深入解析SUPER模型在数据分析中的应用与优势

掌握SUPER模型：提升零售大客户谈判能力的有效工具

在现代商业环境中，销售人员与零售大客户之间的谈判往往面临许多挑战。这些挑战不仅包括不断增长的成本和高昂的新品上市费用，还有促销活动中资源的短缺等问题。为了应对这些困难，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。本文将详细介绍SUPER模型，这一结构化的谈判方法将帮助销售人员在与零售大客户的谈判中实现双赢。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景：谈判中的常见困扰

在日常工作中，销售人员常常需要与零售大客户进行大量的谈判。然而，买手们通常接受过系统的谈判培训，具备丰富的谈判技巧，这使得销售人员在谈判中处于劣势。为了提高谈判的成功率，本课程着重于介绍SUPER模型的五大步骤，帮助销售人员在合同谈判、新品上市以及促销活动中获得更好的结果。

SUPER模型概述

SUPER模型由五个关键步骤组成：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。每个步骤都涉及具体的技巧和策略，帮助销售人员在复杂的谈判环境中保持清晰的思路和良好的执行力。

步骤一：明确策略（Strategy）

明确策略是成功谈判的第一步。在这一阶段，销售人员需要设定清晰的谈判目标，并制定相应的策略。这一部分可以细分为以下几个方面：

• 明确谈判目标：设定具体、可衡量的谈判目标，确保目标层次分明，并进行合理的目标排序。
• 策略制定：根据不同的谈判情况，制定适合的策略，挖掘潜在的卖点，分析当前的谈判局势，确定自我在谈判中的地位。
• 选择谈判形式和进度：根据谈判的特点，确认谈判形式（如面对面、电话会议等），并制定谈判进度，以确保谈判顺利进行。

通过明确策略，销售人员能够在谈判中把握主动，增加成功的可能性。

步骤二：了解需求（Understanding）

在谈判中，了解客户的需求至关重要。销售人员需要通过有效的信息收集，深入理解客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。这一过程可以通过以下方式实现：

• 收集关键信息：应用7C信息模型，系统性地收集客户的相关信息，包括行业动态、竞争对手的状况等。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型等工具，识别客户的潜在需求，帮助销售人员在谈判中提出更具针对性的方案。

了解客户需求后，销售人员可以更有效地构建自己的谈判方案，提升谈判的针对性和有效性。

步骤三：谈判准备（Preparation）

充分的谈判准备是成功的关键。在这一阶段，销售人员需要设计详细的谈判方案，找出可变要素，寻找可行的解决方案，并准备好相关的谈判资料。

• 设计谈判方案：分析不同的可变要素，寻找可以互换的条件，制定附加条款和妥协方案。
• 准备谈判资料：确保在谈判中强调利益点，准备好相关的谈判材料，以便在谈判时能够准确而有效地传达信息。

通过充分的准备，销售人员能够在谈判中表现得更加自信，从而提高谈判的成功率。

步骤四：进行谈判（Execution）

谈判的实施阶段是整个谈判过程中最为关键的一步。在这一阶段，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧，保持良好的沟通与互动。

• 谈判流程：在谈判开始时，建立良好的开场白，以吸引客户的注意力。在谈判过程中，灵活应对客户的提问与反对意见。
• 结束与协议拟定：在谈判结束时，对达成的协议进行总结，明确下一步的行动计划，确保双方都对结果达成共识。

在这一阶段，销售人员的应变能力和沟通能力将直接影响到谈判的结果。

步骤五：谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结和跟进工作同样重要。通过对谈判结果的评估，销售人员可以发现不足，优化未来的谈判策略。

• 回顾谈判结果：分析谈判的成功之处和不足之处，总结经验教训。
• 实施结果跟踪：跟踪谈判结果的落实情况，确保协议的执行，并及时进行调整。

通过总结与跟进，销售人员能够不断提升自己的谈判能力，形成良性循环。

实战案例分析

在课程中，我们还将结合实际案例进行讨论和演练。例如，某日化公司与某超市的合作案例，通过分析其谈判过程中的策略运用和技巧应用，让学员能够更好地理解SUPER模型的实际应用。同时，学员也将有机会分享自己在谈判中遇到的困惑和挑战，以便进行针对性的指导。

课程收益与特色

通过本次课程，学员将能够掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，提升采购谈判的技巧，尤其是在化解对方异议方面的能力。此外，课程将从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判。课程内容结合了丰富的实战案例，确保理论与实践紧密结合。

课程对象与时长

本课程适合全国零售大客户总监、经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管等相关人员，课程时长为两天（共12小时），旨在通过系统的培训，帮助学员在实际工作中提高与零售大客户谈判的能力。

总结

在与零售大客户的谈判中，掌握有效的谈判技巧是提升成交率的关键。SUPER模型作为一种结构化的谈判方法，能够帮助销售人员在复杂的商业环境中保持清晰的思路和优秀的执行力。通过明确策略、了解需求、充分准备、灵活执行和有效跟进，销售人员将能够在谈判中实现双赢的局面。希望通过本课程的学习，学员能够在未来的谈判中更加从容自信，取得更大的成功。