促销活动谈判技巧揭秘，提升销售业绩的关键策略

促销活动谈判：掌握与零售大客户的技巧

在现代商业环境中，促销活动是推动销售、增加市场份额的重要手段。然而，面对零售大客户时，销售人员往往会感受到巨大的谈判压力。促销活动的成功与否，直接关系到品牌的市场表现和利润水平。因此，掌握有效的谈判技巧，尤其是与零售大客户进行促销活动的谈判，显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景

在促销活动谈判中，销售人员常常面临诸多挑战，包括不断上升的成本、新品上市的高额进场费，以及资源获取的困难等。面对这些问题，销售人员需要与零售大客户进行有效的沟通和谈判，以实现双赢的局面。通过本次课程，学员将学习到SUPER五大步骤，帮助他们在谈判中更好地应对各种挑战，从而提高促销活动的成功率。

SUPER五大步骤解析

SUPER模型的五大步骤包括明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判以及谈判总结与跟进。这一模型为销售人员提供了系统化的谈判框架，使其能够在不同的谈判场景中灵活运用。

明确策略（Strategy）

在谈判前，明确谈判目标和策略至关重要。这一过程包括以下几个方面：

• 明确谈判目标：销售人员需要清晰地定义谈判的最终目标，包括希望达成的促销优惠、资源支持等。
• 目标排序：根据业务需求的紧急程度，对目标进行优先级排序，以便在谈判中能够聚焦最重要的事项。
• 制定谈判策略：选择合适的谈判形式、确定谈判地位以及制定谈判进度，确保谈判过程有序进行。

了解需求（Understanding）

了解客户的需求是谈判成功的关键。销售人员应通过以下方式收集和分析客户需求：

• 收集关键信息：运用7C信息模型，获取与客户相关的市场信息、竞争情况以及客户组织架构。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型，深入了解客户的生意需求、竞争需求及个人需求，从而制定出更具针对性的促销方案。

谈判准备（Preparation）

有效的谈判准备能够显著提升谈判的成功率。这一阶段应包括：

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，并制定互换附加的策略，以便在谈判中进行妥协。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备详细的谈判材料，以便在谈判中能够清晰地表达自己的观点。

进行谈判（Execution）

谈判的实施阶段是整个过程中最为关键的一步。在这一阶段，销售人员需要灵活应对不同的谈判技巧：

• 谈判流程管理：合理安排谈判的开场、过程和结束，确保信息的有效传递。
• 技巧运用：在谈判中根据对方的反应调整自己的策略，灵活应对对方的异议。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结和跟进是确保谈判成果落实的重要环节。销售人员需要：

• 评估谈判结果：回顾谈判过程，分析成功与不足之处，为未来的谈判提供借鉴。
• 实施结果跟踪：确保谈判达成的协议得到有效执行，及时跟踪进展，保持与客户的沟通。

谈判中的常见误区

在促销活动的谈判中，销售人员常常会陷入一些误区，导致谈判效果不佳。以下是一些常见的谈判误区：

• 过于关注价格：很多销售人员在谈判中只关注价格，而忽视了服务、品牌价值等其他重要因素。
• 信息不对称：如果销售人员未能充分了解客户的需求和市场情况，往往会在谈判中处于劣势。
• 缺乏灵活性：在谈判中，过于固执于自己的方案，缺乏灵活调整的能力，可能会导致谈判破裂。

促销活动谈判的实战案例

为了更好地理解促销活动谈判的实际运用，以下是一个成功的案例分析：

某日化品牌与全国知名超市进行了一次促销活动的谈判。该品牌在谈判前进行了详尽的市场调研，并明确了自己的谈判目标，希望能够在超市中获得更高的促销位和折扣支持。通过运用7C信息模型，他们成功地识别了超市的需求，并运用SPIN模型深入挖掘了超市采购经理的真实需求。最终，双方达成了互惠互利的协议，不仅提升了销售品牌的市场份额，也为超市带来了更高的客流量。

总结与后续工作

促销活动的谈判并不仅仅是价格的博弈，更是对双方价值的认同与合作。通过学习SUPER模型，销售人员能够更系统地掌握促销活动谈判的技巧，提升谈判的成功率。在实际工作中，定期进行谈判总结与反思，能够帮助销售人员不断优化自己的谈判策略。

建议销售人员在日常工作中，结合课程所学，积极进行模拟练习，并根据实际情况调整自己的谈判方案，为下一阶段的促销活动谈判做好充分准备。

通过不断的实践与学习，销售人员将能够在与零售大客户的促销活动谈判中游刃有余，实现双赢局面，推动企业的持续发展。