医生需求分析：解读医疗行业的未来发展趋势

医生需求分析：应对医疗反腐与医药推广新常态

随着医疗反腐的深入推进，医药行业面临着前所未有的挑战。近几年来，国家不断出台的医改政策，如“两票制”和“集采”，大幅降低了药品进入医院的价格，减少了中间环节的利润。这一系列措施，使得医药推广环节的腐败行为频频被曝光，公众的关注度也随之提升。这种背景下，医药推广的模式和策略需要进行深入的需求分析，以适应市场的变化，尤其是医生的需求。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医药行业新形势下的医生需求

在医疗改革的浪潮中，医生的需求也在悄然变化。首先，医生们对药品的选择越来越依赖于产品的实际疗效和市场反馈，而非传统的推广方式。其次，医生们希望能与医药推广人员进行更为专业的交流，获取更具价值的信息，进而帮助他们在临床中做出更好的决策。因此，医药推广人员在面对医生时，必须具备更深的专业知识，能够理解医生的诊疗思路，从而提供切实的支持。

医生的临床诊疗思路分析

在进行医生需求分析时，理解医生的临床诊疗思路是至关重要的。医生在诊疗过程中通常会经历以下几个阶段：

• 患者类型（Patient）: 医生在接触患者时，首先会对患者的基本情况进行评估，包括年龄、性别、病史等。
• 核心问题（Problem）: 医生需要明确患者所面临的主要健康问题，并制定相应的诊疗方案。
• 解决方案（Solution）: 依据患者的具体情况，医生会制定出最适合的治疗方案，包括药物选择、疗程安排等。

通过这些步骤，医生能够系统地分析患者的需求，并为其提供最佳的医疗服务。医药推广人员在拜访医生前，必须对这一流程有充分的理解，才能更好地与医生沟通。

高效的客户拜访行为

在医药推广中，客户拜访是一个关键环节。为了提高拜访的效率，医药代表需要总结自我的成功经验，并进行市场调研，了解医生的真实需求和痛点。以下是一些高效行为的要点：

• 拜访前的准备: 包括对医生及其所在医院的调研，收集相关资料，确认拜访的时间和地点，以及个人的着装形象。
• 建立友好的氛围: 在拜访开始时，通过寒暄和轻松的交流来缓解紧张气氛，帮助医生放松心情。
• 探询客户的痛点: 通过开放性的问题引导医生谈论他们在临床中遇到的挑战，从而发现潜在的需求。

通过这些高效的行为，医药代表能够更好地与医生建立信任关系，并为后续的产品介绍打下良好的基础。

设计问题与探询需求的能力提升

在与医生的交流中，提出合适的问题至关重要。医药代表应学会设计问题，找到医生在诊疗过程中可能遇到的“痛点”。以下是一些设计问题的思路：

• 从患者的角度出发: 询问医生在治疗某类患者时，最关心的问题是什么？
• 关注治疗目标: 问医生针对特定疾病，治疗的主要目标是什么？
• 了解治疗方案: 医生对于现有治疗方案的看法如何？有什么改进的意见？

通过这样的探询，医药代表不仅能够深入了解医生的需求，还能为他们提供更具针对性的产品推荐。

缔结与访后分析的重要性

拜访的最终目标是达成合作意向，因此缔结阶段显得尤为重要。在这一阶段，医药代表需要与医生紧密结合拜访目标，明确双方的合作意向。同时，访后分析也不可忽视，代表们需评估拜访结果，检查目标达成情况，并为下次拜访做好准备。

实战演练与案例分享

在培训课程中，通过实战演练和案例分享，学员能够将理论知识转化为实践能力。模拟真实的拜访场景，让学员在参与中思考，在实践中体验，不仅能提升他们的专业技能，还能增强应对复杂情况的能力。

总结与展望

医生需求分析的深入开展，能够有效提升医药代表的专业素养，帮助他们更好地服务医生和患者。在当前医疗改革的背景下，唯有通过专业化的产品推广与医生建立良好的沟通渠道，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，医药行业需要不断探索创新的推广模式，以适应医生需求的变化，最终实现更高效的医疗服务。

在这个过程中，医药代表不仅是产品的推广者，更是医生在临床决策中的合作伙伴。通过不断学习和适应，他们将能够在新的市场环境中找到属于自己的立足之地，推动医药行业的健康发展。