销售控局：在大单销售中掌握核心智慧
在现代商业环境中，销售的成功与否直接影响到公司的生存和发展。尤其是在大单销售领域，销售人员所面临的挑战更加复杂，涉及到客户的需求、竞争对手的策略以及自身的战术运用。因此，提升销售人员的能力，尤其是在控局方面，显得尤为重要。销售控局的理念不仅是技术上的提升，更是战略思维的培养。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售人员的重要性
销售人员是公司与客户之间的桥梁，他们的表现直接关系到公司的收益。许多公司将大量资源投入到大单业务中，然而效果却往往不尽如人意，客户可能因各种原因选择竞争对手。这不仅仅是运气的问题，更是战略和战术层面的问题。大单销售的成功与否，往往取决于是否能够有效识局、做局以及破局。
识局：理解销售的博弈关系
在销售过程中，识局是关键的一步。销售人员需要具备“上帝视角”，即能够从整体上把握局势，了解客户的需求、心理和决策过程。通过识别客户组织内部的权力结构，销售人员可以更好地制定自己的销售策略。
- 激活求真能力，帮助销售人员辨别客户的真实需求与潜在疑虑。
- 激活控己能力，确保在销售过程中不掉链子，保持专业和自信。
- 换位思考，体会客户的处境，以利他思维进行销售。
- 建立信任感，让客户感受到安全感，提升成交的可能性。
布局：精准开发客户的策略
布局是销售控局中不可忽视的一环。销售人员需要主动搜索潜在客户，同时通过被动询单的方式获取商机。有效的客户关系管理不仅能够帮助销售人员更好地了解客户需求，还能通过深度缔结关系让客户离不开自己。
- 制定大客户关系管理模型，进行四维考核，确保客户关系的持续维护。
- 利用大客户档案管理，实时更新客户信息，分析客户需求。
- 通过定期拜访，挖掘客户深层次需求，提升客户粘性。
控局：如何掌握销售主动权
控局的能力是销售人员的核心竞争力之一。通过对甲方组织权力结构的分析，销售人员可以更好地识别关键人物的性格特征和行为动机，从而制定相应的销售策略。
- 有效培育信息业务线人，确保在客户内部拥有足够的支持。
- 利用甲方组织权力地图，了解客户的决策流程，优化销售路径。
- 在销售过程中，学会打破甲方的固有选购观念，塑造紧迫感，促进成交。
谋局：塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，如何有效塑造产品价值，设计合理的报价是关键。销售人员需要善用产品的FABGEDS模型，建立有利于自身产品的标准植入。
- 运用五大竞争策略，分析其优缺点，以便在销售过程中灵活运用。
- 在技术层面和商务层面，进行有效的排雷与加分埋雷策略运用。
- 通过精心设计标书与方案，提升客户的认可度与信任感。
破局：应对不利局势的策略
在销售过程中，难免会遇到各种不利局势，如何有效应对并翻盘是销售人员的重要能力。通过SWOT分析，销售人员可以全面评估自身的优势与劣势，从而制定相应的应对策略。
- 通过复盘分析，找出赢单的着力点，及时纠正丢单的漏洞。
- 学会运用谈判筹码逻辑，灵活应对客户的砍价行为，确保自身利益。
- 制定双赢的价格谈判策略，提高客单价，实现销售业绩的倍增。
后售：客户关系的持续维护
销售的成功不仅体现在首次成交上，更在于客户的持续回购和转介绍。销售人员需要建立良好的客户关系，确保客户愿意再次选择自己。
- 通过赊销模式与现金交易的对比，评估客户的信用风险。
- 制定回款催收的五大策略，确保及时收回货款。
- 关注客户的付款习惯，通过建立良好的客户关系，减少坏账风险。
课程总结：销售控局的核心价值
在大单销售中，控局不仅是销售人员所需掌握的一项技巧，更是其战略思维的体现。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的能力，从识局到布局，从控局到谋局，最终实现破局与后售的全流程掌控。
销售不仅是一个技术活，更是一门艺术。在这个过程中，销售人员要学会站在客户的角度思考问题，理解客户的需求，才能真正实现双赢的局面。通过不断学习与实践，销售人员将能在复杂的市场环境中游刃有余，成为客户心中值得信赖的合作伙伴。
终极目标：打造销售铁军
通过系统的培训和实践，销售人员的态度、行为、技巧将实现全面蜕变，形成一支敢打必胜的销售铁军团队。无论是营销总监还是一线销售人员，都能通过掌握销售控局的核心智慧，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在未来的销售征途中，掌握控局的能力，将是每位销售人员不可或缺的素养。让我们共同努力，提升销售技能，迎接更大的挑战，实现更高的业绩。
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