零售大客户谈判技巧与策略全面解析

零售大客户谈判的艺术与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，零售大客户谈判不仅是销售团队的重要组成部分，更是企业成功与否的关键因素之一。为了能够有效地与零售大客户进行谈判，销售人员需要掌握一系列的策略和技巧。本篇文章将详细探讨零售大客户谈判的五大步骤，结合实际案例，以帮助销售人员提升谈判能力，实现双赢的局面。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

随着市场环境的变化，企业在合同谈判中面临着越来越多的挑战，包括不断上涨的费用、新品上市进场费的增加以及促销活动资源的获取难度等。销售人员在与零售大客户进行谈判时，常常会感到无从下手，因为买手通常接受过专业的谈判培训，具备更强的谈判技巧。因此，掌握与零售大客户谈判的理论知识和实战技巧显得尤为重要。

SUPER五大步骤概述

在零售大客户谈判中，SUPER模型是一个极具实用性的框架，涵盖了从谈判前的准备到谈判后的总结与跟进的全流程。这五大步骤分别是明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。

明确策略（Strategy）

谈判的成功与否往往取决于清晰的策略制定。在这一阶段，销售人员需要做以下几方面的工作：

• 明确谈判目标：设定清晰的目标，包括短期和长期目标，并根据重要性进行排序。
• 制定谈判策略：利用卖点分析、谈判情况分析等方法，确定适合的谈判形式和进度。

例如，在某次谈判中，销售人员通过分析店内形象带给客户的利益，成功说服零售商接受了更具竞争力的促销方案，从而实现了双赢的局面。

了解需求（Understanding）

了解客户的需求是谈判中的关键环节。销售人员需要收集关键信息，并深入挖掘客户的需求。

• 收集信息：运用7C信息模型，利用各种信息收集途径，获取客户的生意需求、竞争需求和个人需求等。
• 挖掘客户需求：采用SPIN模型，深入了解客户的真实需求，确保在谈判中能够提供针对性的解决方案。

通过深入了解客户的需求，销售人员不仅可以提高谈判的成功率，还可以建立起与客户的信任关系。

谈判准备（Preparation）

在谈判前的准备工作至关重要，销售人员需要认真设计谈判方案，确保在谈判过程中能够灵活应变。

• 设计谈判方案：找出谈判中可变的要素，寻找可行的方案，并准备好妥协和折中的方案。
• 准备谈判资料：收集强调利益点的资料，为谈判提供有力支持。

例如，在某次日化行业的谈判中，销售团队通过充分的准备，成功向零售商展示了产品的市场潜力和利润空间，最终达成了协议。

进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程的核心。在这一阶段，销售人员需要掌握谈判的流程和技巧。

• 开场：通过有效的开场白，营造良好的谈判氛围。
• 过程控制：在谈判过程中灵活运用各种技巧，与零售商进行有效的互动。
• 结束阶段：明确拟定协议内容，并总结谈判结果，制定下一步行动计划。

通过有效的谈判执行，销售人员能够在竞争中脱颖而出，实现预期目标。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后的总结与跟进同样重要，销售人员需要从多个角度进行回顾和评估。

• 谈判结果评估：回顾谈判的结果，分析成功与否的原因。
• 实施结果跟踪：对谈判的结果进行跟踪，确保协议的落实。

通过持续的跟进，销售人员不仅能够确保谈判结果的落地，还能为未来的谈判积累宝贵的经验。

谈判中的常见误区与应对策略

在实际的谈判过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点，以下是一些常见的误区及应对策略：

• 过于依赖价格：很多销售人员在谈判时过于关注价格，忽视了其他关键利益点。应对策略是提前准备多种利益点，以便在谈判中灵活运用。
• 忽视客户需求：一些销售人员在谈判中未能深入了解客户的真实需求，导致谈判失败。应对策略是通过有效的沟通，确保全面了解客户的需求。
• 缺乏后续跟进：谈判结束后未能及时跟进，容易导致协议的落实不到位。应对策略是制定详细的跟进计划，确保每个环节都能落实。

课程总结与实际应用

通过本次课程的学习，学员将掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，提升实际操作能力。课程结合大量的实战案例，帮助学员在理论知识的基础上深入理解零售大客户谈判的复杂性和多样性。

未来，学员可以根据课程中提供的工具，结合自身的实际工作情况，制定个性化的谈判策略和计划，从而在与零售大客户的谈判中取得更好的结果。

结语

零售大客户谈判是一门综合艺术，要求销售人员具备丰富的知识、灵活的策略和细致的准备。通过学习和运用SUPER模型，销售人员将能够在日常工作中有效提升谈判能力，达到双赢的目标。希望本篇文章能够为您在零售大客户谈判中提供有价值的参考与指导。