揭秘SUPER模型：提升商业决策的强大工具

掌握SUPER模型：提升与零售大客户谈判的能力

在现代商业环境中，成功的谈判是实现销售目标的重要组成部分。尤其是与零售大客户的谈判，常常涉及到复杂的合同条款和费用问题。这使得销售人员在谈判中面临巨大挑战。为了解决这一问题，本次培训课程将围绕SUPER模型展开，帮助学员掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，以实现双赢的谈判结果。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

当销售人员面临合同谈判中的不断增长的费用、新品上市进场费高昂、促销活动资源匮乏等问题时，往往会感到无从下手。而零售买手由于经历过大量的谈判培训，在技巧上往往优于销售人员。这使得销售人员在谈判中处于劣势，如何突破这一局面，成为了课程的主要目标。

本课程将通过SUPER模型的五大步骤，帮助学员从谈判前的信息收集、策略制定到谈判中的技巧运用，再到最后的总结和跟进，全面提升学员的谈判能力。

SUPER模型的五大步骤

1. 明确策略（Strategy）

谈判的第一步是明确策略。在这一阶段，学员需要设定清晰的谈判目标。这包括确定谈判的原则、层次和排序，以及目标的保密性。在明确目标后，接下来是制定详细的谈判策略。

• 策略制定原则：确保策略的可行性与灵活性。
• 策略制定步骤：分析卖点、了解谈判情况、确定谈判地位、形式和进度。

通过案例分析，学员将了解到店内形象和促销活动如何为客户带来利益，从而帮助他们在谈判中更具说服力。

2. 了解需求（Understanding）

在谈判中，了解客户的需求至关重要。学员需要掌握如何收集关键信息，这可以通过7C信息模型进行信息收集。了解客户需求时，需关注生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。

• 需求类型：生意需求、组织架构需求、个人需求等。
• 需求挖掘的目的：全面了解客户的真实需求，以便制定更有针对性的谈判策略。

通过SPIN模型的练习，学员将学会如何有效挖掘客户需求，增强谈判的针对性和有效性。

3. 谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的关键。在这一阶段，学员需要设计谈判方案，找出可变要素，寻找可行方案，并互换附加利益。准备谈判资料时，强调客户利益点尤为重要。

• 找出强调利益点：帮助客户看到合作的价值。
• 准备谈判材料：确保所需的信息和数据齐全，以备谈判时使用。

案例分析将展示某日化品牌如何与超市合作，以实现双赢局面，增强学员的实战能力。

4. 进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段包括开场、过程及结束。学员将学习如何在谈判中运用不同的技巧，理解零售商的策略，并有效回应。重要的是，学员要学会拟定协议和总结谈判结果，并制定下一步行动计划。

• 开场技巧：如何建立良好的谈判氛围。
• 过程控制：灵活应对对方的各种策略。
• 结束阶段：确保达成协议并明确后续步骤。

通过实际演练，学员将能够积累丰富的谈判经验，提高实战能力。

5. 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，评估谈判结果至关重要。学员需要回顾谈判过程、准备情况以及最终结果，以便从中吸取经验教训。此外，实施结果跟踪也是成功的关键，跟踪的方式和必要性都将在课程中详细讲解。

• 为什么要跟踪：确保协议的实施和客户满意度。
• 如何跟踪：制定详细的跟踪计划和措施。

学员将通过案例学习如何避免常见的谈判误区，提升谈判技巧。

课程收益

通过本次课程，学员将掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，提升与零售商采购沟通与谈判的具体技能，进而更好地影响采购，提升谈判的成功率。课程的内容不仅涵盖理论知识，还结合大量实战案例，帮助学员在实际工作中灵活运用所学技能。

课程特色与对象

本课程的特色在于全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判，强调理论知识与实战案例的紧密结合。课程对象为全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理和销售主管等，希望提升谈判能力的专业人士。

总结与展望

在商业竞争日益激烈的环境中，掌握有效的谈判技能显得尤为重要。通过学习SUPER模型，学员不仅能够提升自身的谈判能力，还能够在实际工作中应用所学知识，为企业带来更大的价值。希望每位学员都能在未来的谈判中取得更为卓越的成绩，实现双赢的目标。

课程结束后，学员将获得课后工作任务，要求根据所学内容准备下一阶段的零售大客户谈判，这将进一步巩固他们的学习成果，并为其实际工作提供有力支持。