促销活动谈判技巧：助你提升销售业绩

促销活动谈判的策略与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，促销活动的成功与否直接影响到企业的销售业绩与市场份额。销售人员常常需要与零售大客户进行谈判，以确保促销活动能够获得必要的资源和支持。然而，面对经验丰富的买手，销售人员在谈判中往往处于不利地位。为了帮助销售人员掌握与零售大客户谈判的技巧，本文将深入探讨促销活动谈判的五大步骤，借助SUPER模型，从信息收集到谈判策略的制定，全方位提升销售人员的谈判能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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一、谈判前的信息收集

谈判的成功在于充分的信息准备。销售人员需要在谈判之前，对潜在的客户和市场进行深入的调研。这一过程包括：

• 7C信息模型：通过客户、竞争对手、公司、环境、渠道、文化和条件这七个方面，全面收集信息。
• 收集客户需求：了解客户的生意需求、竞争需求以及个人需求，建立全面的客户画像。
• 挖掘客户需求：使用SPIN模型（情境问题、问题、隐含问题、需求回报）深入挖掘客户的真实需求。

通过这些信息的收集，销售人员能够更好地掌握谈判的主动权，从而在接下来的谈判中制定适合的策略。

二、明确谈判目标与策略

在收集到足够的信息后，接下来的步骤是明确谈判目标与策略。销售人员需要清楚地知道自己的谈判目标，包括：

• 目标原则：确保目标具有可行性和具体性。
• 目标层次：将目标分为主要目标和次要目标，以便在谈判中灵活调整。
• 目标保密：适时保留一些目标信息，避免对方提前洞察。

在制定策略时，销售人员应考虑以下几个方面：

• 挖掘卖点：找出自家产品或服务的独特卖点，以吸引客户注意。
• 分析谈判情况：评估自身与对方的地位，明确谈判的强弱势。
• 选择谈判形式：根据谈判对象的特点，选择面对面沟通、视频会议或电话会议等形式。

三、谈判准备工作

谈判前的准备工作是成功的关键。销售人员需要设计谈判方案，包括：

• 找出可变要素：识别出可以灵活调整的条件，如价格、付款方式、促销支持等。
• 互换附加利益：考虑通过附加利益来交换对方的支持，例如提供额外的促销物料或市场推广。
• 评估可行方案：在多种方案中评估出最有可能被对方接受的方案。

此外，准备谈判资料同样重要。销售人员应收集强调利益点的材料，确保在谈判中能够有效地展示产品的优势。

四、进行谈判的技巧

在谈判过程中，有效的沟通技巧至关重要。销售人员需要掌握一些基本的谈判流程与技巧：

• 开场白：引导谈判的气氛，创建友好的交流环境。
• 过程控制：在谈判中主动控制节奏，确保讨论围绕核心议题进行。
• 结束拟定协议：在达成共识后，及时总结谈判结果，明确下一步行动计划。

通过灵活运用这些技巧，销售人员能够在谈判中更好地与零售商进行互动，推动促销活动的成功实施。

五、谈判总结与后续跟进

谈判结束后，对结果的评估与跟踪同样重要。销售人员需要进行以下几个步骤：

• 回顾谈判结果：总结成功因素与不足之处，为未来的谈判做出改进。
• 落实谈判结果：确保谈判达成的协议能够被实施，避免因沟通不畅造成的误解。
• 实施结果跟踪：对结果进行跟踪，及时调整策略以应对市场变化。

通过这些后续工作，销售人员不仅能够巩固与客户的关系，还能够为未来的谈判积累经验。

促销活动谈判的挑战与应对策略

在实际的促销活动谈判中，销售人员可能会面临多种挑战，包括对方的异议、预算限制及市场变化等。针对这些挑战，销售人员可以采取以下应对策略：

• 化解异议技巧：在谈判中，准确识别对方的异议，积极倾听并给予有效回应。
• 灵活调整策略：根据谈判进展，及时调整谈判策略，以适应对方的需求变化。
• 借助数据支持：通过市场数据、销售数据及客户反馈，增强谈判的说服力。

结语

促销活动的谈判不仅仅是价格的博弈，更是对资源配置与市场策略的综合考量。通过运用SUPER模型，销售人员可以在信息收集、目标明确、准备充分、技巧运用及后续跟进等多个方面提升自己的谈判能力。成功的促销活动谈判能够为企业带来更多的市场机会与竞争优势，因此，销售人员应不断学习与实践，掌握谈判的艺术。

在未来的工作中，销售人员应结合实际案例进行总结与反思，不断提升自己的谈判技巧，为公司的促销活动贡献更多的智慧和力量。