大单销售策略：全面提升销售团队的制胜能力
在当今竞争激烈的商业环境中，大单销售成为企业收入的重要来源。然而，许多企业在大单销售的过程中却经常遭遇挫折，无法实现预期的业绩目标。这往往源于对销售策略的误解与应用不足。为了帮助销售团队更好地掌握大单销售的核心技巧与策略，我们将深入探讨大单销售策略的重要性，并结合培训内容，提供实用的指导。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景与重要性
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的表现直接影响着公司的利益。大单销售不仅仅是微观技巧的比拼，更是宏观策略的博弈。企业几乎所有的资源都投入到大单业务的操作中，但效果却往往不如预期。问题的根源在于，销售团队缺乏对大单销售全局的清晰识别，常常在竞争中被动失利。
培训课程旨在帮助销售人员识别局势、制定策略，并有效控制销售过程。通过学习，销售人员将掌握如何在复杂的客户环境中运筹帷幄，提升签单的能力。
大单销售的核心要素
在执行大单销售时，销售人员需要掌握以下几个核心要素，才能真正提升成功率：
- 识局能力：了解客户的需求与决策过程，识别关键人物，洞悉客户的权力结构。
- 布局能力：制定合理的销售计划，明确每一步的目标与策略，抓住潜在客户。
- 控局能力：在销售过程中掌控主动权，灵活应对各种突发情况，保持与客户的良好关系。
- 谋局能力：善于利用市场信息与竞争对手的动态，调整自己的销售策略，形成优势。
- 破局能力：面对不利局势时，能够及时采取措施，挽回损失，创造新的机会。
提升销售人员的能力
为了提升销售团队的整体能力，企业需要从多个维度进行培训。以下是一些关键的培训模块：
1. 决胜刀鞘·必先识局
销售人员首先需要具备识局的能力，了解客户与销售之间的博弈关系。通过上帝视角来分析客户的需求，掌握客户的真实意图。在这一过程中，激活求真能力和辨别能力至关重要。只有在销售过程中有效推进，才能让客户感受到销售人员的专业与价值。
2. 高手过招·必先布局
精准开发客户是大单销售的关键。销售人员需要掌握主动搜索与被动询单的多种方法，建立良好的客户关系。此外，利用大客户管理模型与四维考核系统，能够有效提高客户开发的效率与成功率。
3. 赢单博弈·必会控局
控局是大单销售成功的核心。销售人员需要深度接触客户，全面布局销售策略。在此过程中，分析甲方的组织权力地图，识别关键人物的性格特征与行为动机，是实现销售成功的基础。
4. 顺势而为·必会谋局
销售人员需要善于塑造产品的价值与报价策略，以实现首谈首签。通过运用技术层面与商务层面的策略，销售人员能够打破客户的固有观念，提升成交的可能性。
5. 狭路赢单·必会破局
面对竞争与压力，销售人员需要具备破局的能力。通过SWOT分析，清晰了解自身的优势与劣势，以及市场的机会与威胁。结合谈判筹码的方法论，制定有效的谈判策略，能够在关键时刻实现翻盘。
6. 颗粒归仓·回款后售
销售不仅仅停留在签单阶段，后续的客户维护与回款策略同样重要。销售人员需要建立客户信用管理体系，定期评估客户的付款习惯，制定有效的催收策略。同时，通过维护良好的客户关系，促进客户的转介绍，形成良性的销售循环。
实战案例与工具的应用
在培训过程中，通过实战案例的分析与工具的应用，销售人员可以更好地理解理论与实践的结合。例如，通过视频案例分析如何处理客户的异议与需求，结合实际场景，让销售人员在模拟中提升应对能力。
总结与展望
大单销售不仅仅是一个技术性的问题，更是一个战略性的挑战。通过系统的培训与实践，销售人员可以全面提升自身的能力，成为大单销售的高手。在这一过程中，企业也将获得更为稳定的收入来源，增强市场竞争力。
总之，企业在大单销售中需要关注战略与战术的结合，通过对销售人员的有效培训，实现团队能力的全面提升，确保在市场竞争中立于不败之地。
未来，随着市场环境的变化，销售策略也需不断调整与优化。企业应保持学习与创新的精神，迎接销售领域的各种挑战。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
