拆局破局：大单销售的智慧与策略
在现代市场竞争日益激烈的背景下，大单销售早已不仅仅是单纯的交易行为。它涉及到企业战略、战术以及与客户之间深层次的关系构建。课程《拆局破局》通过对大单销售的深入分析，帮助销售人员掌握识局、做局、拆局和破局的核心智慧，提升他们的销售能力和团队协作能力。从而在复杂的市场环境中占据有利位置，最终实现销售业绩的提升。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、大单销售的挑战与机遇
在当今的商业环境中，大单销售面临着诸多挑战。首先，销售人员常常陷入对手设计的局中，错失良机。其次，缺乏宏观视野，导致策略布局不清晰，销售过程中难以掌控全局。再者，客户的需求变化多端，销售人员需要迅速反应，及时调整策略以应对市场变动。
然而，挑战中也蕴含着机遇。通过系统的培训与学习，销售人员可以培养出高超的销售技巧，掌握对局势的敏锐判断力，甚至在复杂的局面中找到破局的契机。正如本课程所传达的，“做局与破局，是大单销售的核心智慧”，只有真正理解和运用这些智慧，才能在竞争中立于不败之地。
二、识局：从全局看待大单销售
在大单销售的过程中，识局是第一步。销售人员需要具备“上帝视角”，从宏观层面理解客户与销售的博弈关系。这不仅仅是对产品的理解，更是对客户需求、市场动向以及竞争对手策略的全面把握。
- 求真能力：销售人员需要激活求真能力，辨别客户的真实需求与潜在动机，避免被表象所迷惑。
- 控场能力：在销售过程中，如何控制局势，让自己不掉链子，是成功的关键。
- 换位思考：培养利他思维，站在客户的角度考虑问题，建立信任关系。
通过对这些基本功的掌握，销售人员可以在复杂的销售环境中游刃有余，更有效地推动销售进程。
三、布局：精准开发客户的策略
大单销售的成功离不开精准的客户开发和关系管理。布局不仅是对客户的开发，更是对客户需求的深度挖掘和关系的缔结。
- 主动搜索与被动询单：掌握商机开发的主动与被动策略，提升客户获取的成功率。
- 大客户关系管理：建立完善的大客户档案与统计线索管理，确保信息的高效流通。
- 需求挖掘：通过系统化的需求挖掘流程，深入了解客户的真实需求，提升成交概率。
通过有效的布局，销售人员能够让客户感受到专业性与可靠性，从而增强客户的依赖感，提升成交的可能性。
四、控局：掌握销售主动权
在大单销售的过程中，控局是关键一环。销售人员需要通过深度接触和全面布局，掌握销售的主动权。
- 甲方组织权力地图：分析关键人物的性格特征和行为动机，找出影响决策的核心角色。
- 信息业务线人：通过甄选和培育信息线人，获取关键情报，提升销售的有效性。
- 内线教练：有效建立内线教练，帮助销售人员在复杂的销售环境中获得支持和指导。
通过掌握控局的策略，销售人员能够有效引导客户的决策过程，让客户主动信任自己，从而提升成交的成功率。
五、谋局：构建优质的产品价值
在销售过程中，如何塑造产品的价值与报价，成为了谋局的重点。通过合理的策略，销售人员能够在竞争中脱颖而出。
- 产品标准植入：利用FABGEDS模型，建立有利于自身的产品标准，增强客户对产品的认可度。
- 竞争策略：设计有效的竞争策略，分析不同策略的优缺点，为客户提供最佳方案。
- 价格谈判：掌握价格谈判的话术与策略，确保在价格上获得优势，而不损失利润。
通过有效的谋局，销售人员能够在与客户的互动中，构建出对双方都有利的交易方案，从而实现双赢的局面。
六、破局：应对挑战与逆境
在大单销售的过程中，破局能力是至关重要的。面对不利局面，销售人员需要具备绝地反击的能力。
- SWOT分析：通过SWOT分析，识别自身和对手的优势与劣势，为破局提供依据。
- 破局翻盘：制定详细的行动方案，从局势分析到力量结盟，逐步实现翻盘。
- 谈判筹码：有效运用谈判筹码，构建交换逻辑，确保在价格谈判中获得有利地位。
只有敢于面对挑战，勇于破局，销售人员才能在激烈的竞争中获得成功。
七、后售：维护客户关系与回款策略
销售的成功不仅在于签单，更在于维护客户关系与回款策略。通过有效的客户关系管理，销售人员能够实现持续的盈利。
- 赊销模式与现金交易：根据客户的不同需求，灵活运用赊销与现金交易策略。
- 回款催收策略：制定科学的回款催收策略，确保公司资金链的稳健。
- 客户转介绍：通过优质的服务，鼓励客户转介绍，扩大销售渠道。
通过完善的后售服务，销售人员不仅能够提高客户的满意度，还能实现更高的销售业绩。
结语
在大单销售的过程中，拆局与破局是实现销售成功的核心所在。通过《拆局破局》课程，销售人员能够全面提升自己的销售能力，从而在激烈的市场竞争中占据主动。真正做到“敢打必胜”的销售铁军团队，不仅能够提升公司业绩，更能为客户创造更大的价值。最终，销售人员将会在复杂的局面中，游刃有余，成就辉煌的销售业绩。
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