信息收集途径：高效获取信息的实用方法解析

信息收集途径：提升谈判成功率的关键要素

在现代商业环境中，企业之间的竞争愈发激烈，尤其是在与零售大客户的谈判中，信息的收集与利用成为了成功的关键因素。在这种背景下，本课程将通过SUPER模型的五大步骤，深入探讨信息收集的途径，帮助学员提升谈判的成功率及实战能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、信息收集的重要性

在合同谈判、新品上市、促销活动等环节中，信息的收集不仅能够帮助销售人员更好地了解对方的需求，还能在谈判过程中占据主动地位。有效的信息收集使得谈判者能够精准地制定策略，从而实现双赢。

二、信息收集的基本途径

信息收集的途径多种多样，可以从以下几个方面进行深入了解：

• 市场调研：通过市场调研，获取行业动态、竞争对手的表现以及客户的反馈信息。
• 客户访谈：与客户进行深入交流，了解其需求、偏好及痛点，能够帮助销售人员制定针对性的方案。
• 数据分析：通过对历史销售数据的分析，识别出销售趋势与客户购买行为，从而为谈判提供数据支持。
• 社交媒体监测：通过社交媒体监测客户的反馈和舆论动态，帮助销售人员及时了解客户心理和市场变化。
• 行业报告：借助第三方机构发布的行业报告，获取宏观经济、行业发展趋势等信息，为谈判提供背景支持。

三、信息收集的7C模型

在信息收集的过程中，7C模型是一个极为有效的工具，能够帮助销售人员全面系统地分析和整理信息。7C模型包括：

• Clarity（清晰度）：信息需要清晰明确，避免模糊不清之处。
• Conciseness（简洁性）：信息应该简明扼要，避免冗长。
• Consistency（一致性）：信息之间要保持一致，避免自相矛盾。
• Credibility（可信度）：收集的信息需来自可信的来源，确保其准确性。
• Compelling（吸引力）：信息应具备吸引力，能够引起客户的兴趣。
• Connectivity（关联性）：信息需要与谈判目标紧密相关，具有实用性。
• Context（背景）：信息需考虑到市场和客户的背景，确保其适用性。

四、了解客户需求的重要性

在谈判中，了解客户需求是成功的关键。销售人员应通过收集信息，深入挖掘客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。

• 生意需求：客户在商业运作中的具体需求，包括产品的种类、数量及交付时间等。
• 竞争需求：客户需要在竞争中保持优势，了解其在市场中的竞争策略。
• 组织架构需求：了解客户公司的组织结构，找出关键决策者和影响者。
• 个人需求：了解客户个人的喜好和痛点，建立良好的个人关系。

五、挖掘客户需求的SPIN模型

为了更有效地挖掘客户需求，可以运用SPIN模型。SPIN模型包括四个方面：

• Situation（情境）：了解客户的现状，获取背景信息。
• Problem（问题）：识别客户面临的具体问题。
• Implication（影响）：探讨问题对客户的影响，强调解决问题的重要性。
• Need-Payoff（需求收益）：明确解决方案给客户带来的收益。

通过SPIN模型，销售人员能够系统化地理解客户需求，从而制定更具针对性的谈判策略。

六、谈判准备：设计谈判方案

在进行谈判前，设计一个合理的谈判方案至关重要。谈判方案应包括以下几个方面：

• 找出可变要素：识别在谈判中可以调整的因素，如价格、付款条件、交货时间等。
• 寻找可行方案：根据客户需求，制定出多种备选方案，以便在谈判中灵活应对。
• 互换附加条件：在谈判中，针对对方需求提供附加条件，以换取对方的让步。
• 评估可行方案：对不同方案进行评估，选择出最优方案作为谈判的基础。

七、谈判中的技巧运用

在谈判过程中，运用各种技巧是达成共识的关键。销售人员应灵活运用以下技巧：

• 开场技巧：通过友好的开场，营造轻松的谈判氛围。
• 倾听技巧：认真倾听对方的观点，及时回应，增强沟通的有效性。
• 说服技巧：通过数据和案例说服对方，强化自身的立场。
• 结束技巧：在谈判结束时，总结达成的共识，明确后续行动计划。

八、谈判总结与跟进

谈判结束后，及时的总结与跟进是确保成果落实的重要环节。总结应包括：

• 谈判结果评估：回顾谈判结果，分析成功与不足之处。
• 实施结果跟踪：确保谈判达成的协议得以实施，及时跟进相关进展。
• 反馈与改进：根据跟踪结果，持续改进谈判策略，为未来的谈判积累经验。

九、避免谈判误区

在谈判中，销售人员需注意避免常见的误区，以提高谈判的成功率。例如：

• 过于依赖价格：只关注价格会使谈判变得单一，忽视其他重要因素。
• 缺乏灵活性：在谈判中缺乏灵活性可能会导致错失良机。
• 沟通不畅：沟通不畅会导致误解，影响双方的信任。

结语

信息收集在谈判中扮演着至关重要的角色，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，制定有效的谈判策略。通过本课程的学习，学员将掌握与零售大客户谈判的五大步骤，提升沟通与谈判的具体技能，从而在复杂的商业环境中脱颖而出。

通过有效的信息收集，结合SUPER模型的理论指导，销售人员可以在谈判中实现双赢，提升谈判的成功率。最终，信息的有效收集与运用，将成为企业在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。