解决方案（Solution）：在明确问题后，医生会根据已有的医学知识和临床经验，制定出最适合患者的治疗方案。

二、拜访前的准备与问题设计

在进行客户拜访前，医药代表需要做好充分的准备工作。这不仅包括对产品知识的掌握，还要理解医生的需求与痛点。

1. 拜访准备的核心要素

• 资料准备：准备相关的医学文献、产品资料和市场调研数据，确保在拜访时可以提供有力的支持。
• 服饰与形象：专业的着装和良好的形象能够增强医生对医药代表的信任感。
• 预约与时间管理：合理安排拜访时间，确保医生有足够的时间进行交流。

2. 设计问题以探询需求

在拜访过程中，设计出能够引导医生深入讨论的问题至关重要。代表可以采用以下思路进行问题设计：

• 针对特定患者类型，询问医生的关注点与挑战。
• 探讨医生在治疗方案选择时的考虑因素。
• 了解医生对当前治疗方法的满意度及其改进建议。

三、核心拜访流程的实施

在实际拜访中，遵循一套系统化的流程能够提高交流的效率与效果。

1. 建立友好的氛围

拜访的初始阶段，医药代表应通过寒暄与医生建立良好的沟通氛围。这一过程不是简单的开场白，而是对医生的关心与尊重，能够为后续的深入交流打下基础。

2. 确定谈话主题与范围

在初步交流后，代表需要明确本次拜访的主题，并与医生进行确认。这不仅可以避免偏离主题，还能确保交流的高效性。

3. 探询及挖掘客户痛点

通过有效的问题设计，代表可以进入探询阶段，找到医生在临床实践中所面临的痛点。这一环节至关重要，因为了解痛点是提供解决方案的基础。

4. 提供解决方案

在识别到医生的痛点后，医药代表应结合自身产品的特性，提出相应的解决方案。此时，代表需要强调产品的优势及其对临床治疗的实际益处。同时，面对医生对价格和效果的质疑，代表应准备好充足的证据支持自己的论点。

四、拜访后的跟进与分析

拜访并不是交流的结束，后续的跟进同样重要。医药代表需对拜访结果进行评估，以便为下一次拜访做好准备。

1. 评估拜访结果

• 目标达成情况：分析本次拜访是否达成了预定的目标，包括信息传递、需求挖掘等。
• 客户反馈：收集医生在拜访中的反馈，了解其对产品的看法与改进建议。
• 后续计划：根据评估结果制定下一步的拜访计划，确保持续跟进。

2. 访后分析的核心关注点

在进行访后分析时，医药代表需要关注以下几个关键要素：

• 医生对产品的认知程度及接受度。
• 医生在使用产品时可能面临的障碍，如何克服。
• 未来的合作机会和持续沟通的可能性。

五、总结与展望

临床诊疗思路的理解与应用是医药推广成功的关键所在。在当前医疗环境下，医药代表需要不断提升自身的专业素养，了解医生的需求，提供有针对性的解决方案。通过高效的拜访行为和系统的跟进策略，医药代表不仅可以提升自身的销售业绩，更能为医生和患者带来更好的医疗体验。

在未来的医药推广中，随着市场竞争的加剧，专业化、学术化的推广将成为必然趋势。只有真正站在医生的角度思考问题，才能在激烈的竞争中脱颖而出，赢得市场的青睐。