有效提升零售大客户谈判技巧的策略分享

零售大客户谈判的艺术与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，零售大客户谈判已经成为企业成功的重要组成部分。面对不断上涨的成本、新品上市的高昂费用，以及促销活动资源的短缺，销售人员在与零售大客户进行谈判时，常常感到压力重重。为了帮助销售团队更有效地应对这些挑战，本课程深入探讨了与零售大客户谈判的五大步骤，通过SUPER模型，使学员掌握谈判的理论知识与实际操作技巧。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

许多销售人员在与零售大客户的谈判中会经历诸多困难，比如合同谈判中的费用问题、促销活动的资源获取等。这些问题的存在，往往是因为销售人员在谈判技巧上不如买手。因此，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。本课程将通过系统的培训，帮助学员在合同谈判、新品卖入、促销卖入等方面提升实战能力。

SUPER模型概述

SUPER模型是本课程的核心，包含了五个关键步骤：策略明确（Strategy）、需求了解（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。每个步骤都将帮助学员在实际谈判中提高成功率。

一、明确策略（Strategy）

谈判的第一步是明确策略。销售人员需要设定清晰的谈判目标，制定相应的策略。

• 谈判目标的设定：明确目标原则，设置目标层次与排序，确保目标具备可行性与保密性。
• 谈判策略的制定：在策略制定中，需挖掘卖点，分析谈判情况，确定谈判地位、形式和进度。

例如，通过提升店内形象或促销活动带来的利益，销售人员能够更有效地与客户沟通，增强谈判的说服力。

二、了解需求（Understanding）

谈判成功的关键在于对客户需求的深入了解。在这一阶段，销售人员需要收集关键信息并分析客户的具体需求。

• 信息收集：运用7C信息模型，通过多种途径收集相关信息。
• 需求分析：识别客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求，确保全面了解客户的期望。

通过SPIN模型，销售人员可以更加精准地挖掘客户需求，确保在谈判中能够针对性地提出解决方案。

三、谈判准备（Preparation）

充分的准备是谈判成功的基础。销售人员应在谈判前设计详细的谈判方案，确保在谈判过程中能够灵活应对各种情况。

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行的方案，互换附加条件，并评估这些方案的可行性。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备相关材料，确保在谈判中具备充分的支持。

例如，某日化公司与超市的合作案例中，销售团队通过充分准备，成功促成了双方的合作，达成了共赢的局面。

四、进行谈判（Execution）

谈判的实际执行阶段是整个过程的关键。销售人员需要掌握谈判的流程与技巧，以便在谈判中灵活应对。

• 谈判流程：开场、过程、结束的各个环节都需要运用恰当的技巧，确保谈判的顺利进行。
• 拟定协议：在谈判结束时，需总结谈判结果，并明确下一步的行动计划。

通过模拟谈判练习，学员可以在实战中不断提升自己的谈判技巧，使自己在与零售大客户的谈判中更加游刃有余。

五、谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行有效的总结与跟进同样重要。销售人员应对谈判结果进行评估，分析成功与不足之处，以便不断改进。

• 结果评估：回顾谈判过程，复盘谈判准备的充分程度，确保后续改进。
• 跟踪实施结果：了解为何需要跟踪，以及如何有效进行跟踪，以确保谈判效果的持续性。

谈判误区与难点

在实际谈判中，销售人员常常会遇到误区和难点。这些问题可能会导致谈判的失败，甚至影响后续的合作。因此，了解并克服这些难点显得尤为重要。

• 常见误区：如过于关注价格而忽视了价值，或是未能有效倾听对方需求。
• 克服策略：在谈判中保持灵活，关注双方的共同利益，积极寻求解决方案。

课程总结与课后工作任务

本次课程通过系统的理论学习和实战演练，帮助学员掌握与零售大客户谈判的五大步骤，让学员在未来的谈判中能够更加从容不迫。课后，学员需根据老师提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判，确保所学知识能够有效应用于实际工作中。

通过不断的学习与实践，销售人员将能够在零售大客户谈判中取得更好的成果，实现双赢的局面。

结语

零售大客户谈判是一项复杂而富有挑战性的任务，掌握有效的谈判技巧无疑将提升销售人员的竞争力。通过本课程的学习，学员不仅能掌握理论知识，更能在实战中获得提升，实现个人与公司的共同发展。