促销活动谈判技巧：如何提高成功率

促销活动谈判：掌握成功的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，促销活动的成功与否往往直接影响到企业的业绩和市场份额。对于销售人员而言，有效的谈判技巧是达成双赢局面的重要保障。通过本次课程，我们将详细探讨促销活动谈判的核心内容，帮助销售人员更好地与零售大客户进行沟通与谈判。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

随着市场的变化和客户需求的多样化，促销活动的谈判变得愈发复杂。许多销售人员在合同谈判中因对方的费用不断上涨而感到困惑，尤其是在新品上市时，进场费的压力更是让人感到无从应对。此外，促销活动的资源获取也是销售人员面临的重大挑战。为了提升销售人员的谈判能力，我们开发了以“SUPER模型”为核心的培训课程，旨在帮助学员掌握与零售大客户进行谈判的实用技巧。

SUPER模型概述

SUPER模型是一个系统化的谈判框架，包含五个关键步骤：明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判以及谈判总结与跟进。这一模型的设计旨在帮助销售人员在各个阶段都能有效地运用合适的策略，以实现最佳的谈判结果。

明确策略

制定谈判目标

在谈判之前，制定明确的目标是成功的第一步。谈判目标应遵循以下原则：

• 目标层次：将目标分为主目标和次目标，确保在谈判中能够灵活调整。
• 目标排序：优先考虑影响最大的目标，以便在谈判中集中精力。
• 目标保密：对于关键目标，应保持一定的保密性，以增强谈判的灵活性。

明确谈判策略

制订谈判策略是谈判成功的关键。在此过程中，销售人员需要：

• 挖掘卖点：分析产品或服务的独特卖点，并将其转化为对客户的利益。
• 确定谈判地位：评估自身与对方的地位，明确双方的权利和义务。
• 选择谈判形式：根据谈判的性质选择面对面、电话或视频会议等形式。
• 确定谈判进度：设定谈判的时间框架，以确保谈判不会无休止地拖延。

了解需求

收集关键信息

成功的谈判离不开对关键信息的收集。销售人员可以采用7C信息模型，从不同角度分析客户需求：

• 客户需求：了解客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。
• 信息收集途径：通过市场调研、客户访谈和行业分析等多种方式获取信息。

挖掘客户需求

在了解客户需求的基础上，销售人员还需进一步挖掘客户的潜在需求。这一过程可以借助SPIN模型进行：

• Situation（情境）：了解客户当前的状况。
• Problem（问题）：识别客户所面临的问题。
• Implication（影响）：分析问题可能带来的后果。
• Need-Payoff（需求收益）：帮助客户认识解决问题后能获得的收益。

谈判准备

设计谈判方案

谈判准备阶段至关重要，销售人员需要：

• 找出可变要素：识别可以灵活调整的因素，以便在谈判中进行适当的妥协。
• 寻找可行方案：为不同的谈判情况准备多种方案，以便在谈判中进行选择。
• 互换附加利益：通过附加利益的互换，增强双方的合作意愿。
• 评估可行方案：对准备的方案进行评估，确保其可行性和有效性。

准备谈判资料

在谈判前，销售人员需要准备充分的资料，包括：

• 强调利益点：确保能清晰传达产品或服务为客户带来的利益。
• 准备谈判材料：整理相关数据、案例和背景资料，以支撑自己的观点。

进行谈判

谈判流程

谈判的流程通常包括开场、过程和结束三个环节。在每个环节中，销售人员需要运用不同的技巧：

• 开场：建立良好的第一印象，表达合作的诚意。
• 过程：根据零售商的技巧与自身的技巧进行互动，灵活应对对方的提问和异议。
• 结束：在达成共识后，拟定协议并总结谈判结果。

谈判总结与跟进

评估谈判结果

谈判结束后，销售人员应对结果进行评估，包括：

• 回顾谈判结果：分析达成的协议是否满足预期目标。
• 回顾谈判过程：总结谈判中的成功经验和不足之处，以便在未来的谈判中改进。
• 落实结果：确保达成的协议得到有效实施。

实施结果跟踪

跟踪实施结果是谈判成功的延续，销售人员需要：

• 明确跟踪的必要性：通过跟踪确保协议的执行情况。
• 制定跟踪方式：定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和需求变化。

谈判中的误区与难点

在促销活动谈判中，销售人员常常会遇到一些误区和难点，如：

• 过于依赖价格：一些销售人员往往过于关注价格，而忽视了产品的整体价值。
• 缺乏准备：谈判前没有充分的准备，导致在关键时刻无法应对。
• 沟通不畅：没有有效的沟通技巧，导致信息传递不畅，影响谈判效果。

总结与展望

通过本次课程的学习，销售人员将掌握与零售大客户进行促销活动谈判的核心技能。我们鼓励学员将所学知识运用到实际工作中，结合实际案例进行不断的实践和总结。未来的谈判中，希望每一位销售人员都能灵活运用SUPER模型，提升谈判的成功率，实现更高的业绩目标。