大单销售策略：从理论到实战的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，大单销售成为企业业绩提升的关键。大单销售不仅仅是技巧上的较量，更是一场战略与战术的综合博弈。随着市场的不断发展，传统的销售方式已经无法满足企业的需求，而大单销售策略则提供了一种全新的思维方式，帮助销售人员在复杂的市场环境中脱颖而出。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景及重要性
大单销售的成功与否，直接关系到企业的盈利状况。销售人员的表现不仅影响到业绩，更是公司资源配置的核心。因此，针对销售人员的培训显得尤为重要。我们要认识到，当前大单销售的困境并非单纯的技巧问题，而是战略与战术的综合考量。通过系统化的培训，使销售团队掌握识局、做局、拆局、破局的核心技能，将极大提升其在大单销售中的竞争力。
大单销售的核心要素
- 识局能力：销售人员需要全面识别市场环境及竞争对手的策略，清晰了解客户的需求与决策过程。
- 控局能力：掌握对销售局势的控制，能够灵活应对客户的各种反应，确保销售进程不被动摇。
- 破局能力：面对不利局势时，能够制定有效的应对策略，及时调整销售计划，逆转局面。
- 后售服务：通过良好的售后服务，维护客户关系，促进二次销售和客户转介绍。
课程收益：提升销售团队的综合能力
通过本次培训，销售人员不仅能够掌握系统化的销售策略，还能在实际操作中提升自身的能力。培训内容包括：
- 销售态度的转变：培养积极的销售心态，增强团队的凝聚力。
- 技巧的提升：掌握先进的销售技巧，提升签单能力。
- 策略的应用：通过具体案例分析，帮助销售人员理解策略的应用场景。
- 团队的协作：通过团队合作的方式，提升整体的销售效率。
决胜刀鞘：必先识局
在大单销售中，识局是成功的关键。销售人员必须具备全局观念，能够从上帝视角看待客户与销售的博弈关系。通过激活求真能力与辨别能力，销售人员能够有效推进销售进程。同时，控己能力的提升和换位思考的运用，将使销售人员更能顺应客户需求，建立信赖感与安全感。
狙击手销售方法论
狙击手销售方法论强调的是精准与高效。销售人员需要在了解客户需求的基础上，制定个性化的销售方案。通过模拟练习和案例分析，可以帮助销售人员在实际场景中灵活运用这一方法论。
高手过招：必先布局
布局是大单销售中不可或缺的一环。销售人员需要积极开发客户，建立有效的关系。商机开发的八大杀招，能够帮助销售人员在主动搜索与被动询单之间找到平衡，有效抓住每一个潜在的销售机会。
大客户关系管理模型
建立大客户关系管理模型，能够帮助销售人员系统化管理客户信息与线索。通过统计分析，销售人员能够更好地评估客户需求，制定相应的销售策略。
赢单博弈：必会控局
控局能力的提升，能够使销售人员在复杂的决策环境中保持主动权。现代战争的启示告诉我们，销售人员需要全面布局，了解甲方组织的权力地图，识别关键人物的性格特征与行为动机，从而有效甄选内线教练，提升销售成功的几率。
甲方组织权力地图
通过绘制甲方组织权力地图，销售人员能够清晰了解客户的决策链条，识别出关键决策者与影响者。这一过程不仅有助于销售人员在沟通中把握主动，更能够在竞争中占据有利位置。
顺势而为：必会谋局
在大单销售中，塑造产品的价值与报价是赢得客户的关键。销售人员需要灵活运用产品的FABGEDS（特点、优势、利益、证据、差异、解决方案）模型，建立有利于自己的产品标准。同时，要掌握控局竞争的五大策略，确保在报价与谈判中占据优势。
价格谈判策略
价格谈判是销售中最为关键的环节之一。销售人员需要掌握应对客户砍价的策略，通过合理的谈判筹码与交换逻辑，确保成交的同时维护利润空间。
狭路赢单：必会破局
面对竞争，销售人员需要具备破局能力。通过SWOT分析，销售人员能够识别自身的优势与劣势，制定有效的反击策略。在复杂的市场环境中，敢于破局才能实现销售的突破。
双赢的价格谈判策略
价格谈判不仅仅是单方面的利益追求，更是双方合作共赢的过程。销售人员需要在谈判中寻求平衡，确保客户的满意度，同时维护自身的利润空间。
颗粒归仓：回款后售
销售的过程并不止于成交，良好的售后服务能够为后续的销售奠定基础。通过建立客户的信用管理体系，销售人员能够有效控制赊账风险，确保回款的顺利进行。
客户关系维护
维护良好的客户关系，能够促使客户成为企业的忠实支持者，甚至主动为企业推荐新客户。通过科学的客户关系管理，销售人员能够实现持续的业绩增长。
总结
大单销售策略是一门综合性的课程，涵盖了识局、控局、谋局、破局等多个方面。通过系统化的培训，销售人员能够全面提升销售能力，实现业绩的突破。在实际操作中，灵活应用所学知识，结合市场的变化，才能在竞争中立于不败之地。
在未来的市场竞争中，企业需要不断调整销售策略，提升销售团队的整体素质，才能在竞争中赢得更多的大单，实现可持续的发展。
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