大单销售策略：从识局到破局的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，大单销售策略不仅是销售人员的必修课，更是企业整体盈利能力的重要保障。大单销售涉及的层面远超一般的销售技巧，它要求销售团队具备宏观的战略眼光和微观的战术执行能力。本文将从多个角度深入探讨大单销售的核心策略，帮助销售人员在复杂的市场环境中识局、做局、控局、破局，最终实现销售目标。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、大单销售的基本认知
大单销售并不仅仅是简单的产品销售，它是一个复杂的博弈过程。在这个过程中，销售人员需要对客户的需求、心理以及竞争对手的动态有深刻的理解。以下是大单销售过程中的几个关键要素：
- 客户决策链的识别：了解客户组织内部的决策机制，识别关键决策者和影响者是成功的第一步。
- 信息的掌控：销售人员需具备敏锐的信息捕捉能力，及时获取市场和客户的变化，掌握主动权。
- 关系的构建：与客户建立信任关系，不仅可以促进销售进程，还能为后续的长期合作打下基础。
- 竞争策略的制定：在激烈的市场竞争中，制定清晰的竞争策略至关重要，确保在价格、服务、质量等方面具备优势。
二、识局：从全局把控销售局面
识局的核心在于全面了解客户与销售之间的博弈关系。销售人员应具备“上帝视角”，从全局出发分析市场和竞争对手，以下是识局的几个关键点：
- 客户需求的深度挖掘：通过有效的沟通与调研，深入了解客户的真实需求和潜在痛点。
- 权力地图的构建：绘制甲方组织的权力地图，识别出关键人物及其性格特点，以便制定针对性的销售策略。
- 信息孤岛的打破：通过建立良好的沟通渠道，避免信息的孤岛效应，确保信息的流通与共享。
三、布局：精准开发客户
在大单销售中，布局是提升签单能力的重要环节。销售人员应主动出击，制定有效的客户开发策略：
- 主动搜索与被动询单：通过多种渠道主动寻找商机，同时也要善于处理客户的询单，抓住每一个机会。
- 大客户档案管理：建立详尽的大客户档案，定期更新客户需求和反馈，以便及时调整销售策略。
- 需求挖掘与关系缔结：通过深入拜访与客户互动，挖掘客户的潜在需求，缔结深厚的客户关系。
四、控局：掌握销售主动权
控局是指在销售过程中保持主动权，确保销售团队能够在竞争中占据优势。具体措施包括：
- 信息的全面布局：对客户的需求和行为进行全面分析，确保能够及时应对变化。
- 关键人物的培育：通过与关键决策者建立深厚的关系，推动销售进程。
- 客户心理的把控：理解客户的心理动态，及时调整销售策略，以增强客户的信任感。
五、谋局：塑造产品价值与报价策略
在大单销售中，谋局涉及产品的价值塑造和报价策略的制定。销售人员需要善用产品的特点，制定有利的报价方案：
- 产品价值的FABGEDS模型：通过产品的特点、优点、利益、证据、差异化、情感需求等多维度展示产品价值。
- 竞争策略的制定：分析竞争对手的报价策略，制定灵活的应对方案，以确保自身的竞争优势。
- 价格谈判的技巧：在价格谈判中，运用多种策略进行应对，确保客户的满意度与自身利润的平衡。
六、破局：应对复杂局势的智谋与策略
面对复杂的销售局势，销售人员需要具备灵活应变的能力，掌握破局的策略，以实现销售的突破：
- SWOT分析的应用：通过SWOT分析识别自身的优势与劣势，制定相应的应对策略。
- 复盘分析的实施：对每一次销售活动进行复盘，分析成功与失败的原因，以不断优化销售策略。
- 谈判筹码的灵活运用：在谈判中合理运用筹码，提升自身的谈判地位，确保达成双赢的结果。
七、后售：维护客户关系与提升复购率
在成功达成销售后，客户关系的维护至关重要。通过有效的客户管理与售后服务，可以提升客户的复购率：
- 客户付款习惯的培养：通过良好的沟通与服务，帮助客户形成良好的付款习惯，降低坏账风险。
- 转介绍机制的建立：通过优质的服务鼓励客户进行转介绍，提高客户的粘性。
- 客户关系的持续维护：定期与客户沟通，了解客户需求的变化，及时调整服务策略。
八、总结
大单销售策略的成功与否，往往决定于销售人员对市场的敏感度、对客户的理解程度以及对竞争对手的应对能力。通过全面的识局、精准的布局、有效的控局和灵活的破局策略，销售团队能够在复杂的市场环境中脱颖而出，实现销售业绩的不断提升。
只有持续提升自身的销售能力，掌握大单销售的核心本质，销售人员才能在竞争中立于不败之地。希望通过本次培训，能够使每一位销售人员都能成为大单运筹的高手，为企业创造更大的价值。
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