医生需求分析：如何精准把握医疗行业发展趋势

医生需求分析及其在医药推广中的重要性

随着国家医疗改革的不断深化，医药行业面临着前所未有的变革和挑战。在此背景下，医生的需求分析显得尤为重要。通过对医生需求的深入理解，医药企业可以更有效地制定营销策略，提升产品的市场竞争力。本文将围绕医生需求分析的必要性、实施方法以及在医药推广中的具体应用进行详细探讨。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医疗环境的变化与医生需求的演变

近年来，中国医疗体系经历了多次改革，特别是在药品采购和价格方面的政策调整，使得医药行业的竞争愈发激烈。众多药品企业面临着如何在短时间内赢得市场份额的挑战。而医生作为医疗决策的关键角色，其需求和偏好直接影响药品的推广效果。

• 反腐败政策的实施：随着医疗反腐的深入，腐败行为逐渐被曝光，医生在药品选择上的独立性和专业性愈加凸显。医生希望能够接收到更多以患者为中心的信息，而非单纯的商业推广。
• 医药政策的变化：国家不断推出的医改政策如“两票制”和“集采”等，导致药品价格大幅下降，医生在选择药品时需要考虑的因素不仅限于疗效，还包括经济性和患者的可接受度。
• 新药上市的加速：随着新药的迅速上市，医生面临着选择众多产品的困扰，他们需要专业的支持来帮助他们了解新药的优势与适应症。

二、医生的临床诊疗思路分析

医生在进行临床决策时，通常会遵循一定的思路和流程。因此，了解医生的诊疗思路，对于医药推广人员来说至关重要。通过分析“PPS”工具（患者类型、核心问题、解决方案），可以更好地理解医生的需求。

• 患者类型（Patient）: 医生在治疗过程中，首先需要明确患者的类型和病情。这一信息是医生制定治疗方案的基础。
• 核心问题（Problem）: 在明确患者类型后，医生需要识别出患者面临的核心问题，这可能包括疾病的症状、治疗的难点等。
• 解决方案（Solution）: 最后，医生会根据识别出的核心问题，寻找合适的解决方案，包括药物的选择、治疗方案的制定等。

通过这种思路的分析，医药推广人员可以更精准地为医生提供所需的信息，从而提高拜访的效率。

三、医生需求分析的实施方法

在了解医生的临床思维后，医药推广人员需要通过有效的方法进行需求分析，以便在拜访过程中更好地满足医生的需求。

• 总结自我的成功经验：在每次拜访后，推广人员应当总结自己的成功与不足，以便不断优化拜访策略。
• 市场调研：通过对市场的调研，了解医生的普遍需求和偏好，提前做好准备。
• 拜访前准备：在进行医生拜访之前，推广人员需要准备相关资料，包括药品的详细信息、案例分析等，这些都是帮助医生解决问题的重要工具。

四、有效的医生拜访技巧

医药推广人员在拜访医生时，需要掌握一系列的技巧，以便有效探询医生的需求。

• 建立友好的氛围：在拜访初期，推广人员应努力建立与医生的信任关系。简单的寒暄和礼仪可以帮助缓解紧张气氛。
• 引导谈话方向：在谈话中，推广人员需要灵活引导话题，确保与医生讨论的内容与其需求相关。
• 探询客户的痛点：通过开放性的问题引导医生表达其在临床实践中遇到的挑战，以便为其提供个性化的解决方案。

五、拜访后的分析与总结

拜访结束后，并不是工作就此结束，推广人员还需要进行访后分析，以便为下次拜访做准备。

• 评估拜访结果：对比拜访前设定的目标与实际结果，分析其达成情况。
• 链接下次拜访：根据医生的反馈和需求，制定下一次拜访的计划，确保持续的沟通与关系维护。

六、医药推广中的案例分析与实战演练

在培训课程中，通过案例分析与实战演练，可以帮助学员更好地理解需求分析的具体应用。通过参与实践，学员能够掌握如何在真实场景中应用所学的技巧，提升与医生的沟通能力和专业性。

• 案例演练：学员通过模拟拜访，实践如何在不同情境下与医生进行有效沟通，练习应对医生的各种问题和挑战。
• 点评分享：在演练后，学员可以分享自己的经验与心得，互相学习，进一步提升整体的专业水平。

七、总结与展望

医生需求分析在医药推广中扮演着极其重要的角色。随着医疗环境的变化，医药企业必须及时调整营销策略，满足医生日益增长的专业需求。通过深入的需求分析、有效的拜访技巧以及持续的访后跟进，医药推广人员能够建立良好的客户关系，从而提升产品的市场竞争力。

未来，随着医疗技术的不断进步和患者需求的多样化，医生的需求将继续演变，医药企业需要不断学习和适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。