探索SUPER模型在深度学习中的应用与优势

理解与运用SUPER模型：提升零售大客户谈判能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户的谈判愈发重要。合同谈判中的费用不断增长、新品上市的进场费过高、促销活动资源的匮乏，这些问题都让销售人员感到头痛。如何在这样的环境中实现双赢，成为了销售人员面临的一大挑战。为了提升谈判效率与成功率，运用SUPER模型进行系统化的谈判准备和执行，显得尤为重要。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、SUPER模型简介

SUPER模型是一个五大步骤的系统化谈判框架，旨在帮助销售人员在与零售大客户的谈判中更加从容不迫，制定有效策略并实现最佳结果。该模型的五个步骤分别为：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）以及谈判总结与跟进（Review）。

二、明确策略（Strategy）

在谈判的第一步，明确策略是至关重要的。谈判目标的设定将直接影响谈判的方向和结果。

• 明确谈判目标：设定清晰的目标，包括原则、层次、排序和保密性。
• 制定谈判策略：根据谈判目标，制定相应的策略，包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位、形式及进度。
• 案例分析：例如，某公司通过优化店内形象，为客户带来了可观的利益，从而提升了谈判成功率。

三、了解需求（Understanding）

了解客户需求是成功谈判的重要基础。通过收集关键信息、分析客户需求，销售人员能够更好地进行谈判。

• 收集信息：利用7C信息模型，收集关于客户及市场的关键信息，帮助理清谈判思路。
• 深入了解客户需求：客户的需求包括生意需求、竞争需求、组织架构需求及个人需求。
• 需求挖掘：使用SPIN模型等工具深入挖掘客户需求，理解其背后的动机与期望。

四、谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的关键。在这一阶段，销售人员需要设计谈判方案及收集相应的资料。

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，并制定互换附加条件及妥协方案。
• 准备谈判资料：收集强调利益点的材料，以便在谈判中有效支持自己的观点。
• 案例分析：通过某日化公司与超市的合作案例，了解如何在促销活动中有效谈判。

五、进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段需要销售人员运用各种技巧，确保谈判流程的顺利进行。

• 开场与过程控制：谈判开场时需要设定基调，控制谈判进程，灵活应对零售商的技巧。
• 协议拟定与总结：在谈判结束后，确保拟定协议内容，清晰总结谈判结果及下一步行动计划。
• 练习与演练：通过模拟谈判，帮助学员在实际操作中掌握技巧与策略。

六、谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行全面的总结与跟进至关重要。通过评估谈判结果，销售人员能够总结经验教训，为未来的谈判做准备。

• 回顾谈判结果：分析谈判的成功与不足，从中汲取教训。
• 落实谈判结果：确保谈判中达成的协议能够得到有效实施。
• 实施结果跟踪：跟踪谈判结果的落实情况，了解客户反馈，及时调整策略。

七、常见误区与难点

在实际谈判中，销售人员常常会遇到各种误区与难点。在课程中，我们将探讨常见的谈判误区，并提供相应的克服策略。

• 误区示例：某公司在与零售大客户谈判中，未能清晰地传达自己的优势，导致谈判失败。
• 克服策略：通过强化沟通与信息共享，提高谈判透明度，确保双方理解彼此的需求与期望。

八、课程总结与课后工作任务

通过本次课程，学员将掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，以及采购谈判的具体技巧。这将极大提升学员在实际工作中的谈判能力，从而更好地影响采购决策，提升谈判的成功率。

在课程结束后，学员将被要求根据所学内容，准备下一阶段零售大客户谈判的工作任务。这不仅是对学员学习成果的巩固，也是对未来谈判的有效准备。

结语

在零售大客户谈判中，运用SUPER模型可以帮助销售人员系统化地制定策略、了解客户需求、进行充分准备、有效执行谈判，最终实现良好的谈判结果。通过不断实践与总结，销售人员能够提升自己的谈判能力，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。