促销活动谈判技巧：如何提高成交率与利润

促销活动谈判：推动双赢的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，促销活动的谈判已经成为销售人员与零售大客户之间不可或缺的一部分。通过有效的谈判，企业不仅能够降低成本，还能提高市场占有率。因此，掌握促销活动谈判的技巧与策略显得尤为重要。本文将围绕促销活动谈判的各个环节进行深入探讨，结合实际案例，帮助销售人员提升谈判能力，实现双赢的目标。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景：促销活动谈判的必要性

在促销活动的策划与实施过程中，销售人员常常面临诸多挑战。例如，合同谈判中不断增长的费用、新品上市的进场费过高、促销资源的稀缺等问题，这些都可能影响到销售业绩的提升。而零售大客户的买手通常接受过大量的谈判培训，使得销售人员在技巧上处于劣势。为了在竞争中取得优势，掌握促销活动谈判的技巧就显得非常重要。

促销活动谈判的五大步骤

根据《促销活动谈判》培训课程的内容，谈判的过程可以分为五个主要步骤：明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判以及谈判总结与跟进。这五个步骤构成了促销活动谈判的整体框架，有助于销售人员系统化地进行准备和执行。

1. 明确策略 (Strategy)

在任何谈判之前，明确的策略是成功的关键。销售人员需要设定清晰的谈判目标，包括：

• 谈判目标原则：明确要达成的最终目标。
• 目标层次：将目标分为主要目标和次要目标。
• 目标排序：根据重要性对目标进行排序。
• 目标保密：保护核心目标不被对方知晓。

制定策略时，还需考虑挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位及进度等因素。

2. 了解需求 (Understanding)

了解客户的需求是促销活动谈判的重要环节。销售人员可以通过收集关键信息来更好地理解客户的需求，使用7C信息模型，以下是信息收集的途径：

• 与客户的直接交流。
• 分析市场报告和竞争对手的信息。
• 利用社交网络和行业论坛收集信息。

了解客户的需求不仅包括生意需求，还要关注竞争需求、组织架构需求和个人需求。通过SPIN模型，销售人员能够更深入地挖掘客户的真实需求。

3. 谈判准备 (Preparation)

在谈判之前，准备工作至关重要。销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素，寻找可行方案并进行妥协。例如：

• 强调促销活动为客户带来的利益。
• 准备相关的谈判资料，找出强调利益点。
• 案例分析：某日化公司与某超市的合作案例。

通过充分的准备，销售人员可以在谈判中处于主动地位，提高谈判的成功率。

4. 进行谈判 (Execution)

谈判的实施阶段是整个过程中最为关键的一环。在这个阶段，销售人员需要掌握谈判的流程，包括开场、过程和结束。有效的谈判技巧包括：

• 开场时建立良好的氛围。
• 在谈判过程中灵活应对对方的技巧。
• 在结束时确保达成共识，并拟定协议。

通过有效的沟通与技巧的运用，销售人员能够推动谈判朝着有利的方向发展。

5. 谈判总结与跟进 (Review)

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成果落地的关键。销售人员需要评估谈判结果，回顾谈判过程中出现的问题，确保后续的实施结果得到跟踪。跟踪的方式包括：

• 定期与客户沟通，了解合作进展。
• 收集市场反馈，进行必要的调整。
• 总结经验教训，为下一次谈判做准备。

成功谈判的关键因素

在促销活动谈判中，除了遵循上述五大步骤外，成功的谈判还需要注意以下几个关键因素：

• 沟通能力：良好的沟通能力能够帮助销售人员更清晰地传达信息，理解对方的需求。
• 灵活应变：在谈判过程中，销售人员需具备灵活应变的能力，依据现场情况调整策略。
• 情绪管理：控制自身情绪，保持冷静，能够有效应对对方的挑战。

案例分析：促销活动的成功谈判

在一家知名日化公司与某大型超市的促销活动谈判中，销售团队通过运用SUPER模型，成功达成了双方满意的协议。以下是该案例的关键环节：

• 明确目标：销售团队在谈判前明确了希望通过促销活动提升销量的目标，并设定了合理的预算。
• 了解需求：通过市场调研，销售团队掌握了超市的促销需求及竞争态势，为谈判做好了充足准备。
• 设计方案：销售团队提出了多种可行的促销方案，包括价格折扣、赠品促销等，供超市选择。
• 灵活谈判：在谈判过程中，销售团队根据超市的反馈，及时调整方案，达成了双方都能接受的协议。

最终，该促销活动不仅提升了产品的销量，还加强了与超市的合作关系，为未来的合作打下了良好的基础。

结语

促销活动谈判是一项复杂而富有挑战性的任务，销售人员需要通过系统的学习和实践，不断提升自己的谈判能力。通过明确策略、了解需求、充分准备、有效执行以及总结与跟进，销售人员能够在促销活动中实现双赢的目标。希望本文能够为您在促销活动谈判中提供有价值的参考与指导。