促销活动谈判技巧：提升成交率的关键策略

促销活动谈判：达成双赢的艺术

在现代商业环境中，促销活动的成功与否直接影响到企业的销售额和市场份额。然而，促销活动的实施往往伴随着复杂的谈判过程，特别是与零售大客户之间的谈判。这些谈判不仅涉及价格和资源的分配，更关系到品牌形象、客户关系以及未来的合作机会。本文将围绕促销活动谈判的主题，结合SUPER模型的五大步骤，深入探讨如何在谈判中实现双赢。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景

许多销售人员在与零售大客户进行谈判时，常常面临着诸多挑战。例如，合同谈判中的费用不断增加，新品上市的进场费过高，以及在促销活动中未能获得理想资源等问题。这些困难使得销售人员在谈判中处于劣势，尤其是面对接受过大量谈判培训的买手。为了帮助销售人员提升谈判能力，本文将依据SUPER模型，系统性地分析促销活动谈判的策略和技巧。

理解SUPER模型的五大步骤

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

明确策略：成功谈判的第一步

促销活动谈判的首要步骤是明确谈判策略。这一过程包括设定谈判目标和制定具体策略。谈判目标应遵循一定的原则，确保目标具有可实现性和保密性。在这一阶段，销售人员需要考虑的问题包括：

• 谈判目标的层次和排序。
• 卖点的挖掘和谈判地位的确定。
• 选择合适的谈判形式和进度。

例如，在与零售商谈判促销活动时，销售人员可以通过分析店内形象为客户带来的利益，从而制定明确的谈判策略，确保在谈判中占据主动地位。

了解需求：掌握客户心理

在促销活动谈判中，了解客户的需求是至关重要的。销售人员需要通过信息收集和需求挖掘来深入理解客户的真实需求。这一过程涉及以下几个方面：

• 收集关键信息，运用7C信息模型，了解客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。
• 利用SPIN模型挖掘客户需求，包括情境问题、问题、暗示和需求回顾。

通过充分了解客户的需求，销售人员能够在谈判中更好地调整自己的策略，从而提升谈判的成功率。

谈判准备：打好基础

谈判准备是促销活动谈判中不可或缺的一部分。销售人员需要设计详细的谈判方案，以确保在谈判中有条不紊地进行。准备工作包括：

• 找出可变要素，评估可行方案。
• 准备谈判资料，强调利益点。
• 互换附加条件，寻求折中妥协。

例如，在与某大型零售超市进行促销活动谈判时，销售人员可以准备相关的市场调研数据和案例，以证明促销活动对客户的潜在利益，从而增强自身的谈判地位。

进行谈判：艺术与技巧的结合

在实际的谈判过程中，销售人员需要运用多种技巧，以确保谈判顺利进行。谈判流程通常包括以下几个环节：

• 开场：建立良好的谈判氛围。
• 过程：灵活应对零售商的技巧，及时调整自己的策略。
• 结束：拟定协议并总结谈判结果。

通过有效的沟通技巧和灵活的应变能力，销售人员能够在促销活动的谈判中争取更多的资源与支持。

谈判总结与跟进：确保成果的落实

谈判结束后，进行总结与跟进同样重要。销售人员需要评估谈判结果，回顾整个谈判过程，并落实谈判结果。这一过程可以通过以下方式进行：

• 回顾谈判目标的实现情况，评估谈判效果。
• 实施结果跟踪，确保谈判协议的落实。
• 总结谈判经验，识别并克服谈判中的误区和难点。

例如，若在促销活动中未能达到预期的资源分配，销售人员应及时总结经验教训，为下一次谈判做更好的准备。

案例分析：成功与失败的启示

通过实际的案例分析，我们可以更好地理解促销活动谈判的复杂性和重要性。某公司在与零售大客户的谈判中，由于缺乏充分的信息收集与需求了解，最终未能达成预期的协议，导致促销活动的失败。相反，另一家公司通过运用SUPER模型，明确策略、了解客户需求、充分准备，最终成功达成协议，实施了一场成功的促销活动。

总结

促销活动的谈判不仅是销售人员与零售大客户之间的资源和价格博弈，更是一个艺术与技巧结合的过程。通过运用SUPER模型的五大步骤，销售人员可以在谈判中掌握主动权，实现双方的双赢。希望本篇文章能够为从事促销活动谈判的销售人员提供一些有益的启示和指导。