促销活动谈判技巧：提升成交率的关键策略

促销活动谈判的艺术与策略

在现代商业环境中，促销活动的成功与否，直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。然而，促销活动的实施往往伴随着复杂的谈判过程，尤其是在与零售大客户的合作中。如何在谈判中获得理想的资源和条件，成为了许多销售人员面临的重大挑战。本篇文章将深入探讨促销活动谈判的各个方面，分析如何运用SUPER模型来提升谈判技巧，实现双赢局面。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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促销活动谈判的背景

在促销活动的实施过程中，销售人员常常需要面对高昂的进场费和不断增长的合同费用。这些问题不仅会增加企业的运营成本，还可能影响到产品的市场表现。因此，销售人员需要掌握有效的谈判技巧，以便在与零售大客户的沟通中获得更有利的条件。

随着市场竞争的加剧，零售商的买手通常接受过系统的谈判培训，具备丰富的谈判经验。因此，销售人员必须借助有效的策略和技巧，才能在谈判中占据主动地位。为此，我们将通过SUPER五大步骤，逐步解析促销活动谈判的策略与技巧。

SUPER模型概述

SUPER模型是一种系统化的谈判框架，包括五个关键步骤：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。通过这五个步骤，销售人员可以全面提高与零售大客户的谈判能力。

明确策略（Strategy）

在谈判的初始阶段，明确谈判目标和策略是至关重要的。这不仅可以帮助销售人员清晰地制定行动计划，还能在谈判过程中保持方向感。

• 谈判目标: 明确谈判的核心目标，包括希望达成的协议和希望获取的资源。
• 谈判策略: 制定具体的策略，包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位等。
• 目标保密: 在谈判中要注意保密策略，避免对方提前了解自己的底线。

通过明确的策略制定，销售人员可以在谈判过程中更加从容，确保每一步都朝着既定目标前进。

了解需求（Understanding）

了解客户的需求是促销活动谈判的关键。销售人员需要通过各种途径收集关键信息，了解客户的生意需求、竞争需求以及组织架构需求。

• 收集信息: 使用7C信息模型，关注客户的背景、需求和市场环境。
• 挖掘客户需求: 通过SPIN模型（情境、问题、暗示、需求）来深入了解客户的真实需求。
• 需求类型: 理解不同类型需求的特征，以便更好地进行针对性沟通。

通过全面的需求了解，销售人员可以更好地调整谈判策略，提高谈判的成功率。

谈判准备（Preparation）

谈判准备是确保谈判顺利进行的重要环节。销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素，并准备相关的谈判资料。

• 设计谈判方案: 确定可行的方案并评估其可行性。
• 准备谈判资料: 收集强调利益点的材料，确保在谈判中能够有效沟通。
• 练习谈判准备: 通过模拟练习提升自己的谈判能力。

充分的准备工作将使销售人员在谈判中更具信心，能够有效应对对方的挑战。

进行谈判（Execution）

在谈判的实际进行阶段，销售人员需要灵活运用各种技巧和策略，确保谈判的顺利进行。

• 谈判流程: 包括开场、过程和结束三个部分，各部分需要灵活应对。
• 应对技巧: 了解零售商的谈判技巧，并制定相应的对策。
• 总结谈判结果: 在谈判结束时，及时总结成果，明确下一步的行动计划。

通过高效的谈判执行，销售人员可以在谈判中争取到更多的权益，实现双方的共赢。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行有效的总结与跟进至关重要。销售人员需要评估谈判结果，回顾谈判过程，并落实谈判成果。

• 谈判结果评估: 对谈判的成果进行全面评估，分析成功与不足之处。
• 结果落实: 确保谈判达成的协议能够得到有效执行。
• 实施结果跟踪: 跟踪谈判成果的实际影响，及时进行调整。

通过总结与跟进，销售人员可以不断优化谈判策略，提高今后的谈判能力。

促销活动谈判的常见误区与应对策略

在促销活动谈判中，销售人员常常会遇到一些常见的误区和难点。这些误区如果不加以重视，可能会影响谈判的成功率。

• 过于关注价格: 许多销售人员在谈判中只关注价格，而忽略了其他重要因素，比如产品的附加值和市场需求。
• 缺乏灵活性: 在谈判过程中，过于坚持自己的立场可能导致谈判陷入僵局，因此需要灵活应变。
• 忽视客户需求: 没有充分了解客户的真实需求，可能导致谈判结果不理想。

应对这些误区，销售人员需要时刻保持敏锐的洞察力，灵活调整谈判策略，确保达成理想的结果。

结论

促销活动谈判是一项复杂而又重要的工作，销售人员需要掌握系统化的谈判技巧与策略。通过运用SUPER模型，明确谈判策略、了解客户需求、充分准备、有效执行以及总结与跟进，销售人员能够显著提高与零售大客户的谈判成功率。不断学习和实践，将使销售人员在未来的谈判中愈加游刃有余，实现企业的长期发展目标。