掌握谈判技巧，轻松达成共赢协议

谈判技巧：掌握与零售大客户谈判的策略与实战能力

在当今商业环境中，谈判技巧变得愈发重要，尤其是在与零售大客户进行合作时。面对不断上涨的费用、新品上市的高昂进场费以及促销活动资源的紧缺，销售人员常常会感到压力重重。如何在合同谈判中取得优势，实现双赢局面，成为了每位销售人员必须掌握的关键技能。本文将围绕“谈判技巧”这一主题，深入探讨与零售大客户谈判的五大步骤，并结合实际案例进行分析，帮助读者提升谈判实战能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与意义

在与零售大客户的谈判中，销售人员需要清晰地了解自己的目标、策略和客户需求。许多销售人员虽然拥有良好的产品知识，但在谈判技巧上却不如经过专业培训的买手。为了帮助销售人员提高谈判能力，本课程将详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前的信息搜集、策略制定，到谈判中的技巧应用，再到谈判后的总结与跟进，力求帮助学员掌握与零售大客户谈判的理论知识和实战技能。

SUPER五大步骤概述

• 明确策略（Strategy）: 制定清晰的谈判目标和策略。
• 了解需求（Understanding）: 收集关键信息，了解客户的真实需求。
• 谈判准备（Preparation）: 设计谈判方案，准备相关资料。
• 进行谈判（Execution）: 实际进行谈判，运用各种技巧。
• 谈判总结与跟进（Review）: 评估谈判结果，进行后续跟踪。

明确策略（Strategy）

谈判的成功在于明确的策略。在这一阶段，销售人员需设定清晰的谈判目标，例如希望在合同中获得的优惠条款、进场费的降低等。同时，要考虑目标的层次和排序，确保在谈判中能够逐步实现。

在设定目标后，接下来的任务是制定谈判策略。这包括挖掘产品的卖点、分析谈判情况以及确定谈判的地位。了解自己的优势和劣势有助于制定合理的谈判策略。例如，若某产品在市场上具有较高的竞争力，可以在谈判中强调其带来的利益，从而提升议价能力。

了解需求（Understanding）

了解客户的需求是谈判成功的关键。销售人员需要通过多种途径收集客户的关键信息，并了解客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求以及个人需求。这一过程可以通过7C信息模型进行系统化分析。

在挖掘客户需求时，销售人员可以采用SPIN模型，该模型强调通过问询引导客户表达他们的需求和期望。在实际操作中，销售人员可以通过提问的方式，深入了解客户的真实想法，从而更好地准备谈判方案。

谈判准备（Preparation）

准备工作是成功谈判的重要组成部分。在这一阶段，销售人员需设计出合理的谈判方案，包括找出可变要素、寻找可行方案、互换附加条件等。制定方案时，务必评估可行性，以确保在实际谈判中能够灵活应对。

此外，准备谈判资料也是至关重要的。销售人员需要找出强调利益点，准备相关的谈判材料。这些资料不仅能帮助销售人员在谈判中提供有力的支持，还能增强客户对产品的信任感。例如，在某次日化产品的促销活动中，销售人员通过准备详尽的市场分析报告和销售数据，成功说服了某超市的采购经理，达成了合作协议。

进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程中最为关键的一步。在这一阶段，销售人员需要掌握开场、过程和结束的技巧。开场时，销售人员应简单明了地阐述自己的目标，建立良好的沟通氛围。

在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种技巧，例如倾听、提问以及适时的让步。在面对零售商的技巧时，销售人员应保持冷静，运用自己掌握的信息和策略逐步推进谈判进程。结束谈判时，确保形成初步协议，并明确下一步的行动计划，这将有助于后续的合作。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，销售人员应及时进行谈判结果的评估。回顾谈判结果、过程及准备情况，找出成功之处和不足之处，以便在未来的谈判中进行改进。

此外，实施结果跟踪同样重要。销售人员需了解如何有效跟踪谈判结果，包括客户的反馈、合作的进展等。通过定期与客户沟通，保持良好的关系，将有助于未来的合作与谈判。

谈判误区与难点

在谈判过程中，销售人员常常会遇到各种误区和难点。例如，过于关注价格而忽视其他重要因素，或是在谈判中缺乏灵活性等。为了克服这些难点，销售人员应不断学习和总结经验，灵活调整谈判策略。

通过案例分析，可以帮助销售人员更好地理解谈判中的误区。例如，一家公司的销售人员在与零售商谈判时，过于强调产品的价格，导致与客户的沟通陷入僵局。通过后续的反思和调整，该公司成功地将焦点转向了产品的附加价值，从而达成了更为理想的合作协议。

课程总结与后续工作

本次培训课程通过全方位的解读与实战演练，帮助学员掌握与零售大客户谈判的五大步骤。通过理论知识与实战案例的结合，学员们能够更加深入地理解谈判技巧的重要性及其应用。

课程结束后，学员需根据培训中所学的工具和策略，准备下阶段的零售大客户谈判。这不仅有助于巩固所学知识，还能在实际工作中不断提升谈判实战能力。

结语

成功的谈判不仅依赖于策略和技巧，更需要销售人员对市场和客户的深刻理解。在与零售大客户的谈判中，掌握SUPER五大步骤，能够帮助销售人员在竞争中脱颖而出，实现双赢局面。希望每位销售人员都能在接下来的谈判中，运用所学知识，达成更为成功的合作。