医生需求分析：全面洞察医疗行业人才趋势

医生需求分析：医疗推广的新视角

近年来，医疗行业的变革不断推动着医药推广的方式与策略发生深刻变化。在这一波医疗反腐和改革的浪潮中，医生的需求分析显得尤为重要。本文将从多个维度深入探讨医生的需求、医疗推广的现状以及如何通过专业化的产品推广来满足这一需求。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医疗反腐与医药推广的背景

随着医疗反腐斗争的深入，许多腐败案件的曝光使公众对医药推广的关注度提升。医药推广作为连接药品生产企业与医疗机构的重要环节，其规范化与专业化已成为当务之急。国家相继出台的医改政策，如“两票制”和“集采”，一方面降低了药品进入医院的价格，另一方面也迫使药品生产企业重新审视其推广策略。

在这样的大背景下，医生的需求成为了医药推广的核心。医生不仅需要了解药品的基本信息，更需要在临床实践中获得支持与指导。这就要求医药企业在推广的过程中，必须深入分析医生的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

二、理解医生的诊疗思路

医生的诊疗思路是分析其需求的基础。通过对医生临床诊疗过程的了解，可以更好地把握其在用药方面的关注点与痛点。在这一过程中，PPS工具（患者类型、核心问题、解决方案）为医药推广人员提供了有效的分析框架。

• 患者类型（Patient）：不同类型的患者需要不同的治疗方案，医生在选择用药时会考虑患者的具体情况。
• 核心问题（Problem）：医生会关注患者的主要病症和相关症状，这些问题是医生在用药决策中必须解决的。
• 解决方案（Solution）：医药推广人员需要提供针对性的药品信息，帮助医生选择最佳的治疗方案。

三、拜访前的准备工作

在进行医生拜访之前，充分的准备是实现高效沟通的关键。医药推广人员需要从多个维度进行准备，以确保拜访过程的顺利进行。

• 市场调研：了解目标医院的特点、医生的专科领域及其在治疗过程中的痛点。
• 资料准备：准备好相关的产品资料，包括药品的临床研究数据、疗效和副作用等信息，以便在拜访中进行详细说明。
• 服饰与预约：商务礼仪与专业形象不可忽视，确保在预约过程中与医生保持良好的沟通。

四、核心拜访步骤

在实际的拜访过程中，医药推广人员需要遵循一系列的核心步骤，才能有效地引导医生的注意力并探询其需求。

• 建立友好的氛围：通过适当的寒暄与开场白，营造轻松的谈话环境，使医生愿意分享其想法和需求。
• 引导谈话方向：在明确了拜访的主题后，引导医生谈论与患者相关的实际问题，帮助其找到痛点。
• 探询医生的关注点：通过开放性提问的方式，了解医生在诊断和治疗过程中的挑战和需求。

五、探询需求的能力提升

提升探询需求的能力是医药推广人员必须具备的技能。通过有效的提问，推广人员能够更深入地了解医生的关切，从而提供更具针对性的解决方案。

在这一过程中，推广人员需要掌握一些基本的提问思路，例如：

• 从患者的病情切入，询问医生对患者管理的看法。
• 探讨医生在治疗目标和方案选择中的考虑因素，了解其核心关注点。
• 分析医生面临的挑战，讨论若不解决这些问题可能带来的影响。

六、缔结与后续跟进

拜访的目标并不仅仅是信息的传递，更重要的是与医生建立持久的合作关系。缔结是实现这一目标的重要环节。医药推广人员需要在拜访结束时，与医生共同回顾拜访内容，并明确后续的合作方向。

拜访结束后，推广人员还需进行访后分析，评估拜访结果。可从以下三个维度进行评估：

• 目标达成情况：检查拜访过程中是否达成了预定的沟通目标。
• 医生反馈：收集医生对产品的反馈，了解其对药品的看法。
• 后续跟进计划：根据访后分析的结果，制定下一次拜访的计划，确保持续的沟通与支持。

七、医药推广的未来发展

在医疗改革的背景下，未来的医药推广将更加注重专业性与学术性。医药代表的角色也在不断演变，从传统的推广角色转变为医学信息沟通专员，强调通过学术推广来提升医药产品的市场竞争力。

随着技术的发展，网络营销手段如“直播带货”也逐渐进入医药推广领域。然而，由于药品的特殊性和专业性，这些新模式并不能完全取代传统的客户拜访。这就要求医药推广人员在掌握新兴推广方式的同时，依然要重视与医生的面对面沟通。

总结

医生需求分析是医药推广的核心环节。通过深入理解医生的诊疗思路、充分准备拜访、提升探询需求的能力以及有效的后续跟进，医药推广人员能够更好地满足医生的需求，从而在激烈的市场竞争中占得先机。未来，随着医药行业的不断发展，专业化的产品推广将成为推动行业进步的重要动力。