大单销售策略：从识局到破局的全方位解析
在当今竞争激烈的商业环境中，大单销售已成为企业获取营收的重要方式。然而，许多销售人员在这一过程中却面临着诸多挑战，常常无法把握关键客户，导致销售业绩不如预期。因此，制定有效的大单销售策略显得尤为重要。本文将基于培训课程的内容，系统分析大单销售的核心要素，帮助销售团队提升业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
了解大单销售的背景
大单销售不仅仅是一次交易，更是企业与客户之间的博弈。销售人员需要通过准确的市场分析与客户需求识别，来制定出有效的销售策略。企业在大单销售中投入了大量的资源，但如果缺乏有效的策略和技巧，最终可能导致客户流失和资源浪费。
识局：洞察客户与销售的关系
在进行大单销售之前，销售人员必须具备“识局”的能力。识局就是要能够从全局的角度看清客户的真实需求和背后的动机。通过以下几个方面，销售人员可以更好地识别销售局势：
- 上帝视角：从整体上把握客户的需求与销售的博弈关系，识别出潜在的机会与挑战。
- 求真能力：通过有效的沟通与提问，激活自身的求真能力，辨别客户的真实意图。
- 控场能力：销售人员需要具备控场能力，能够在沟通中掌握主动权，确保销售过程的顺利进行。
- 换位思考：理解客户的需求，站在客户的角度思考问题，能够更好地满足其需求。
- 信赖感：建立客户的信任感，给客户提供安全感，进而推动销售的达成。
布局：精准开发客户
制定大单销售策略时，精准的客户布局是至关重要的。销售人员应该通过以下策略有效地开发客户：
- 主动搜索与被动询单：结合主动开发与被动询单的方式，挖掘潜在客户。
- 大客户关系管理：建立客户档案，进行系统管理与分析，及时跟进客户需求。
- 深度需求挖掘：通过有效的沟通，深入挖掘客户的需求与痛点，找到切入点。
- 客户拜访标准：制定客户拜访的动机与标准，确保拜访的有效性。
控局：掌握销售主动权
在大单销售过程中，控局的能力直接关系到销售的成败。销售人员需要掌握以下策略来维护销售主动权：
- 全面布局：通过全方位的信息网络布局，确保对客户的全面了解。
- 权力地图分析：分析客户内部的权力结构，识别关键人物及其行为动机。
- 信息线人：培育内部信息线人，确保获得准确的客户信息。
谋局：塑造产品价值
在销售过程中，塑造产品的独特价值是赢得客户的关键。销售人员应注意以下几点：
- 产品标准建立：通过FABGEDS模型，建立符合市场需求的产品标准。
- 竞争策略：制定有效的竞争策略，确保在激烈的市场中占据优势。
- 报价策略：灵活运用不同的报价策略，确保在价格谈判中获得优势。
破局：应对不利局势
在面对竞争对手或客户不合作的情况下，销售人员需要具备破局的能力。通过以下策略，销售人员可以有效应对不利局势：
- SWOT分析：运用SWOT分析法，识别自身及竞争对手的优势与劣势，制定应对策略。
- 谈判筹码：明确自己的谈判筹码，灵活运用交换逻辑，确保谈判的顺利进行。
- 客户沟通策略：设计有效的沟通策略，及时应对客户的质疑与反对意见。
后售：维护客户关系
在完成交易后，维护客户关系尤为重要。销售人员应通过以下方式确保客户的持续合作：
- 赊销模式与现金交易：根据客户的不同需求，灵活运用赊销与现金交易的模式。
- 回款策略：制定有效的回款策略，确保资金的及时回笼。
- 客户转介绍：通过良好的客户关系，鼓励客户进行转介绍，扩大客户资源。
总结与展望
大单销售是一项复杂的工作，需要销售人员在多个方面进行全面的布局与策略制定。通过识局、布局、控局、谋局、破局和后售的全方位策略，销售人员能够更好地掌握销售主动权，提升业绩。企业在大单销售培训中，应该注重销售人员的综合素质提升，从而打造一支高效的销售团队。未来，随着市场环境的变化，销售策略也需要不断更新与调整，以适应新的挑战与机遇。
结语
在大单销售的过程中，策略与技巧相辅相成。企业必须重视销售人员的培训与发展，帮助他们掌握识局与破局的核心能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过不断优化销售策略，提升团队的整体能力，企业将能够实现更大的销售突破与业绩增长。
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