有效的信息收集途径，提升你的决策能力

信息收集途径在零售大客户谈判中的重要性

在商业谈判中，尤其是与零售大客户的谈判中，信息的收集和利用是确保谈判成功的关键因素之一。随着市场竞争的日益激烈，企业在进行合同谈判、新品上市及促销活动时，往往面临高昂的成本和复杂的资源配置问题。为了在谈判中占据优势，销售人员必须具备系统的信息收集能力，运用有效的策略来提升谈判的成功率。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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一、信息收集的基本原则

信息收集的有效性直接影响谈判的结果。在进行信息收集时，有几个基本原则需要遵循：

• 全面性：确保收集到与谈判相关的所有信息，包括竞争对手的信息、市场动态、客户需求等。
• 准确性：信息的真实性和可靠性至关重要，错误的信息可能导致错误的决策。
• 及时性：在谈判前尽早收集信息，确保在谈判中能够迅速反应。
• 相关性：收集的信息应与谈判目标直接相关，避免无关信息干扰谈判策略。

二、信息收集途径

以下是几种常见的信息收集途径，销售人员可以根据实际情况灵活运用：

1. 市场研究

市场研究是信息收集的基础。这包括对行业趋势、市场规模、竞争对手的分析等。通过市场研究，销售人员可以获得：

• 行业报告：了解市场整体状况和发展方向。
• 竞争对手分析：分析主要竞争对手的优劣势、市场策略等。
• 消费者调研：通过问卷调查、焦点小组等方式了解消费者需求和偏好。

2. 客户访谈

与客户的直接沟通是获取关键信息的重要途径。通过访谈，可以深入了解客户的需求、痛点和购买决策的影响因素。这种面对面的交流有助于建立信任关系，获取更为真实的信息。

3. 网络资源

互联网是信息收集的宝贵资源。销售人员可以通过以下方式收集信息：

• 社交媒体：观察客户在社交平台上的评价和反馈，了解客户的真实需求。
• 行业网站和论坛：获取行业动态、市场趋势以及专家观点。
• 新闻报道：关注相关行业新闻，及时了解市场变化。

4. 内部数据分析

公司内部的数据也是重要的信息来源。通过分析过去的销售数据、客户反馈和市场调查报告，销售人员可以识别出客户的需求变化和潜在问题。这些信息有助于制定更有效的谈判策略。

三、信息收集的工具和模型

除了上述途径，销售人员还可以借助一些工具和模型来提升信息收集的效率和质量：

1. 7C信息模型

7C信息模型是一个系统性的信息收集框架，主要包括以下几个方面：

• Context（背景）：了解谈判的背景和环境因素。
• Content（内容）：收集谈判相关的核心信息。
• Client（客户）：分析客户的需求和期望。
• Competitor（竞争对手）：识别主要竞争对手的策略和优势。
• Communication（沟通）：确定沟通的方式和渠道。
• Cost（成本）：评估谈判的成本和收益。
• Control（控制）：了解信息收集过程中的控制和管理。

2. SPIN模型

SPIN模型是一种有效的需求挖掘工具，其包括四个步骤：情境问题、问题、暗示、需求回报。通过这一模型，销售人员可以深入挖掘客户需求，制定更加精准的谈判策略。

四、总结与应用

在零售大客户谈判中，系统的信息收集途径是谈判成功的基础。销售人员通过市场研究、客户访谈、网络资源和内部数据分析，能够获得全面、准确和及时的信息，从而制定有效的谈判策略。借助7C信息模型和SPIN模型等工具，销售人员可以进一步提升信息收集的效率和质量，确保在谈判中占据优势。

随着市场环境的不断变化，信息收集的方式和途径也在不断演变。销售人员需要保持敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力，及时调整信息收集策略，以适应新的市场需求。在这一过程中，不断学习和积累经验，将有助于提升谈判的成功率，实现双方的双赢。

五、案例分析

为了更好地理解信息收集途径在零售大客户谈判中的应用，我们可以通过一个实际案例进行分析。

某家日化产品公司在与一家大型超市进行新品谈判时，销售团队首先进行了全面的市场研究，收集了该超市的历史采购数据和市场反馈。同时，他们还对竞争对手的产品进行了深入分析，发现竞争对手的产品在包装设计和促销策略上具有一定优势。

在客户访谈中，销售团队通过与超市采购部门的买手进行交流，了解到了超市对新品的需求和期望。通过这些信息，他们识别出了客户对产品质量、价格和促销支持的关注点。

在谈判准备阶段，销售团队运用了7C信息模型，确保信息收集的全面性和准确性。他们将收集到的信息整理成报告，为谈判制定了详细的策略和方案。在谈判过程中，销售团队灵活运用SPIN模型，及时调整策略，成功达成了双赢的协议。

六、结语

信息收集在零售大客户谈判中扮演着至关重要的角色。有效的信息收集不仅可以帮助销售人员了解客户需求和市场动态，还能为谈判策略的制定提供有力支持。在实际操作中，销售人员需要不断探索和创新信息收集的途径和方法，以应对日益复杂的商业环境，最终实现谈判的成功和企业的利益最大化。