零售大客户谈判技巧揭秘，提升成交率的关键策略

零售大客户谈判的艺术与策略

在现代商业环境中，零售大客户的谈判能力对企业的成功至关重要。随着市场竞争的加剧，销售人员不仅需要具备丰富的产品知识和市场洞察力，还需掌握高效的谈判技巧，以便在复杂的商业谈判中争取最优的条件和资源。本篇文章将深入探讨零售大客户谈判的五大步骤，帮助销售人员在谈判中实现双赢局面。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

在日常工作中，销售人员常常面临合同谈判中费用不断增加、新品上市进场费过高以及促销活动资源匮乏等问题。这些挑战不仅影响了业务的顺利开展，也可能导致销售目标的无法实现。因此，学会与零售大客户进行有效的谈判显得尤为重要。通过培训课程的学习，销售人员可以掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合实际案例进行分析和演练，从而提升自身的谈判能力。

SUPER模型的五大步骤

本课程的核心是SUPER模型，它包括五个关键步骤：明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判以及谈判总结与跟进。以下将对每个步骤进行详细的解析。

明确策略（Strategy）

在谈判开始之前，明确策略是至关重要的一步。这一阶段包括设定谈判目标和制定相应的策略。

• 谈判目标：首先，销售人员需要设定清晰的谈判目标，包括希望达成的合同条款、价格和合作条件。这些目标应具备层次性和可保密性，以便在谈判中灵活应变。
• 策略制定：在明确目标后，销售人员要制定相应的谈判策略，包括挖掘卖点、分析谈判情况和确定谈判地位等。通过对市场和竞争对手的研究，销售人员可以更好地了解自身的优势和劣势。

了解需求（Understanding）

在与零售大客户谈判之前，了解客户的需求至关重要。这一过程需要收集关键信息和深入挖掘客户需求。

• 信息收集：使用7C信息模型，销售人员可以从不同渠道收集客户信息，包括竞争对手的动态、市场趋势以及客户的采购历史等。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型，销售人员可以更有效地挖掘客户的潜在需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求。了解客户的真实需求，有助于在谈判中提供更具针对性的解决方案。

谈判准备（Preparation）

谈判准备是整个谈判过程中的关键环节。在这一阶段，销售人员需要设计谈判方案、准备相关资料。

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，并进行附加和妥协评估。这一过程要求销售人员对可能的谈判结果进行预判，确保在谈判过程中能够灵活应对各种情况。
• 准备谈判资料：准备强调利益点的材料，包括市场调研报告、客户需求分析和成功案例等，确保在谈判中能够有效地支持自己的立场。

进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是将前期准备付诸实践的过程。在这一阶段，销售人员需要掌握谈判流程和技巧。

• 谈判流程：谈判应分为开场、过程和结束三个阶段。开场时，销售人员可以通过建立良好的第一印象来为接下来的谈判奠定基础；在过程中，灵活运用各种谈判技巧，保持主动权；结束时，确保双方达成一致并拟定协议。
• 总结谈判结果：谈判结束后，及时总结谈判结果，明确下一步行动计划，以便于执行和落实谈判成果。

谈判总结与跟进（Review）

谈判总结与跟进是保证谈判结果得以落实的重要环节。销售人员需要进行谈判结果评估，回顾谈判过程，并对结果进行跟踪。

• 谈判结果评估：对谈判结果进行评估，回顾整个谈判过程，分析成功与失败的因素，以便为未来的谈判提供借鉴。
• 实施结果跟踪：跟踪谈判结果的实施情况，确保合同条款和协议得到落实。这一过程需要与客户保持良好的沟通，及时解决可能出现的问题。

谈判中的常见误区与应对策略

在实际的谈判过程中，销售人员可能会面临各种误区和难点。了解这些误区，并制定相应的应对策略，将有助于提升谈判的成功率。

• 误区一：过于关注价格：许多销售人员在谈判中过于关注价格，忽视了其他重要的合作条件。应对策略是全面考虑客户的需求，寻找价值创造的机会。
• 误区二：缺乏灵活性：在谈判中，如果销售人员缺乏灵活性，可能会导致谈判的失败。应对策略是保持开放的心态，愿意在适当的情况下进行妥协。
• 误区三：忽视后续跟进：很多销售人员在谈判结束后，忽视了后续的跟进工作，这可能导致谈判成果的流失。应对策略是制定明确的跟进计划，确保谈判结果的落实。

课程总结与实践任务

通过本次培训课程的学习，学员不仅掌握了与零售大客户进行谈判的五大步骤，还提升了自己的谈判技巧和实战能力。在课程结束后，学员需要结合课程内容，针对下阶段的零售大客户谈判准备相应的工作任务，包括制定谈判策略、收集客户信息和准备谈判资料等。

在竞争激烈的市场环境中，掌握有效的谈判技巧是销售人员提升业绩的重要途径。希望所有学员能够在实际工作中灵活运用SUPER模型，不断提升自身的谈判能力，实现与零售大客户的双赢。