大单销售策略：如何在竞争中脱颖而出
在当今瞬息万变的商业环境中，大单销售已成为企业收入的重要来源。然而，许多销售团队在这一领域面临着重重困难。根据培训课程的内容，本文将深入探讨大单销售策略的核心要素，帮助销售人员在激烈的竞争中立于不败之地。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
大单销售的背景与挑战
大单销售并非简单的交易，而是一个复杂的战略博弈。销售人员不仅需要具备良好的沟通技巧，还必须能够识别和应对客户内部的权力结构和决策流程。许多公司在大单销售中投入了大量资源，但却常常得不到预期的回报，原因在于缺乏整体的战略布局和有效的战术执行。
- 缺乏对销售局势的整体把握，常常陷入竞争对手设置的陷阱。
- 缺乏宏观部署和布局，销售过程如同盲人摸象。
- 没有有效的控局手段，难以掌控销售的全局。
- 无法及时发现销售过程中的异常情况，容易被对手牵着鼻子走。
- 缺乏应对不利局势的策略，缺乏赢单的智慧。
大单销售的核心策略
要想在大单销售中取得成功，销售人员必须掌握几个核心策略，这些策略不仅能帮助他们识别局势，还能在复杂的竞争环境中有效布局。
1. 识局：洞察市场环境
识局是大单销售的第一步，销售人员需要从全局的角度分析客户及其竞争对手的动态。通过“上帝视角”观察，销售人员应当能够识别出客户的需求、痛点以及潜在的决策者。
- 激活求真能力：辨别信息的真伪，有效推进销售。
- 控己能力：通过自我管理，确保销售过程不掉链子。
- 换位思考：理解客户的需求，进行利他的销售。
2. 布局：精准开发客户
布局是指在销售过程中如何有效地抓住潜在客户并与之建立长期关系。大客户关系管理模型与四维考核系统可以帮助销售人员更好地管理客户信息，制定合适的销售策略。
- 商机开发：通过主动搜索和被动询单的结合，寻找潜在客户。
- 客户关系管理：对大客户进行档案管理，定期评估客户需求。
- 需求挖掘：通过深入的需求分析，了解客户的真实需求。
3. 控局：掌控销售节奏
在大单销售中，控局的能力至关重要。销售人员需要了解甲方组织的权力结构，识别关键人物的性格和动机，从而有效地控制销售局面。
- 信息网络布局：建立与客户的深度接触，掌握关键信息。
- 培育内线教练：选择合适的内部支持者，帮助推进销售。
4. 谋局：塑造产品价值
谋局的过程是塑造产品价值的关键。销售人员必须善用产品的特点，建立有利的标准，将竞争对手的劣势转化为自己的优势。
- 控制竞争策略：制定五大策略应对竞争对手的挑战。
- 价格谈判：通过合理的报价策略，确保盈利空间。
5. 破局：实现双赢
在销售过程中，破局是应对不利情况的关键。销售人员应当具备 SWOT 分析能力，随时调整策略以应对市场变化。
- 绝地反击：通过分析形势，找到反击的机会。
- 谈判筹码：制定有效的谈判策略，确保在价格谈判中占据主动。
后售服务的重要性
完成销售交易后的后续服务同样重要。销售人员需要通过良好的客户关系，确保客户的满意度，从而促使客户进行二次购买或介绍新客户。
- 回款管理：建立有效的回款机制，保障企业现金流。
- 客户维护：定期与客户沟通，了解客户的需求变化。
- 转介绍策略：通过优质的服务，鼓励客户推荐新客户。
结论
大单销售的成功不仅依赖于销售人员的个人技巧，更需要从整体上把握市场动态与客户需求。通过以上策略的应用，销售团队能够在竞争中占据优势，实现业绩的稳步增长。同时，持续的客户关系维护与后续服务将进一步巩固客户的忠诚度，为企业创造更大的价值。
最终，销售人员应当不断学习与实践，通过课程培训和实际案例分析，提升自身的销售能力，成为大单销售领域的佼佼者。
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