有效策略制定原则助力企业成功发展

策略制定原则：优化零售大客户谈判的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与零售大客户进行谈判时。如何有效地制定策略，以应对不断增长的费用和高昂的新品上市成本，成为了销售人员亟待解决的问题。通过本次培训课程，我们将深入探讨策略制定的原则，帮助学员提升与零售大客户谈判的能力，实现双赢的目标。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与重要性

随着市场的变化，企业在与零售大客户谈判时，往往需要面对多种复杂的情况。合同谈判中的费用不断上涨、新品上市的高额进场费以及促销活动中的资源分配问题，无不考验着销售人员的谈判技巧和策略制定能力。在这样的背景下，掌握一套系统的谈判策略显得尤为重要。

我们的培训课程将通过SUPER模型，详细讲解谈判的五大步骤，从信息收集到策略制定，再到谈判的执行与总结，帮助学员在实际工作中灵活运用所学知识，提升谈判的成功率。

二、明确策略的重要性

在谈判中，明确策略是确保谈判成功的基础。制定明确的谈判目标可以帮助销售人员在谈判中保持清晰的思路，避免因情绪或外部因素影响决策。谈判目标应具备以下特点：

• 具体性：目标须明确，不应模糊。例如，增加销售额20%而非“提高销售”。
• 可测量性：目标应能通过数据来衡量，以便在谈判后进行评估。
• 可实现性：目标应在现实中可达成，避免设定过高的期望。
• 相关性：目标需与公司战略和市场需求紧密相关。
• 时间限制：为目标设定具体的时间框架，促使行动的及时性。

三、制定谈判策略的步骤

在明确目标后，销售人员需要制定相应的谈判策略。策略的制定可以分为几个关键步骤：

• 挖掘卖点：通过分析产品或服务的独特卖点，增强谈判时的说服力。
• 分析谈判情况：了解市场动态、竞争对手策略及客户需求，确保谈判信息的全面性。
• 确定谈判地位：评估自身在谈判中的地位，明确优势和劣势。
• 确定谈判形式：根据谈判对象及情况选择适合的谈判方式，例如面对面、电话或视频会议。
• 确定谈判进度：为谈判设定合理的时间表，确保各阶段目标的达成。

四、了解客户需求的关键

在谈判中，仅有明确的目标和策略是不够的，销售人员还需深入了解客户的需求。这一过程涉及到信息的收集和需求的挖掘。

1. 收集关键信息

信息的收集是谈判准备的重要环节。使用7C信息模型，可以帮助销售人员系统地收集和整理信息。这一模型包括：

• 客户：了解客户的基础信息及其市场地位。
• 竞争：分析竞争对手的优势与劣势。
• 成本：评估自身产品的成本结构。
• 渠道：了解产品的分销渠道及其效果。
• 沟通：明确沟通的方式和内容。
• 内容：分析谈判内容的相关性和重要性。
• 环境：关注市场环境的变化及其对谈判的影响。

2. 了解客户需求

在了解客户的基本信息后，销售人员还需深入挖掘客户的具体需求。客户的需求可以分为多个层面，包括：

• 生意需求：客户希望通过合作达到的商业目标。
• 竞争需求：客户在市场竞争中所面临的挑战与压力。
• 组织架构需求：了解客户内部的决策流程及关键决策者。
• 个人需求：分析客户个人的期望和利益关系。

通过SPIN模型的运用，销售人员能够有效地挖掘客户的潜在需求，提升谈判的针对性。

五、谈判准备与执行

在充分了解客户需求后，销售人员需要制定详细的谈判方案。谈判准备的主要内容包括：

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案并进行附加妥协。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备相关的谈判材料，以增强谈判的说服力。

进行谈判的流程

谈判的流程通常包括开场、过程和结束。在开场阶段，销售人员需展示自己的诚意和价值，建立良好的初步印象。在谈判过程中，灵活运用技巧与策略，确保双方的利益得到平衡，最终达成共识。

六、谈判总结与跟进

谈判结束后，及时的总结和跟进是确保谈判成果落实的重要环节。销售人员需要回顾谈判结果，并评估整个过程，从中提取经验教训，以便在未来的谈判中进一步提升。

1. 谈判结果评估

对谈判结果的评估可以帮助销售人员明确哪些策略有效，哪些需要改进。通过回顾谈判过程，销售人员能够更好地理解客户的需求变化，从而在下一次谈判中做出更为精准的调整。

2. 实施结果跟踪

跟踪谈判的实施结果非常重要，这不仅可以检验谈判的有效性，还能进一步加深与客户的关系。销售人员应定期与客户沟通，确保双方的合作顺利进行，及时解决可能出现的问题。

七、总结与展望

通过本次培训课程，学员将全面掌握与零售大客户进行谈判的策略制定原则。教学内容结合了理论知识与实战案例，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学技能。在未来的工作中，不断实践与反思，将是提升谈判能力的关键。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整谈判策略，以应对新的挑战。通过不断学习与实践，掌握有效的谈判技巧和策略，将为企业的发展注入新的动力。

在企业与零售大客户的合作中，成功的谈判不仅能带来经济利益，更能在市场中树立良好的品牌形象。希望每位学员都能在未来的谈判中，实现双赢的局面，为企业创造更大的价值。