零售大客户谈判技巧，提升成交率的关键策略

零售大客户谈判的艺术与技巧

在现代商业环境中，零售大客户的谈判不仅仅是一个简单的商业活动，它更像是一场复杂的博弈，涉及到双方的利益、目标和策略。对于销售人员而言，如何在与零售大客户的谈判中取得优势，达成双赢的局面，成为了一个重要的课题。本文将结合“零售大客户谈判”的培训课程内容，从多个角度深入探讨这一主题，帮助销售人员掌握必要的谈判技能。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与目标

在日常的销售活动中，销售人员常常面临合同谈判中不断增长的费用、新品上市进场费过高及促销活动资源不足等多重挑战。与此同时，零售买手通常接受过系统的谈判培训，使得销售人员在谈判技巧上处于劣势。因此，掌握有效的谈判策略显得尤为重要。

本次培训课程的目标是让学员掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，提升谈判成功率。通过理论知识与实际案例相结合的方式，帮助学员在合同谈判、新品卖入、促销卖入等方面提升实战能力。

二、SUPER模型概述

SUPER模型是本次课程的核心框架，包含五个关键步骤：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）以及谈判总结与跟进（Review）。以下是对每个步骤的具体分析。

1. 明确策略（Strategy）

在谈判开始之前，明确策略是成功的基础。策略的制定包括以下几个方面：

• 明确谈判目标：确定谈判的主要目标及目标的层次和排序，保密性也是一个重要的考虑因素。
• 制定谈判策略：通过挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位和形式，来制定详细的谈判计划。
• 案例分析：例如，店内形象和促销活动为客户带来的利益如何影响谈判策略。

2. 了解需求（Understanding）

了解客户的需求是谈判成功的关键。信息的收集和分析至关重要：

• 收集关键信息：使用7C信息模型，探索客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求及个人需求。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型深入了解客户的潜在需求，从而制定相应的谈判策略。
• 案例分析：通过具体案例，分析零售采购的需求，帮助学员更好地理解客户的期望。

3. 谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的重要保证。准备工作应包括：

• 设计谈判方案：找出可变要素，寻找可行方案，并评估不同方案的可行性。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备必要的谈判材料，以便在谈判中灵活运用。
• 案例分析：例如，某日化公司如何通过与超市的合作，推动销售增长。

4. 进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是整个过程的核心，主要包括：

• 谈判流程：开场时要明确目标，灵活应对零售商的技巧，保持谈判的顺畅进行。
• 拟定协议：在谈判结束时，达成共识并制定后续的行动计划。
• 练习与模拟：通过角色扮演和模拟谈判，提升学员的实际操作能力。

5. 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，及时的总结与跟进是确保成果的重要环节：

• 结果评估：回顾谈判结果和过程，分析成功与不足之处。
• 跟踪实施：确保谈判结果的落实，并对后续进展进行跟踪。
• 避免误区：通过案例分析，识别和克服谈判中的常见误区。

三、谈判技巧与策略

在与零售大客户的谈判过程中，掌握一定的谈判技巧和策略可以显著提高成功率：

• 建立信任：与客户建立良好的信任关系，通过沟通和互动增强双方的合作意愿。
• 灵活应变：在谈判过程中，灵活调整策略，及时应对对方提出的异议和要求。
• 关注细节：在谈判中关注细节，确保每个细节都能为谈判结果增添价值。
• 使用有效的谈判工具：利用各种谈判工具和技术，如BATNA（最佳替代方案）等，增强谈判的主动权。

四、案例分享与实战演练

课程中将结合大量实际案例进行分析，帮助学员更好地理解理论知识的实际应用。例如，某公司在与大客户谈判中，如何通过有效的策略和准备，成功争取到有利的合同条款。通过实战演练，学员可以模拟真实的谈判场景，增强实战能力。

五、总结与展望

零售大客户谈判是一项复杂而富有挑战性的任务，需要销售人员具备扎实的理论知识和灵活的实战能力。通过学习SUPER模型及相关的谈判技巧，销售人员可以有效提升与零售大客户的谈判能力，达到双赢的结果。在未来的销售活动中，将这些知识和技巧运用到实践中，将会为销售业绩的提升提供强有力的支持。

通过本次培训，学员不仅能够掌握与零售大客户谈判的理论知识，还能在实际工作中灵活运用，从而提高谈判的成功率。希望每位学员在今后的谈判中都能如鱼得水，取得更加丰硕的成果。