揭秘SUPER模型：如何提升你的数据分析能力

提升零售大客户谈判能力的SUPER模型解析

在当今竞争激烈的商业环境中，合同谈判、促销活动、以及新品上市的费用压力成为了销售人员面临的主要挑战。如何在与零售大客户的谈判中占据优势，达到双赢的局面，成为了每一位销售经理和区域经理的重要课题。为此，本文将深入探讨SUPER模型的五大步骤，从理论到实战，为销售人员提供有效的谈判技巧和策略。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

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课程背景与目标

本课程旨在帮助学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤，提升谈判技巧，化解异议，提高沟通能力，从而更好地影响采购，提升谈判成功率。通过对SUPER模型的全面解读，学员将能够在实际工作中有效运用所学知识，从而提高谈判的成功率和效率。

SUPER模型概述

SUPER模型是一个系统化的谈判框架，包含五个核心步骤：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。每个步骤都至关重要，以下将对每个步骤进行详细解读。

一、明确策略（Strategy）

1. 明确谈判目标

谈判目标是整个谈判过程的基础，明确的目标能够为谈判提供方向。在制定目标时，需要遵循以下原则：

• 目标层次：将目标分为短期目标和长期目标。
• 目标排序：根据重要性和紧迫性对目标进行排序。
• 目标保密：对外保持一定的保密性，以防止对方利用信息。

2. 明确谈判策略

在明确目标后，接下来需要制定谈判策略。这一过程包括：

• 分析谈判情况，确定自身及对方的谈判地位。
• 挖掘卖点，明确产品或服务的核心优势。
• 选择合适的谈判形式和进度，确保谈判的高效进行。

例如，通过展示店内形象或促销活动为客户带来的利益，可以有效增强谈判中的说服力。

二、了解需求（Understanding）

1. 收集关键信息

在谈判前，充分了解对方的需求是成功的关键。可以运用7C信息模型进行信息收集，信息来源包括：

• 市场调研报告
• 竞争对手分析
• 客户反馈与访谈

2. 了解客户需求

客户的需求可以分为生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。掌握这些需求，有助于在谈判中提供针对性的解决方案。

3. 挖掘客户需求

通过SPIN模型（情境、问题、影响、需求）来挖掘客户的真实需求，帮助销售人员更好地理解客户的期望和痛点。例如，通过提出开放性问题，鼓励客户分享他们的想法和需求，从而建立良好的沟通基础。

三、谈判准备（Preparation）

1. 设计谈判方案

在这一阶段，销售人员需要找出可变要素，确定互换条件，并评估可能的妥协方案。谈判方案的设计应考虑到实际可行性和潜在利益，确保在谈判中有足够的弹性。

2. 准备谈判资料

准备谈判资料时，要找出强调利益点，并准备相关的谈判材料。通过案例分析，如某日化品牌与超市的合作，销售人员可以学习如何有效运用案例来增强谈判的说服力。

四、进行谈判（Execution）

1. 谈判流程

谈判的流程通常包括开场、过程及结束三个阶段。在每个阶段，销售人员需要灵活运用不同的技巧来应对零售商的策略。例如：

• 在开场阶段，建立良好的第一印象。
• 在过程中，关注零售商的反应，适时调整自己的策略。
• 在结束时，确保达成一致，并拟定协议。

2. 总结谈判结果

结束谈判后，销售人员需制定下一步行动计划，确保所有达成的协议能够落实到位。

五、谈判总结与跟进（Review）

1. 谈判结果评估

在谈判后，进行详细的结果评估是至关重要的。通过回顾谈判结果、过程及准备情况，销售人员可以识别出成功的因素和需要改进的地方。

2. 实施结果跟踪

跟踪谈判的实施结果，确保所有协议得到落实。有效的跟踪能够帮助销售人员及时发现问题并进行调整。

3. 谈判误区与工具总结

在谈判中，销售人员常常会遇到误区和难点。通过总结这些误区及相应的克服策略，可以提升整体谈判能力。此外，掌握一些实用的谈判工具也能有效提升谈判的成功率。

课程总结

通过本课程的学习，学员将全面掌握SUPER模型的五大步骤，能够在实际工作中灵活运用所学的理论知识和实战经验。在与零售大客户的谈判中，通过明确策略、了解需求、充分准备、有效执行和跟进总结，学员将能够显著提高谈判的成功率，达成双赢的局面。

在未来的工作中，学员还需不断实践和总结，结合自身的工作经验，进一步优化谈判策略，提高与零售大客户的沟通能力，争取在竞争中占据有利地位。

课后工作任务布置

根据课程内容，学员需要根据老师提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判。具体任务包括：

• 制定谈判目标及策略。
• 收集相关的客户信息与需求。
• 设计谈判方案，并准备相关资料。
• 在模拟谈判中运用所学技巧。

通过这些任务，学员能够更好地巩固所学知识，并将其应用于实际工作中，提升自身的谈判能力和职业素养。