揭开SUPER模型的神秘面纱：赋能企业决策新路径

掌握SUPER模型：提升零售大客户谈判能力的关键

在现代商业环境中，合同谈判的复杂性与日俱增，尤其是在与零售大客户的交易中，销售人员常常面临诸多挑战。企业在新品上市、促销活动和资源分配方面的需求愈发迫切，这使得谈判能力成为销售团队成功的关键因素之一。针对这一现状，本文将详细探讨SUPER模型的五大步骤，帮助销售人员提升与零售大客户的谈判能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，销售人员在合同谈判中不断面临费用增加、进场费过高以及资源获取困难等问题。在与零售大客户的谈判中，买手通常接受过专业的谈判培训，掌握各种技巧。因此，销售人员需要学习如何在这样的环境中与之竞争，以达到双赢的局面。

本课程旨在通过SUPER五大步骤的体系化讲解，帮助学员掌握与零售大客户谈判的理论基础与实践技能，提升谈判的成功率。

二、SUPER模型概述

SUPER模型由五个步骤组成，分别是明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。这五个步骤为销售人员提供了一个系统化的框架，使他们能够更有效地与零售大客户进行谈判。

三、明确策略（Strategy）

• 明确谈判目标：谈判目标的设定是谈判成功的基础。销售人员需要清晰地定义目标，包括原则、层次、排序和保密性。
• 明确谈判策略：在制定策略时，销售人员应考虑策略的制定原则与步骤，挖掘卖点，分析谈判情况，确定谈判地位、形式和进度。
• 案例分析：通过了解店内形象及促销活动为客户带来的利益，销售人员能够更好地制定针对性的策略。

四、了解需求（Understanding）

• 收集关键信息：使用7C信息模型，销售人员需要从各个途径收集客户的相关信息，确保谈判前具备充分的背景知识。
• 了解客户需求：客户的需求可以分为生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求，销售人员需全面了解。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型，销售人员能够深入挖掘客户的潜在需求，提升谈判的针对性与有效性。

五、谈判准备（Preparation）

• 设计谈判方案：销售人员需要找出可变要素，寻找可行方案，并进行附加的互换与妥协。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备相关的谈判材料，确保在谈判中能够清晰传达自己的立场。
• 案例分析：某日化公司与超市的合作案例展示了如何有效地进行谈判准备。

六、进行谈判（Execution）

• 谈判流程：销售人员需熟悉谈判的各个环节，包括开场、过程和结束，灵活应用零售商技巧与自己的技巧相结合。
• 拟定协议：在谈判结束时，制定清晰的协议，确保双方都能达成共识。
• 练习：通过模拟谈判，销售人员能够在实际操作中不断提升自己的谈判技巧。

七、谈判总结与跟进（Review）

• 谈判结果评估：回顾谈判结果与过程，分析成功与否的原因，以便为未来的谈判积累经验。
• 结果落实：确保谈判结果得到有效实施，并进行后续跟踪。
• 跟踪方法：明确跟踪的必要性，制定合理的跟踪计划，确保客户满意度。

八、谈判误区与难点

在谈判过程中，销售人员常常会遇到各种误区与难点。例如，有些销售人员可能会过于关注自身利益，忽视了客户的需求，从而导致谈判失败。此外，缺乏对谈判流程的全面理解也可能造成不必要的误解和冲突。通过对这些误区的分析，销售人员可以更好地调整自己的谈判策略，避免常见的错误。

九、课程总结与实践应用

通过两天的培训课程，学员将全面掌握SUPER模型的五大步骤，理解与零售大客户进行谈判的核心要素。课程结束后，学员将被布置课后工作任务，要求他们根据所学的工具与技巧，准备下阶段的零售大客户谈判方案。

在实际工作中，学员应积极将所学知识应用于实际谈判中，通过不断的实践与反思，提升自己的谈判能力。只有这样，销售人员才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现更高的业绩与成果。

结论

在与零售大客户的谈判中，掌握SUPER模型的五大步骤是提升谈判能力的有效途径。通过明确策略、了解需求、充分准备、有效执行以及总结与跟进，销售人员能够在谈判中更好地把握主动权，实现双赢的局面。希望通过本课程的学习，学员能够在未来的工作中，灵活运用所学的知识与技巧，推动业务的持续增长。