促销活动谈判技巧：提升成交率的关键策略

促销活动谈判：实现双赢的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，促销活动已成为企业提升销量和市场份额的重要手段。然而，成功的促销活动往往离不开高效的谈判技巧，尤其是在与零售大客户进行谈判时。本文将深入探讨促销活动谈判的五大步骤，结合SUPER模型，为您提供实用的技巧和策略，帮助您在促销活动中实现双赢。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

在促销活动中，销售人员常常面临诸多挑战。高昂的新品上市进场费、获取资源的困难以及合同谈判中的费用增长，都是销售人员必须克服的问题。尤其是在与接受过大量谈判培训的零售大客户买手进行谈判时，销售人员在技巧上常常处于劣势。因此，掌握科学有效的谈判模型和策略显得尤为重要。

SUPER模型概述

SUPER模型是促进促销活动谈判的重要工具，它包含五个关键步骤：明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判和谈判总结与跟进。通过对这些步骤的深入理解和应用，销售人员能够提升与零售大客户的谈判能力，达成双方满意的协议。

明确策略（Strategy）

谈判的第一步是明确策略。在这个阶段，销售人员需要设定清晰的谈判目标，并制定相应的策略。

设定谈判目标

• 目标原则：确保目标具体、可衡量，并与公司的整体战略相一致。
• 目标层次：将目标分为短期目标和长期目标，以便更好地进行管理。
• 目标排序：根据重要性和紧迫性对目标进行排序，确保优先满足最关键的需求。
• 目标保密：在谈判中，保持部分目标的保密性，以增加谈判的灵活性。

制定谈判策略

在明确了目标后，销售人员需要制定相应的谈判策略。这包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位、形式和进度等。

• 挖掘卖点：了解自己产品或服务的独特卖点，确保在谈判中能够有效传达这些优势。
• 分析谈判情况：通过市场调研和竞争分析，了解当前谈判环境。
• 确定谈判地位：清楚自己在谈判中的地位，以及对方的需求和期望。
• 确定谈判形式：选择面对面、电话会议或视频会议等适合的谈判方式。
• 确定谈判进度：合理安排谈判时间节点，确保谈判能够在预定时间内完成。

了解需求（Understanding）

了解客户的需求是成功谈判的关键。销售人员需要通过系统的信息收集和需求挖掘，深入了解客户的真实需求。

收集关键信息

在谈判前，销售人员应运用7C信息模型，全面收集客户的相关信息，包括竞争对手的动向、市场趋势、客户的组织架构等。这些信息将为后续的谈判提供重要的支持。

了解客户需求

• 生意需求：了解客户在业务上面临的挑战和机遇。
• 竞争需求：分析客户在市场中的竞争环境，以及其对促销活动的需求。
• 组织架构需求：了解客户的决策流程和关键决策者，以便在谈判中针对性沟通。
• 个人需求：关注客户决策者的个人兴趣和职业目标，以建立更好的关系。

挖掘客户需求

通过SPIN模型，销售人员可以有效挖掘客户需求。SPIN模型强调情况、问题、影响和需求回报四个方面，帮助销售人员深入了解客户的真实需求。

谈判准备（Preparation）

准备是成功谈判的基础。在这一阶段，销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素，并准备必要的谈判资料。

设计谈判方案

• 找出可变要素：明确哪些条件可以灵活调整，以满足双方的需求。
• 寻找可行方案：根据客户需求和自身条件，设计多种可行的谈判方案。
• 互换附加条件：在谈判中可以通过附加条件的互换，达成双方都能接受的方案。
• 评估可行方案：对不同方案进行评估，选择最佳的谈判策略。

准备谈判资料

在谈判准备过程中，销售人员需要准备充分的谈判资料，包括强调利益点和相关案例。这些资料将为谈判提供有力的支持，使谈判更具说服力。

进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程中至关重要的一环。在这一阶段，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧，推动谈判进程。

谈判流程

• 开场：通过简洁明了的开场白，建立良好的谈判氛围。
• 过程控制：在谈判过程中，灵活应对对方的提问和异议，保持谈判的节奏。
• 结束谈判：在谈判结束时，明确总结双方达成的共识和下一步的行动计划。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，销售人员应及时进行总结和跟进，以确保谈判结果的落实。

谈判结果评估

• 回顾谈判结果：分析谈判中达成的共识，评估其对业务的影响。
• 回顾谈判过程：总结谈判中的成功经验和不足之处，为下一次谈判提供借鉴。

实施结果跟踪

跟踪谈判结果的实施情况，确保协议的落实是维持客户关系的重要环节。销售人员应定期与客户沟通，了解其对协议执行的反馈，及时调整策略。

谈判误区与难点

在促销活动谈判中，销售人员常常会遇到各种误区和难点。要克服这些困难，需要保持清晰的思路和灵活的应对策略。

• 误区：过于关注价格而忽略了双方的利益平衡。
• 难点：如何有效应对客户的异议，并保持谈判的顺利进行。

课程总结与后续工作

通过本次课程的学习，销售人员掌握了促销活动谈判的五大步骤，以及SUPER模型的具体应用。为了巩固学习成果，学员需要根据老师提供的工具，准备下一阶段的零售大客户谈判。通过不断的实践和总结，提升自身的谈判能力，实现与零售大客户的双赢局面。

在激烈的市场竞争中，促销活动的成功与否往往取决于谈判的质量。掌握有效的谈判技巧，明确策略和需求，将为企业在促销活动中创造更大的价值。