零售大客户谈判技巧：提升成交率的关键策略

零售大客户谈判的艺术与技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员与零售大客户进行谈判的能力显得尤为重要。随着成本的不断上升和市场需求的不断变化，企业在合同谈判、新品上市、促销活动等方面面临的压力也日益增加。为了提升销售人员的谈判能力，本次课程特别围绕如何有效地与零售大客户进行谈判进行了深入剖析，特别是通过SUPER五大步骤的模型，帮助学员掌握谈判的核心技巧。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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一、课程背景

零售大客户谈判中，销售人员常常会遇到高昂的进场费、艰难的合同条款以及难以满足的促销资源等问题。而相比于销售人员，买手往往接受过更系统的谈判技巧培训，这使得销售人员在谈判中处于劣势。因此，掌握系统的谈判策略与技巧，成为了销售人员提升谈判成功率的关键。

二、SUPER模型概述

SUPER模型是本课程的核心框架，涵盖了从谈判前的准备到谈判后的总结与跟进的全过程。通过这一模型，学员将全面了解如何在实际的谈判中应用理论知识，提高实战能力。SUPER模型的五大步骤分别是：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）以及谈判总结与跟进（Review）。

三、明确策略（Strategy）

在谈判的初步阶段，明确策略是至关重要的。销售人员需要设定清晰的谈判目标和策略，以便在谈判过程中保持方向感。

• 明确谈判目标：谈判目标应遵循原则性、层次性、排序性和保密性。目标不仅要明确，而且要符合实际情况。
• 制定谈判策略：策略的制定需要挖掘卖点，分析谈判情况，确定谈判地位、形式和进度。

例如，在与零售商谈判店内形象时，销售人员可以强调该形象为客户带来的利益，从而增强谈判的筹码。

四、了解需求（Understanding）

在谈判过程中，了解客户的需求是成功的关键因素之一。销售人员需要收集关键信息，并深入了解客户的各类需求。

• 收集信息：通过7C信息模型，销售人员可以从多个维度收集信息，确保对客户有全面的了解。
• 了解客户需求：客户的需求可能包括生意需求、竞争需求、组织架构需求以及个人需求等。

通过SPIN模型，销售人员可以有效挖掘客户的需求，以便在谈判中做出更具针对性的回应。

五、谈判准备（Preparation）

谈判准备是谈判成功的重要一环。销售人员需要在这一阶段设计谈判方案，确保在谈判时能够灵活应对各种情况。

• 设计谈判方案：找出可变要素，制定可行方案，准备互换附加条件和进行妥协的策略。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备相关的谈判材料，以便在谈判中支撑自己的立场。

例如，某日化产品公司在与超市的谈判中，可以通过展示促销活动的成功案例，增强谈判的说服力。

六、进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个谈判过程的核心，销售人员需要灵活运用各种技巧来达成目标。

• 开场技巧：在谈判开始时，销售人员应建立良好的氛围，增进与客户的信任感。
• 过程管理：需时刻关注客户的反应，适时调整自己的策略以应对变化。
• 结束阶段：在谈判结束时，销售人员要确保双方达成共识，并拟定协议，明确后续行动计划。

七、谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后进行总结与跟进是提升谈判能力的重要步骤。销售人员需要评估谈判结果，回顾整个过程，并落实谈判结果。

• 评估谈判结果：对谈判结果进行全面评估，分析成功与失败的原因。
• 结果落实：确保谈判达成的协议能够顺利实施，跟踪结果的落实情况。

通过跟踪，销售人员可以及时发现问题，并进行调整，确保后续工作的顺利进行。

八、常见误区与克服策略

在零售大客户谈判中，销售人员常常会遇到一些误区，这些误区可能会影响谈判的效果。了解这些误区并制定相应的克服策略，将有助于提升谈判的成功率。

• 误区一：过于注重价格，忽视其他价值要素。
• 误区二：缺乏充分的准备，导致谈判时缺乏说服力。
• 误区三：未能有效挖掘客户需求，导致谈判无法达成共识。

针对这些误区，销售人员应当在谈判前做好充分的准备，明确目标，挖掘客户需求，并灵活应对谈判中的各种变化。

九、课程总结与后续工作任务

通过本次课程，学员们将掌握与零售大客户谈判的五大步骤，提升与零售商采购沟通和谈判的具体技能。谈判是一门艺术，更是一门科学，只有通过不断的学习与实践，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

作为后续工作任务，学员应根据课程中提供的工具，准备下阶段零售大客户谈判的相关材料，确保在实际谈判中能灵活运用所学知识，提升谈判成功率。

结论

零售大客户谈判是一项复杂而又富有挑战性的工作。通过系统学习和实践，销售人员可以掌握有效的谈判技巧，提升自身的谈判能力。希望每一位学员都能在今后的工作中，灵活运用所学知识，实现与零售大客户的双赢局面。