临床诊疗思路：提升医疗效果的关键策略

临床诊疗思路与医药推广的有效结合

在当今医疗环境中，随着医疗反腐的深入推进及医改政策的不断出台，医药行业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在药品推广领域，如何理解医生的临床诊疗思路，提升医药代表的专业化水平，成为了企业竞争的关键。本文将探讨临床诊疗思路的重要性，以及如何通过专业的客户拜访技巧来增强医药推广的有效性。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医疗环境的变革与医药推广的挑战

近年来，国家推行的“两票制”和“集采”等政策，极大地压缩了药品的中间环节利润，促使药品价格大幅下降。这一变化不仅影响了药品的市场竞争格局，也改变了医药企业的推广策略。在这样的背景下，医药企业需要重新审视自身的推广方式，尤其是如何与医生建立有效沟通，了解其临床需求。

二、理解医生的临床诊疗思路

医生在诊疗过程中，往往会遵循一套特定的思路和流程，这就是临床诊疗思路。理解这一思路对于医药代表来说至关重要，因为这直接关系到如何有效地推介产品，满足医生的需求。

• 患者类型（Patient）: 医生在诊疗时，首先会考虑患者的具体情况，包括年龄、性别、病史等，这些都是制定治疗方案的基础。
• 核心问题（Problem）: 医生会针对患者的病症进行分析，找出影响患者健康的核心问题，是诊断的关键。
• 解决方案（Solution）: 在明确问题后，医生会根据自身经验和医学知识，制定出相应的治疗方案，这时候药品推广的工作就显得尤为重要。

三、拜访前的准备工作

在进行医生客户拜访之前，医药代表需要进行充分的准备。只有了解医生的诊疗思路，才能设计出切合实际的问题，进而有效推动产品的推广。

• 总结自我的成功经验: 通过回顾以往的成功案例，找出有效的推广策略。
• 市场调研: 了解目标市场的需求和竞争对手的状况，以便更好地定位自己的产品。
• 设计问题: 根据医生的诊疗思路，提前设计出能够引导谈话的问题，以便更好地探询医生的需求和痛点。

四、客户拜访的核心流程

在拜访过程中，建立良好的沟通氛围是至关重要的。医药代表需要通过以下几个步骤来达成有效的沟通。

• 建立友好的氛围: 通过寒暄等方式，拉近与医生的距离，使谈话更加顺畅。
• 引导谈话方向: 在开场后，迅速引导谈话到既定的话题，避免闲聊过多浪费时间。
• 探询医生的痛点: 通过设定问题，从患者类型入手，了解医生在诊断、治疗方案和患者管理方面遇到的挑战。

五、有效探询与需求分析

在与医生的沟通中，探询医生的需求是关键。通过深入提问，可以找到医生在临床实践中所面临的痛点。

• 关注点: 了解医生在治疗过程中的关注点，如诊断的准确性、治疗目标的达成等。
• 痛点分析: 明确如果不解决这些痛点，会对医生、患者及其家人带来哪些影响。
• 益处展现: 从医生的角度出发，展示产品解决方案的益处，确保产品能够有效帮助医生解决问题。

六、应对客户障碍与缔结关系

在推广过程中，医药代表常常会遇到客户的各种障碍，例如对产品的价格、效果的质疑等。在此情形下，代表需要具备有效的应对策略。

• 识别客户障碍: 了解客户可能存在的质疑，提前准备应对措施。
• 使用工具: 运用PACE-Check等工具，帮助客户清晰认识到产品的优越性。
• 缔结关系: 在拜访的最后阶段，确保与医生达成共识，为未来的合作奠定基础。

七、拜访后的评估与持续改进

拜访并不是工作的结束，而是下一步工作的开始。医药代表需要对拜访结果进行评估，以便为下次拜访做好充分的准备。

• 评估目标达成情况: 根据三个维度的目标评估拜访的成效，包括销售提升、品牌增进及关系建立。
• 链接下次拜访: 总结此次拜访的经验教训，为下一次的客户沟通提供参考。
• 持续学习与改进: 随着医药市场的不断发展，医药代表需要不断学习，调整自己的推广策略。

八、结论

在当前的医疗环境下，理解医生的临床诊疗思路，掌握有效的客户拜访技巧，是医药代表成功的关键。通过科学的拜访准备、有效的沟通策略和持续的自我评估，医药代表能够在竞争激烈的市场中占据优势。同时，医药企业也应注重培养一支专业化的推广团队，以适应市场的变化和医生的需求。只有这样，才能在未来的医药推广中获得更大的成功。