医生需求分析：解读医疗行业人才供需现状

医生需求分析：提升医药推广效率的关键

在当今医疗行业，医生的需求分析已成为医药推广的核心环节。随着医疗反腐的全面开展，各类腐败案件的曝光使得公众对医药推广的关注度显著提升。同时，国家一系列医改政策的出台，诸如“两票制”和“集采”，使得药品价格大幅下降，给医药企业的推广模式带来了新的挑战。为应对这种变化，医药企业需要更专业化的产品推广策略，尤其是在医生需求分析方面的提升。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

课程背景与行业现状

当前，医药推广领域面临着前所未有的压力。伴随着药品价格的降低和市场竞争的加剧，医药企业在推广过程中必须更加重视医生的需求。特别是外资医药企业在这一领域已经走在了前面，它们将医药代表更名为“医学信息沟通专员”，强调学术推广的路线。与此同时，国内制药品牌也愈发重视专业推广，力求业务人员成为医生用药的专业顾问。

医药行业的变化不仅体现在推广模式上，也体现在医生的诊疗思路上。医生在临床工作中常常需要面对各种复杂的临床问题，如何有效地沟通和解决这些问题，成为医药推广人员必须掌握的技能。通过对医生需求的深入分析，医药企业能够更精准地开展推广活动，从而提升市场竞争力。

理解医生的诊疗思路

医生的诊疗思路是进行有效需求分析的基础。理解医生在诊疗过程中的思考方式，能够帮助医药代表更好地与医生沟通，进而满足其需求。课程中强调的“临床诊疗思路”工具—PPS（患者类型、核心问题、解决方案），为医药代表提供了清晰的分析框架。

• 患者类型（Patient）：了解患者的基本信息、病史及其所面临的健康问题。
• 核心问题（Problem）：识别医生在治疗患者时所遇到的主要挑战。
• 解决方案（Solution）：根据医生的需求，提供针对性的药品解决方案。

通过这一工具，医药代表可以更加系统地分析医生的需求，从而制定出更有效的推广策略。

拜访前的准备工作

在与医生进行沟通之前，充分的准备工作至关重要。这不仅包括对产品知识的掌握，还包括对医生的了解和市场调研。有效的拜访前准备包括：

• 市场调研：了解医生的专业领域、患者类型及其诊疗习惯。
• 资料准备：准备相关的产品资料和临床研究数据，以便在拜访中使用。
• 服饰与礼仪：保持专业的形象，给医生留下良好的第一印象。
• 预约与时间管理：合理安排拜访时间，避免打扰医生的工作。

通过这些准备，医药代表能够在拜访过程中更好地引导谈话，探寻医生的需求。

核心拜访流程与技巧

在实际的拜访过程中，医药代表需要掌握一系列核心流程和技巧，以确保有效地与医生沟通。拜访的主要步骤包括：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和开场白，打破僵局，使医生放松警惕。
• 界定谈话主题：明确本次谈话的目标和大致时间，以便高效沟通。
• 探询医生需求：通过询问患者类型、诊断、治疗目标等，深入了解医生的关注点和痛点。
• 提供解决方案：结合医生的需求，展示产品的特性及其在临床治疗中的优势。
• 缔结与后续跟进：在拜访结束时，明确后续的交流和跟进计划。

掌握这些核心流程和技巧，有助于医药代表在与医生的互动中更加自信和有效。

向客户提问的基本思路

在与医生的沟通中，提问是探寻需求的重要手段。医药代表需要掌握提问的基本思路，以便更好地引导谈话。有效的提问方式包括：

• 开放式问题：鼓励医生分享更多信息，例如“您在治疗这种病症时遇到的最大挑战是什么？”
• 封闭式问题：用于确认具体信息，例如“您是否使用过我们的产品？”
• 引导式问题：引导医生思考，例如“如果能够找到更好的治疗方案，您希望改变哪些方面？”

通过灵活运用不同类型的问题，医药代表能够更全面地了解医生的需求，进而提供更具针对性的解决方案。

访后分析与持续改进

拜访结束后，医药代表不应认为工作已经完成。访后分析是提升下次拜访效率的关键环节。主要关注点包括：

• 目标达成情况：评估本次拜访是否达成预期目标，并总结经验教训。
• 客户反馈：记录医生的反馈信息，了解其对产品的看法及需求变化。
• 后续跟进计划：根据反馈信息制定详细的后续跟进计划，确保与医生的长期关系维护。

通过系统的访后分析，医药代表能够不断优化自身的拜访策略，提升整体的推广效率。

结语：专业化推广的重要性

在当前医疗环境下，医生的需求分析已经成为医药推广成功与否的关键。通过理解医生的诊疗思路、充分的拜访准备、有效的沟通技巧及持续的访后分析，医药代表能够更好地满足医生的需求，从而实现医药产品的有效推广。在未来，随着医疗改革的不断深入，专业化的产品推广将成为医药企业在激烈竞争中脱颖而出的重要保障。