大客户销售：成功的关键与策略
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅是企业收入的重要来源，更是企业可持续发展的基石。大客户销售的成功与否，直接影响到公司的业绩和市场地位。因此，如何有效地进行大客户销售，成为了每一个销售团队必须面对的挑战。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售团队的重要性
销售团队是公司与市场之间的桥梁，他们的表现决定了公司资源的投放效率。一个优秀的销售团队能够将企业的产品和服务有效地推向市场，获取更多的订单与客户。而在大客户销售中，销售人员的能力和策略更为关键。
然而，许多企业在大客户销售过程中面临诸多问题，包括缺乏对市场的整体把握、盲目跟随竞争对手、缺乏有效的销售策略等。这些问题不仅影响了客户的转化率，还可能导致潜在客户的流失。
大客户销售的核心要素
大客户销售的成功，并非依赖于微观技巧的简单应用，而是建立在宏观战略的基础之上。成功的大客户销售需要以下几个核心要素：
- 对市场的深刻理解：销售人员必须具备对行业和市场动态的了解，能够识别出客户的真实需求和痛点。
- 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是销售成功的基础。销售人员需要通过高情商的沟通，赢得客户的信赖。
- 精细化的客户管理：大客户的管理需要系统化的方法，销售人员需掌握客户信息的整理与统计，确保能够及时响应客户需求。
- 卓越的谈判能力：面对复杂的客户需求和竞争压力，销售人员需要具备优秀的谈判技巧，以实现双赢的局面。
- 灵活的应对策略：在销售过程中，销售人员需要具备灵活应变的能力，能够及时调整策略以应对变化的市场环境。
课程收益：全面提升销售能力
本课程旨在通过系统的培训，让销售人员掌握大客户销售的核心理念与实战技巧，提升整体销售能力。参与者将获得以下收益：
- 学习到识局与做局的精髓，掌握销售过程中的战略思维。
- 掌握漏斗式销售作战地图，优化业务路径，提升签单率。
- 深入理解客户内部决策流程，有效识别关键决策者。
- 掌握针对客户需求的个性化解决方案，提升成交率。
- 学习处理客户异议与谈判技巧，在竞争中脱颖而出。
大客户销售的关键策略
1. 识局：深刻理解客户与销售的博弈关系
成功的大客户销售首先需要销售人员具备“上帝视角”，能够全面了解客户的需求、决策流程及其内部的权力结构。通过识局，销售人员能够预判客户的需求变化，从而制定相应的销售策略。
在这一过程中，销售人员需要激活求真能力与辨别能力，确保自己在销售过程中能够有效推进进程。此外，控己能力与控场能力的培养，能够帮助销售人员在谈判中保持主动，避免掉链子。
2. 布局：主动开发客户，培育深厚关系
大客户销售过程中，主动开发客户是关键。销售人员需运用八大商机开发杀招，主动搜索潜在客户，并通过系统的客户关系管理模型，维护与客户的长期关系。
在客户拜访中，销售人员需要掌握动机、标准和需求挖掘的深度缔结方法，通过有效的需求挖掘，建立与客户间的信任关系，让客户离不开你。
3. 控局：精准掌控销售局面
在销售过程中，销售人员需要具备控局的能力，能够有效掌控整个销售局面。现代销售的竞争就像一场战争，销售人员需要具备全面布局的思维，能够通过信息网络进行布局。
了解客户组织的权力地图，识别关键人物的性格特征和行为动机，将有效帮助销售人员在与客户沟通时更加顺利。
4. 谋局：塑造产品价值与报价策略
在大客户销售中，塑造产品价值至关重要。销售人员需要善用产品的FABGEDS，建立有利于自身的产品标准，增强客户的购买欲望。同时，销售人员还需灵活运用各种报价策略，确保在价格谈判中能保持竞争力。
设计高质量的标书和方案，合理运用演讲技巧，能够让客户在第一时间内感受到产品的价值，从而提高成交率。
5. 破局：应对复杂局势，实现双赢
销售过程中难免会遇到各种复杂局势，销售人员需要具备破局的能力，能够通过SWOT分析等工具，找出问题的根源，迅速调整策略以应对不利局面。
面对客户的各种异议和价格谈判，销售人员需要灵活运用话术与策略，确保在谈判中占据优势，最终实现成交。
6. 后售：维护客户关系，促进二次销售
成功的销售不仅在于一次交易，更在于与客户建立长期的合作关系。销售人员需要通过维护客户关系，确保客户在未来多次选择你。同时，通过客户的转介绍，拓展新的客户资源。
在回款过程中，销售人员应掌握合理的催收策略，确保企业的现金流稳定，降低坏账风险。
总结
大客户销售是一项复杂而又具有挑战性的任务，成功的销售不仅依赖于个人的努力，更需要团队的协作与战略的支持。通过系统的培训与实践，销售人员可以不断提升自己的能力，掌握大客户销售的核心策略，实现业绩的持续增长。
在未来的销售工作中，销售人员应当时刻保持对市场的敏锐洞察，运用所学的知识与技能，积极应对各种挑战，争取在竞争中取得胜利。
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