有效的策略制定原则助力企业成功转型

策略制定原则：与零售大客户谈判的成功之道

在现代商业环境中，销售人员与零售大客户进行谈判是至关重要的环节。然而，合同谈判中不断增长的费用、新品上市的高昂进场费以及促销活动中无法获得的资源等问题，常常让销售人员感到困扰。在这样的背景下，掌握有效的谈判策略成为了提升谈判成功率的关键。本文将围绕“策略制定原则”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过制定科学的策略来优化与零售大客户的谈判过程。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、明确谈判目标

在开始任何谈判之前，明确谈判目标是至关重要的。谈判目标可以从不同的层次和角度进行设定，包括原则性目标、层次目标和排序目标等。

• 原则性目标：这是谈判的核心目标，通常涉及到成本、价格、交货时间等基本要素。
• 目标层次：根据目标的重要性和紧急程度，将目标分为高、中、低三个层次，以便于在谈判中进行有效的取舍和妥协。
• 目标排序：明确哪些目标是必须实现的，哪些目标是可以妥协的，从而为后续的谈判提供清晰的方向。
• 目标保密：在谈判过程中，合理保密某些关键目标，可以为谈判赢得更多的回旋余地。

二、明确谈判策略

制定谈判策略是成功谈判的关键步骤。策略的制定需要考虑多种因素，包括当前的市场环境、竞争对手的情况以及自身的优势和劣势等。

• 策略制定原则：在制定策略时，应考虑到双方的利益，寻找共同点，以实现双赢的局面。
• 策略制定步骤：包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位、谈判形式以及谈判进度。

通过对市场的深入分析和对自身优势的清晰认识，销售人员能够有效地挖掘出对客户的卖点，从而在谈判中占据主动。例如，门店形象的提升和促销活动的价值，都是能够为客户带来直接利益的重要因素。

三、了解客户需求

在谈判前，收集关键信息是确保谈判成功的重要环节。使用7C信息模型，可以全面了解客户的需求和背景信息。

• 生意需求：明确客户在业务上的具体需求，帮助销售人员制定更具针对性的谈判策略。
• 竞争需求：了解客户在竞争环境中的定位，以及他们对其他竞争者的看法。
• 组织架构需求：分析客户组织内部的决策流程，找出关键决策者。
• 个人需求：了解客户个体的偏好和动机，有助于建立良好的沟通基础。

通过对客户需求的深入理解，销售人员可以更有效地调整自己的谈判策略，确保在谈判中更好地满足客户的期望。

四、谈判准备

谈判准备工作是成功谈判的基础。设计谈判方案时，销售人员需要全面考虑所有可变要素，并寻找可行的方案。

• 找出可变要素：识别在谈判中可能影响结果的所有因素，包括价格、交货期、服务等。
• 寻找可行方案：针对每个可变要素，制定多个备选方案，以应对不同的谈判情境。
• 互换附加：在谈判中可以通过互换附加利益来达成双方都满意的协议。
• 评估可行方案：根据实际情况和客户需求，评估每个方案的可行性，选择最佳方案进行谈判。

通过充分的准备，销售人员能够在谈判中展现出专业性和自信心，从而增加谈判成功的概率。

五、进行谈判

谈判的执行阶段是整个过程中的关键环节。有效的谈判流程可以帮助销售人员更好地引导谈判进展。

• 开场：谈判的开场需要给予对方良好的印象，建立信任。
• 过程管理：在谈判过程中灵活运用技巧，根据对方的反应调整自己的策略。
• 结束：在谈判结束时，确保双方达成共识，并拟定协议。
• 总结：对谈判结果进行总结，明确下一步的行动计划。

谈判的过程中，销售人员需要灵活应对各种突发情况，并善于运用自己掌握的技巧来影响谈判的方向。

六、谈判总结与跟进

谈判结束后，进行总结和跟进是确保谈判成果落地的重要步骤。

• 评估谈判结果：回顾谈判的成败，总结经验教训，为未来的谈判提供参考。
• 落实谈判结果：确保协议的各项条款得到落实，及时与客户沟通，解决可能出现的问题。
• 实施结果跟踪：定期跟踪谈判结果的实施情况，了解客户反馈，及时调整策略。

通过对谈判结果的跟踪，销售人员能够持续改进自己的谈判策略，提高与零售大客户的合作效果。

七、避免谈判误区与难点

在谈判过程中，销售人员容易陷入一些误区和难点，例如过于关注价格而忽视其他利益点，或者未能充分理解客户的真实需求等。针对这些问题，销售人员可以通过以下方式进行改善：

• 误区识别：定期进行自我反思，识别谈判中常见的误区，并总结经验教训。
• 难点应对：对于谈判中的难点，提前做好准备，制定应对策略，以增强谈判的灵活性。

通过对谈判误区的认识和对难点的有效应对，销售人员能够在谈判中更加游刃有余，从而实现更好的谈判效果。

总结

在与零售大客户的谈判中，策略制定原则不仅是成功的基础，更是提升谈判成功率的关键因素。通过明确谈判目标、制定科学策略、了解客户需求、充分准备、有效执行以及总结与跟进，销售人员能够在谈判中占据主动权，达成双赢的局面。未来，销售人员应不断提升自己的谈判能力，在实践中不断总结和完善策略，以应对日益复杂的市场环境。