销量目标分析：提升OTC市场销售的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，OTC（非处方药）行业面临的挑战与机遇并存。销量目标的实现不仅依赖于产品本身的质量和价格，更需要专业的销售技巧、合理的市场策略以及有效的客户管理。本文将从客户开发、日常管理和生意提升三个方面，深入分析销量目标的实现路径，并探讨如何通过专业的销售话术与技巧，促进与大客户的双赢谈判，以实现销量目标的突破。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
客户开发与生意提升的常见问题
客户开发是OTC销售的第一步，而生意提升则是持续盈利的基础。在实际操作中，许多企业在客户开发和生意提升的过程中，常常面临以下几种问题：
- 缺乏系统的策略：许多企业在开发客户时，仅依赖工具而忽视了策略的制定，导致客户开发效率低下。
- 经验不足：传统渠道的销售人员往往缺乏系统的培训和实战经验，无法有效应对市场变化。
- 盲目跟风：对于市场上出现的新产品或新策略，企业往往缺乏深入的分析和判断，导致资源浪费。
针对这些问题，企业需要进行深入的分析与反思，并在后续的客户开发与管理中，采取有效的措施来改善。
传统渠道开拓方法
在OTC市场，传统渠道的开拓方法是实现销量目标的重要基础。以下是一些有效的传统渠道开拓方法：
- 目标市场选择：通过市场调研，识别潜力片区和优势片区，以便集中资源进行开发。
- 建立客户关系：通过日常拜访和沟通，维持与客户的良好关系，提升客户的满意度和忠诚度。
- 执行力提升：制定合理的销售计划，确保销售团队能够高效执行各项策略。
日常管理与客户拜访技巧
有效的日常管理和客户拜访技巧是提升销售业绩的关键。以下是一些重要的管理技巧：
- 明确目标：将初始的销售目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
- 拜访频率设定：根据客户的需求和市场的变化，灵活调整拜访频率，确保覆盖率和主推率的提升。
- 制定拜访路线：合理规划每天的拜访路线，确保时间的有效利用。
客户生意提升的五个步骤
客户生意提升可以通过以下五个步骤实现：
- 门店业绩翻倍增长：分析门店业绩，找出增长的潜力和机会。
- 终端分类与选择：根据市场需求对OTC终端进行分类，选择合适的终端进行重点开发。
- 制定计划：找出客户生意提升的机会，并制定详细的实施计划。
- 抓落地盯产出：确保每项计划的有效执行，定期跟踪产出效果。
- 总结与复制：对成功案例进行总结，提炼经验，并在其他终端进行复制。
OTC销售话术与销售技巧
销售话术与销售技巧是影响客户购买决策的重要因素。在OTC行业，销售人员需要掌握以下几个方面的技巧：
- 挖掘客户需求：通过有效的提问和倾听，深入了解客户的需求，包括经营需求、竞争需求和个人需求。
- 市场机会陈述：在与客户沟通时，能够清晰地陈述市场机会，展示产品的优势和市场潜力。
- 确保成交：及时把握成交时机，通过有效的语言、表情和行为，促进客户下单。
与大客户进行双赢谈判
针对大客户，双赢谈判是实现销量目标的重要一环。在谈判过程中，企业需要注意以下几点：
- 明确策略：在谈判前，明确商务谈判的三要素，设定合理的目标和底线。
- 了解需求：深入了解客户的需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求，确保谈判过程中能够针对性地解决客户的痛点。
- 谈判准备：准备充分的谈判材料，分析可能出现的分歧，寻找可行的解决方案。
销售误区与难点
在实际销售过程中，销售人员常常会面临一些误区和难点，包括：
- 误区：过于依赖价格竞争，忽视产品的价值和服务。
- 难点：在高压环境中，如何有效处理客户的异议和抗拒心理。
为了克服这些难点，销售人员需要不断学习和提升自己的专业素养，灵活运用销售工具和方法。
总结与展望
销量目标的实现并非一朝一夕之功，而是需要系统的策略、持续的努力以及灵活的应对。通过对客户的有效开发、日常管理和生意提升，结合专业的销售话术和技巧，企业能够在OTC市场中占据更为有利的竞争地位。同时，在与大客户的双赢谈判中，企业也应注重策略的制定与执行，确保谈判的成功。
未来的市场竞争将愈发激烈，企业唯有不断调整策略、提升销售能力，才能在销量目标的达成上，实现质的飞跃。
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