零售大客户谈判技巧与策略揭秘

零售大客户谈判的成功之道

在现代商业环境中，零售大客户的谈判愈发成为销售人员的重要职责之一。成功的谈判不仅能为企业带来可观的利润，还能巩固与客户的长期合作关系。然而，面对经过大量培训的买手，许多销售人员在谈判中感到力不从心。本文将深入探讨零售大客户谈判的五大步骤，借助SUPER模型的指导，帮助销售人员提升谈判技能，实现双赢的局面。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景与重要性

在合同谈判中，销售人员常常面对不断上涨的费用和高昂的新品上市进场费。此外，促销活动中获得资源的困难也让销售人员倍感压力。如何有效地与零售大客户进行谈判，成为了销售人员必须掌握的技能。通过本次课程，学员将学习到与零售大客户谈判的理论知识和实际操作技巧，提升自己的谈判能力。

SUPER模型概述

SUPER模型是本次课程的核心框架，包含以下五大步骤：

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

通过这些步骤的学习，销售人员将能够更自信地面对谈判，提升成功率。

第一步：明确策略（Strategy）

谈判目标的设定

在任何谈判之前，明确谈判目标是至关重要的。谈判目标应该遵循以下原则：

• 目标层次：设定短期和长期目标，以便在谈判中更好地引导方向。
• 目标排序：根据重要性对目标进行排序，确保优先实现最关键的目标。
• 目标保密：避免透露过多目标信息，以保护自己的谈判优势。

谈判策略的制定

制定有效的谈判策略需要考虑多方面因素。首先，要挖掘自身的卖点，了解自己的优势；其次，分析谈判情况，以便确定自己的谈判地位和形式；最后，合理安排谈判进度，确保谈判过程有序进行。

第二步：了解需求（Understanding）

信息收集与需求分析

成功的谈判始于对信息的充分收集。在这方面，可以采用7C信息模型，从多个维度收集关键信息，包括客户的生意需求、竞争需求以及组织架构需求等。理解客户的真实需求，不仅能帮助销售人员在谈判中占据主动，还能有效地调整自己的策略。

需求挖掘的技巧

在了解客户需求的基础上，销售人员还需掌握需求挖掘的技巧。通过SPIN模型，可以更深入地挖掘客户的潜在需求，确保谈判能够围绕客户的核心关切展开。

第三步：谈判准备（Preparation）

设计谈判方案

有效的谈判准备不仅能提升谈判的成功率，还能增强销售人员的信心。在准备过程中，应找出谈判中的可变要素，寻找可行方案，并进行适当的妥协和评估。准备工作还包括明确强调利益点，确保在谈判中能够清晰地传达给对方。

谈判资料的准备

谈判中，准备充分的谈判资料是成功的关键。这些资料应包括市场调研数据、竞争对手分析、客户需求调研结果等，帮助销售人员在谈判中做出有理有据的陈述，增强说服力。

第四步：进行谈判（Execution）

谈判流程管理

在谈判实施阶段，如何管理谈判流程至关重要。开场时，销售人员应运用高效的开场技巧，为后续的谈判奠定良好的基础。在谈判过程中，灵活应对对方的技巧，及时调整策略，确保谈判目标的实现。

协议的拟定与总结

谈判结束后，销售人员应及时拟定协议，并对谈判结果进行总结。总结内容应包括谈判中的关键成果、双方的承诺及后续行动计划，确保谈判成果的落实。

第五步：谈判总结与跟进（Review）

结果评估与跟踪

谈判的总结与跟进是确保谈判成果转化为实际利益的关键环节。销售人员应回顾谈判的结果和过程，评估成功与不足之处，并制定相应的跟踪计划，以便在后续的合作中保持良好的沟通和执行。

常见误区与克服策略

在谈判过程中，销售人员常常会面临一些误区，如过度依赖价格竞争、忽视客户需求等。识别这些误区，并采取相应的克服策略，可以有效提升谈判的效果。比如，通过加强与客户的沟通，深入了解其真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

结语

通过本次课程的学习，销售人员可以全面掌握与零售大客户进行谈判的技巧与策略。SUPER模型不仅为谈判提供了系统化的指导，更为销售人员的实战能力提升奠定了基础。掌握这些知识，将使销售人员在面对零售大客户时更加从容、自信，最终实现双赢的谈判结果。