大客户销售：从战术到战略的全面解析
在当今商业竞争日趋激烈的环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。销售团队不仅要面对竞争对手的直接挑战，还需要深入理解客户的需求和决策过程。然而，许多企业在大客户销售的过程中，出现了客户流失、订单丢失等问题，根源往往在于缺乏系统的战略思维和有效的销售技巧。因此，针对大客户销售的培训显得尤为重要。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景与大客户销售的现状
在大客户销售的过程中，销售人员不仅是公司的“赚钱机器”，更是战略实施的前沿战士。企业往往将大量资源投入到大单业务中，然而效果却不尽如人意。究其原因，可能是对销售局势的识别不清、缺乏宏观部署、缺乏有效的控局手段等。这些问题不仅导致销售人员无法有效推进交易，更使得潜在的客户流失，给企业带来了巨大的损失。
大客户销售不仅仅是微观层面的技巧较量，更是宏观层面的谋略博弈。如何识局、做局以及破局，成为了影响销售成败的核心因素。在这一过程中，销售人员需要具备高超的战略思维和战术执行能力。
二、课程收益：从基础到高阶的销售蜕变
通过本课程的培训，销售人员将不仅收获一套完整的销售方法论，更将实现从态度、行为到技巧的全面蜕变。课程内容涵盖了识局、布局、控局、谋局、破局等多个模块，每个模块都针对大客户销售的特定痛点，提供实用的策略和技能。
- 识局：帮助销售人员快速识别客户的组织结构和权力关系，找到关键决策者。
- 布局：通过主动搜索和被动询单，精准开发客户，建立深厚的关系。
- 控局：掌握销售局面的主动权，提升客户的信任感。
- 谋局：塑造产品价值，实现高效的报价策略。
- 破局：应对复杂局势，制定有效的翻盘策略。
这些能力的提升不仅使销售人员在面对大单时更加从容自信，更为企业的长远发展奠定了基础。
三、如何有效识局：决胜的第一步
成功的大客户销售始于对局势的精准识别。销售人员需要从上帝视角出发，全面理解客户与销售之间的博弈关系。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员可以更有效地推进销售进程。
在实际操作中，销售人员还需掌握控己能力和控场能力，确保在谈判过程中不掉链子。此外，换位思考和利他思维也是提升销售效果的重要策略。只有站在客户的角度考虑问题，才能更好地满足他们的需求，增强与客户的信任感。
四、布局与控局：抓潜与培育的艺术
精准开发客户是大客户销售的关键。通过大客户关系管理模型和四维考核系统，销售人员可以更加科学地管理客户，挖掘潜在的商机。在客户拜访中，明确动机、标准和需求的深度挖掘，将直接影响到销售的成功率。
在控局方面，销售人员需要熟悉甲方的组织结构，了解关键人物的性格特征和行为动机。这种信息的掌握能够帮助销售人员在谈判中占据主动，塑造紧迫感，与客户共同创造价值方案。
五、谋局与破局：实现双赢的关键
在大客户销售的过程中，塑造产品价值与报价至关重要。销售人员需要善用产品的FABGEDS（特征、优势、利益、目标、证据、差异化、解决方案）来建立有利的产品标准。同时，控局的五大策略、战术及其优缺点的分析，将为销售人员提供丰富的应对策略。
在面对不利局势时，破局的能力显得尤为重要。通过SWOT分析，销售人员可以找到翻盘的机会，制定出有效的行动方案。更重要的是，面对客户的砍价，销售人员需要具备应对策略，确保最终的交易能够顺利达成。
六、回款与后售：维持长期合作的关键
成功的销售不仅体现在签单上，更在于后续的回款与客户关系维护。销售人员需要掌握新客户的赊销风险评估与坏账风险评估，确保收款的安全性。此外，客户的付款习惯需要销售人员在日常接触中不断引导和培养。
通过建立客户关系的转介绍机制，销售人员不仅能实现客户的重复购买，还能通过现有客户引入新的客户资源，形成良性循环。销售铁军的团队激励与销售目标设定，将在很大程度上提升团队的凝聚力和战斗力。
七、总结与展望
大客户销售是一项复杂而又充满挑战的工作，涉及到战略思维、战术执行和人际关系的多重因素。通过系统的培训和实践，销售人员可以逐步掌握识局、布局、控局、谋局和破局的核心技能，从而在竞争中取得优势。
展望未来，面对不断变化的市场环境和客户需求，销售人员需要持续学习和调整策略，保持敏锐的市场洞察力。只有这样，才能在大客户销售的道路上不断前行，实现个人和企业的双重成功。
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