掌握促销活动谈判技巧，提升销售业绩的关键策略

促销活动谈判：实现双赢的艺术

在现代商业环境中，促销活动是推动销售的重要手段。然而，促销活动的成功往往取决于与零售大客户的谈判能力。销售人员在与买手进行谈判时，常常面临诸多挑战，例如合同费用的增长、新品上市的高额进场费以及资源获取的困难。因此，掌握有效的谈判技巧和策略，尤其是在促销活动的谈判中，显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

谈判的背景与挑战

随着市场竞争的加剧，零售商对促销活动的要求越来越高，而销售人员在这一过程中处于相对弱势的位置。买手通常受过系统的谈判培训，掌握了多种技巧，使得销售人员在谈判中显得更加吃力。为了实现双赢，销售人员需要具备扎实的谈判理论知识和实战技能。

促销活动的重要性

促销活动不仅是吸引消费者的方式，也是销售人员与零售商建立良好关系的重要契机。通过有效的促销活动，品牌能够提高市场曝光率，增强消费者购买意愿，从而推动销售增长。然而，如果没有合理的谈判策略，促销活动可能会导致资源浪费和成本增加。

SUPER模型：谈判的五大步骤

为帮助销售人员在与零售大客户的谈判中取得成功，课程将介绍SUPER模型，这一模型包括以下五个步骤：

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

明确策略

在谈判开始之前，明确策略是至关重要的。销售人员需要设定明确的谈判目标，例如希望争取的促销费用、产品展示位置等。同时，制定策略时需要考虑：

• 目标原则：确保目标的可行性和清晰度。
• 目标层次：将目标分层次处理，以便逐步达成。
• 目标排序：根据重要性进行排序，优先处理关键目标。
• 目标保密：在谈判过程中，适当保留关键信息，增强谈判的灵活性。

了解需求

在谈判中，了解对方的需求至关重要。销售人员应收集关键信息，使用7C信息模型分析客户的需求。这包括：

• 生意需求：客户希望通过促销活动实现的商业目标。
• 竞争需求：分析客户在市场中的竞争地位及其对促销的期望。
• 组织架构需求：了解客户的决策流程及相关人员的需求。
• 个人需求：考虑买手个人的偏好和利益。

谈判准备

在谈判前期准备阶段，销售人员需设计谈判方案，并找出可变要素。谈判方案应该包括：

• 强调利益点：明确促销活动为客户带来的具体利益。
• 准备谈判材料：包括产品信息、市场数据和成功案例，以增强说服力。
• 互换附加内容：考虑在谈判中可以提供的附加价值，例如额外的市场支持。
• 评估可行方案：对各种方案进行评估，以确定最佳选择。

进行谈判

谈判的过程是实现目标的关键。在这一阶段，销售人员应注意以下几个方面：

• 谈判流程：包括开场、过程和结束。开场应简洁明了，直奔主题。
• 零售商技巧与我方技巧对比：分析对方的谈判策略，及时调整自己的应对措施。
• 总结谈判结果：在谈判结束时，明确达成的协议和下一步的行动计划。

谈判总结与跟进

谈判结束后，评估谈判结果是非常重要的一步。销售人员应当回顾谈判过程，分析成功与否的原因。这一阶段的关键包括：

• 回顾谈判结果：评估达成协议的有效性。
• 落实谈判结果：确保各方按照协议执行。
• 实施结果跟踪：定期跟进，确保协议的落实与效果。

如何在促销活动谈判中实现双赢

促销活动的谈判不仅仅是价格的博弈，更是双方利益的平衡与对接。实现双赢的关键在于：

• 建立信任关系：通过透明的沟通和良好的合作，建立与零售商的信任关系，使谈判过程更加顺利。
• 关注共同利益：明确双方的共同利益，例如提升销量、增强品牌影响力等，找到共同点。
• 灵活应变：在谈判过程中，灵活应对对方的需求变化，适时调整策略，寻求最佳解决方案。

总结

促销活动谈判是一项复杂的技能，涉及策略制定、需求分析、方案准备、谈判执行和后续跟踪等多个环节。通过掌握SUPER模型，销售人员能够有效提升与零售大客户的谈判能力，优化促销活动的资源配置，实现双方的双赢。只有在充分了解市场和客户需求的基础上，才能制定出合理的谈判策略，提升促销活动的成功率，推动销售的持续增长。

在未来的促销活动中，销售人员应持续练习和应用这些谈判技巧，提升自身能力，以应对不断变化的市场环境和客户需求。通过不断反思与总结，销售人员将能够在促销活动的谈判中游刃有余，取得更大的成功。